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《中国保险业与WTO》
作者：图书堂

内容简介：    国际保险业作为一个特殊的行业，是通过特殊的经营技术在国际间分散风险，提供安全保障的一项国际服务。这种国际服务与风险密切相关，并具有广泛的社会性。保险公司经营是否稳定，是否能履行经济补偿责任，直接关系到社会公众的利益。"

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中国保险业与WTO 第一章入世后，(1)

    中国保险业监管应做哪些改进

    一、没有规矩、无以成方圆--论保险业监管

    国际保险业作为一个特殊的行业，是通过特殊的经营技术在国际间分散风险，提供安全保障的一项国际服务。这种国际服务与风险密切相关，并具有广泛的社会『性』。保险公司经营是否稳定，是否能履行经济补偿责任，直接关系到社会公众的利益。这种国际服务也与各个国家的经济有关，保险的输入意味着外汇的输出，而保险的输出则意味着赚取外汇，增加服务贸易收入。所以，为了保证保险公司的经营稳定，维护国际保险市场的正常秩序和健康发展，各个国家通过制定保险法规来规范保险经营者的行为，并设有专门的监管机构实施对保险企业的监督管理。国际保险同业之间则通过缔结合约或协议、组织工会或协会、建立集团等途径来规范同业者行为加强同业自律。

    1.监管的意义

    保险业在发展的过程中，会出现许多问题，这难以避免，要使其健康发展，各个国家必须制定一系列的规章制度来规范和管理。保险监管的意义体现在以下几个方面：

    (1)保证保险公司的偿付能力

    保险经营纯属商业行为，但是对这种商业行为即使在实行自由经济的英、美等国家，『政府』也采取严格的监管措施，实行监督管理。这是因为保险经营的不是普通商品而是风险。保险公司如果经营不善，就可能丧失偿付能力，其结果影响的不只是保险公司自己的利益，而是涉及广大被保险人的利益。受到损失的家庭和企业不能从保险人那儿获得保险赔偿，家庭的安定生活和企业的正常生产就得不到保障，特别是储蓄『性』的长期人寿保险，被保险人到期得不到保险金，就会遭受很大的经济损失。所以，国家对保险公司的经营实行监管意义十分重大。通过监管，能及时发现保险公司经营上的隐患，敦促其整改，以保证其偿付能力，最大限度地避免保险公司出现无力偿付的现象，从而维护被保险人的利益。

    （2）维护国际保险市场的正常秩序

    国际保险市场充满竞争，一些保险公司为了在竞争中获胜，采取不正当的竞争手段，或者盲目降低费率，或者承诺过高的利率，这样严重的扰『乱』了保险市场的正常秩序，甚至因恶『性』竞争而导致业务亏损，最终损害被保险人的利益。国家对保险市场进行适当的干预，严格规范保险公司的经营业务，并加以监督和管理，就可以杜绝保险同业之间不合理和不正当的竞争，维护国际保险市场的正常秩序，维护国际保险市场健康发展。

    （3）保证国际保险合同的公平和公正

    国际保险合同是一种复合型的合同，保险费率和保险条款通常由保险公司事先确定。如果保险公司之间的保险费率和保险条款对被保险人不利，就会影响保险合同的公平和公正。国家加强对保险业的监督和管理，就可以有效地防止各种对被保险人不利的保险费率和保险条款的出现，保证国际保险合同的公平和公正，维护被保险人的利益。

    2.内容分析

    各个国家对保险业监管的具体内容可能侧重不同，但大体来说，可以归纳为以下几个方面：

    (1）关于事先批准原则

    绝大多数的国家，除了个人外，无论是采用公司形式的，还是互助『性』质的实体，只要取得国家的事先批准，都可以经营保险业务。这样的事先批准原则同样适用于保险代理人和经纪人。事先批准原则在全球保险业中普遍存在，有些没有保险法规的国家，也要求经过行政和机关的批准。

    在通常情况下，各国法律都禁止国内居民个人向境外投保财产险。对于本地保险企业无力偿还的特定大险，允许有例外，在立法方面，允许这类保险有外商介人，但一般都要得到事先批准。在法国，保险企业在获得行政机关批准之前，不得经营保险业务。申请经营保险业务者，在向行政机关申请经营许可证时，除应提交企业的窒事及经理名单、企业章程、进行再保险的基本原则和头三个会计年度的资金安排等文件以外，尤其应写明申请经营的保险业务种类，保险业务只得经营行政机关批准的业务。接受再保险业务无需事先经过批准。不过根据保险法规的规定，除股份有限公司。股份两合公司和互助保险公司外，其他形式的企业不得经营再保险业务。在日本，根据斯《保险业法》规定，从事商业保险的企业，可以采用两种组织形式：一种是股份有限公司，另一种是相互公司。无论采用哪种组织形式，从事保险业务须经大藏大臣批准。如果外国保险公司想在日本开展业务，按照日本《外国保险业者法》规定，外国保险公司在日本设立的分公司享受同等待遇，但与日本公司不同的是，外国保险公司还必须设立在日本的代理人，设立时须提成准备金1000万日元。

    我国保险法明文规定："经营商业保险业务，必须是依照本法设立的保险公司。其他单位和个人不得经营商业保险业务。"设立保险公司，必须经过金融监管部门批准；采取股份有限公司或国有独资公司两种形式之一；经批准设立的保险公司，由批准部门颁发保险经营许可证，并凭证办理工商登记，领取营业执照；境外保险公司在我国境内设立分支机构或代表处，也必须由金融监管部门批准，分支机构还可领取业务经营许可证。

    （2）保险公司有关股本、法定准备金等金融方面的要求

    绝大多数的国家，对保险公司都有哪怕最小的资本要求，多数国家，人寿保险和财产责任险是分开经营的。比起其他险种，人寿保险公司由于其业务的长期『性』，其所需资本较大。法定储备金的构成，是保险公司必须遵从的，且符合商业法典的基本内容。

    不管是最小的开业资本，还是十定比例的责任储备金要求，不但保护了投保人的利益和保险人的经营安全，同时也有效地影响保险业务量。资本雄厚且商誉好的保险公司，其赢得的客户要比普通公司多。

    通常情况下，对外商的要求比对本国保险公司都要严格。许多国家都强调，对于业务遍及世界各地的保险公司，须服从本地管理，同时在法律条款中明文规定，需要在本地有最小的资本储备。我国的宪法规定，设立保险公司的最低注册资本为2亿元人民币，而且以实缴货币形式形成。保险公司成立后，应按注册资本的20％提取保证金，存入金融监督管理部门指定的银行，只用于保险公司结算时清偿债务外不得动用。

    （3）技术储备及包括技术储备在内的基本投资的金融要求

    大多数国家保险法律都会对技术储备做出明确规定，因为它涉及到对保险公司的投保人、受益人或第三者承担义务等问题。保险公司的储备，按保险种类的不同而各不相同。不过多数国家对储备的计算都是相似的。多数国家在法律中，明确要求，一定的技术储备首先是为了保证保险公司的理赔能力，这样的储备被视为国民储备的一部分，对于资金的运用，国家一般只应用于一定的经济部门。

    （4）保险费率、保险费的规定

    一些国家执行对保险商进一步保护的政策，特别是对保险费及其利润加以管理。大多数国家，保险费率是事先批准的，然而在另一些国家，或者在某些保险行业，保险费率由具体的协会『性』质的机构分类规定，保险公司如欲在其境内经营，应首先成为这些机构的会员。对于佣金和其他中介费及业务费的经营『性』支付，在大多数国家，限制较少，甚至在一些国家有严格限制曾引起了广泛的争议，特别是对那些关税控制国。

    （5）再保险的让与管理

    再保险是一种协议，它基于双方的诚意，更重要的是受让的再保险商有能力，而且愿意承担让与公司适当的具有相应义务的风险。有些国家，与再保险商签定合同，是要做到事先批准的，像我国就是如此。但大多数国家，再保险的让与，要遵循"充分信息原则"，不能遵循"事先批准原则"，从而没有限制。

    对再保险让与限制的主要存在于一些发展中国家，只有垄断国营再保险公司有权向外国保险商让与再保险。主要原因是限制必要的保险费的流失，也保护国际收支和外汇储备，部分原因也是基于防止外商的违约及再保险商的理赔能力的不足，增加本地投资的保持能力及建立本地的再保险市场。

    3.渠道多样：监管机构分析

    在国际保险业的监管问题上，世界各国通常都设有专门的机构来实施专门的监管职能，以加强监管力度。这一专门监管机构一般由『政府』委托某一职能部门承担，如英国的保险监管机构为贸易工业部，美国的保险监管机构为各州的州『政府』内的保险局，日本的监管机构为大藏省，我国的保险监督管理机构为中国人民银行。

    在国际保险市场上实施监管职能还要靠保险行业的自律组织，这些自律组织通过制定行业规范，由从业者共同遵守，达到自我约束的效果，各国和地区都有为数众多的保险联合会、保险协会和保险公会等不同形式的自律组织，有的是地区『性』的，有的是国际『性』的。行业自律组织可以弥补『政府』监管行为的不足，并协调保险同业之间的关系，在维护国际保险市场秩序中起着重要的作用。如英国的保险联合会、劳合社保险人协会、伦敦海上的保险人协会、日本的损害保险赔偿协会、日本的人寿保险办会、香港保险联合会等。我国的保险同业公会自1994年上海保险同业公会诞生以来，发展迅速，全国各地已陆续批准成立了多家保险同业公会，并于1997年10月1日开始实施业公约。

    二、师夷长技以自强，

    中国保险业应学习外国保险监管体制保险监管，是指一个国家的金融主管机关或保险监管执行机构，依据现行法律对被保险人和保险市场，实行的监督和管理。保险监管以确保保险人经营的安全和取得盈利，维护被保险人的合法权益为目的；同时，保险监管能够确保保险市场的正常秩序和促进保险业的正常发展。保险监管的内容一般包括：审查准入，即对保险人的资格审查，保险产品及保险业务活动的管理，以及对保险人的偿付能力的监督。市场准入等问题直接涉及到一国的保险市场对外开放的程度，而对保险人，包括对外国在本国经营业务的保险人的偿付能力的监督，是保险合同是否能够如期履行、被保险人的利益是否得到保护的核心问题。它甚至可能危及一个国家经济的稳定。因此，对保险人偿付能力的监督一直是保险监管部门千方百计地进行有效监管的核心。从1997年中期，以泰铢贬值为开始的东南亚金融风波几个月时间内就扩展到韩国、日本、马来西亚、菲律宾及越南，并对香港造成冲击。这次震撼世界的亚洲金融危机究其原因。除了某些东南亚国家或地区不合理的经济结构及在国际收支已落后的情况下仍勉强维持高估的联系汇率制度以外，金融制度的不够健全和较为脆弱以及过早、过快的进行金融自由化，过早的开放金融市场，也有直接关系。痛定思痛，对于保险业的发展来讲，如何在稳固的逐步开放的同时，加强监管力度，防范和化解金融风险，有效地维护市场秩序，更是一个至关重要的问题。因此，我们选择一些有典型意义的有关国家和地区，研究它们的保险监管制度。

    1.美国保险监管体制：双重监管、适度放松

    美国保险监管体制的主要特点是：以州保险局为监管主体，以被保险人和保险中介机构为主要监管对象，以注重保险公司偿付能力和保护投保人利益为主要监管内容。

    (1)州与联邦的双重规定

    美国作为联邦制国家，美国联邦与各州的法律管辖权的归属在许多方面都成为争论的焦点。美国保险监督法依其各州的权限而无定论，直到1945年联邦议会通过《麦卡论·佛格森法》，使管辖权的争论有了结论。

    《麦卡论·佛格森法》认为保险业的基本管辖权在于州『政府』，而联邦『政府』站在监督的地位对全国必须采取统一管制，或者对州保险法加以充分管制。因此，保险公司的劳资关系和联邦课税方面，应属于联邦管辖权。根据《麦卡论·佛格森法》，美国各州享有保险立法的权利，并有自己的保险法，各州有权处理辖区内保险金额中的一切事物，有权对辖区内的保险机构实行有效监管。在州法律及管理未能涉及的保险领域，在联邦法律适应。

    《麦卡论·佛格森法》划清了州与联邦之间的管辖权，但近年来，由于在州保险法的保险监督机制上可能发生限制竞争的阻碍作用，于是要求对《麦卡论·佛格森法》进行重估的意见已经不断被提了出来。

    (2）各州保险局和全美保险监督官协会

    各州立法规定，美国的各州均在『政府』机构内设立了保险局，负责保险监管事物，保险局的局长成为保险监督官，目前在美国共有55个保险监督局，保险监管人员有9500多人。美国联邦『政府』也设置有联邦保险局，负责联邦洪水保险、联邦农作物保险、联邦犯罪保险等特定业务。美国联邦局与各州保险局之间的关系不是隶属关系，而是平行关系，各司其职。为了对美国各州的监管体制进行协调和加快统一化进程，1871年美国成立了全民保险监督官协会，该协会的成员大多是各州保险局的局长，协会的总部设在华盛顿，在纽约和密苏里设有分会。全美保险监督官协会的主要职责是讨论保险立法的有关问题，并拟订样板法律和条例，供各州保险立法参考。通过全美保险监督官协会100多年的努力，目前美国各州的保险立法虽然多达55部，但内容区别不大。

    各州保险局对辖区内的保险机构的监管主要采用两种方式：非现场检查和现场检查。现场检查的频率为3至5年一次，检查的结果将送达被检查的保险机构及其设有分支机构和有关业务的所有州『政府』的检查局。另外，各州保险局还建立了监管信息的通报制度，以便加强对保险机构监管的州际合作。美国的州法院通过审定州保险法规的合宪『性』，解释保险条款和规定检查保险局监管行为的合法『性』，这样能确保保险监管工作的质量，从而在保险监管活动中起到了一定的作用。

    （3）营业许可

    美国各州的保险法都对保险公司成立的必要条件作出了规定，包括公司名称、组织方式、最低资本、发起人的资信状况等等。公司的设立必须首先通过州『政府』的批准，然后还要获得州『政府』的业务经营许可才能开业。保险公司的营业许可的要求和标准要比其他类型的公司高得多，目的在于避免对保险公司名称产生误解，严禁企图成立保险公司发行股票而从中盈利，用来切实保护社会公众的利益。

    各州审批保险公司，将保险公司分为三类：一类是境内公司，即总部设在本州的公司；二是境外公司，即总部设在美国其他州的分公司；三是外国公司，即总部设在美国国外的分公司。对这三类公司的申请设立程序基本上是相同的。

    （4）确保财务的健全『性』

    对财务的健全『性』的监管，事实上就是对保险公司偿付能力的监管，主要包括以下几方面：

    1最低资本要求。各州保险法规定股份有限公司和相互保险公司在保险营业中，必须维持资本的最低限度。例如，在纽约州，人寿保险股份有限公司所经常必须维持的最低资本金为200万美元，其初期资本则必须保有最终资本金的两倍或400万美元。相互人寿保险公司必须经常维持的最低资本金为10万美元，但是初期资本需要15万美元的现金。此外，必须抽出一部分最低资本金委托保管。

    2责任准备金的累积规定。对责任准备金进行评估和累积，是确保保险公司的财务健全是极为重要的一环。为此，美国各州保险法依据全美保险监督管理协会拟定的标准责任准备金评估法，结合本州的实际状况，加以修正，将最低水准的积存方式，规定为年度定期方式。但是，基础率比保险费率设定所用的规定更为保守。近年来，由于万能保险等利率感应『性』保险产品的兴盛，如只对负债进行评估，无法充分确保支付能力，所以对资产的审核也加强了。

    3投资的规定。在美国，依据各州保险法对人寿保险公司的投资规定，从1905年到1970年，并没有进行大幅度的变更。但是从20世纪70年代末期到80年代初期，在利率自由化和金融产品革新的过程中，保险公司投资风险似乎看起来比证券公司、银行等金融机构更处于劣势，基于这种认识，相继进行了各州保险法的修正。在纽约州，1983年大幅度的放宽对人寿保险公司投资规定，以及包括经由子公司从事业务多样化的州保险法的修正。其中，投资规定的修正内容如下：放宽保险公司责任准备金对应资产的投资规定；认同对冲交易；股权投资的总额限制；原则上把投资总额限制在法定资产的30％以内；此外，放宽责任准备金对应资产的投资规定，但另一方面，要求公司董事及高级管理人员以站在同样立场的个人在类似状况下所给予的同样程度的关注，诚实履行其义务。保险公司的投资范围和投资比例，各州立法不尽相同。一般允许的投资方式为联邦『政府』债券和州、市『政府』债券、抵押贷款、企业债券、优先般和普通股等。

    4禁止人寿保险的非寿险兼营。美国有些州同意一保险主体兼营人寿保险业务和非人寿保险业务，但是财务上必须分开计算。不过，纽约州保险法却禁止寿险与非寿险的兼营。其他大多数的州则认为可以由母公司与其子公司分别兼营。此外，股份有限公司形式的保险公司，设立所谓的"上游持股公司"，将人寿保险公司和非寿险公司视为关系企业公司加以持有，便能兼营人寿保险事业和非寿险事业。

    5限制其他行业。美国各州保险法，像欧盟一样，表面上保险公司经营其他行业加以限制，但却有弹『性』的认可以其子公司来经营。纽约州保险法规定，除了银行和储蓄金融机构之外，保险公司可以设立其他行业的子公司，但是，对子公司股票的取得限度，子公司和母公司的交易规定，并未考虑降低风险和防止利益冲突的规定。

    （5）早期警戒系统

    全美保险监督官协会为了提高检查的时效『性』，并对财务的健全『性』实施有效的监督，设置了一种早期警戒系统。这种早期警戒系统是对各保险公司的资本金、盈余与前年的比率，以及总保费的佣金占有率等财务比率依据各州统一年度报告书加以计算，以选出"必须监视公司"为目的的系统。当某公司通过此系统被认为是必须监视公司时，全民保险监督官协会将通知该公司的总公司所在州的保险监督官，由该保险监督官责令该公司对其有关脱离正常范围的财务比率，追查原因和限制期改正，以预防该公司陷入不能支付的状况。不过，近年来，万能保险的产品的出现，使人们开始对以静态的各种财务比率为基础的现行早期警戒系统进行重评价。

    2.英国保险监管体制：奉行自由经营、侧重行业监管

    在国际保险市场上，英国的保险监督管理制度显示出较为宽松的监管风格。长期以来，英国『政府』一直认为只要公众利益不受威胁，『政府』就无权干涉贸易活动。因此，英国『政府』对保险业的监督和管理实行"自由经营、公众监督的政策，在『政府』管制和行业自律两个监管机制中更偏重于行业监管。但近些年来，英国对保险业的监督和管理有明显的加强，其主要原因有两个：一是因为一些大公司的破产，反映出保险业监督管理力度不够，使英国『政府』意识到对保险公司的经营缺乏有效监管所导致的严重后果，不得不改变过于松散的监管缺席；二是因为英国作为欧盟成员国，在法律和管理上必须与欧盟其他国家实行一体化，英国的保险法应该符合欧盟立法命令的要求，将有关内容列入监范围。为此，英国于1982年颁布了新的保险公司法，以便适应欧盟为协调各成员国立法所制定的各种管制要求。

    (1)英国的现行监管机构

    英国1982年《保险公司法》中明文规定将确将保险监督管理权赋于英国贸工部，具体监督管理工作由贸工部的保险局来执行，贸工部保险局的主要监督管理职能是：

    1批准经营保险业务的申请。

    2调查可能成为非法经营业务的公司情况。

    3对于新提名的董事长、负责人、经理及主要代理人进行审查。

    4审核授权公司提交的各种报表。

    5必要时根据法律行使干预权。

    6批准保险业务的转移。

    7撤销营业许可证。

    8按投资法的规定管理保险公司的投资活动。

    (2)经营保险业务的许可

    在英国经营保险业务，一定要事先申请经营业务的许可。未经贸工部核准的保险公司不得在英国经营保险业务。申请设立保险公司，则必须向贸工部提供下列资料：

    1有关公司及董事会成员、监事会成员、经理及主要代理人的详细情况。

    2公司经营计划，包括业务来源、经营『性』质、安排再保险的原则。

    3获准开业后前三年的业务规划，包括对资产负债的预测、收入和支出的估计和公司资产的说明。

    4有关投资种类的详细报告、再保险合同的内容以及公司与经营人员、经理人、代理人之间协议的细节。

    5经营人身保险业务的公司必须提交由精算师出具的确认其向贸工部提交材料起初『性』的证明书。

    根据《保险公司法》的规定，如果有股份保险公司申请经营保险业务，实收资本必须达到或超过10万英镑，相互保险机构必须至少有2万英磅的资本，劳合社承保人至少向劳合社缴纳5万英镑的保证金。贸工部根据申请者提交的材料在六个月内作出批准或是不批准答复。

    如果是外国公司申请在英国经营保险业务，其申请条件基本与英国本国的申请者相同，但这些外国申请者必须在自己本国已获得了保险经营的许可。对欧盟以外的申请者，除要求其在总部隶属国获准经营保险外，其主要人员必须称职，而且申请者必须在英国拥有一定数额的财产，并提存足够的保证金。完全符合条件的申请者，就能获准在英国经营保险业务。

    (3）保险中介人的监管

    在英国保险市场上，保险经纪人招揽的业务超过全部业务的60％，保险经纪人的作用举足轻重的作用。因此，对保险经纪人的监管成为英国监管制度中的重要组成部分。对保险经纪人监管的法律依据是英国1977年《保险经纪人法》和英国1986年的《金融服务法》以及英国保险人协会的《实务法》。

    在《保险经纪人法》中规定，所有保险经纪人，必须在保险经纪人注册委员会注册，具备注册保险经纪人的资格。

    英国保险经纪人注册委员会根据保险经纪人法还制定了保险经纪人《行为法》，作为保险经纪人的行为标准，以维护社会公众的利益。行为法要求保险经纪人必须按最大诚信原则和公正原则兼营业务，把客户利益放在首位，不能做夸大其辞的宣传，应该客观和独立地向客户提供保险咨询，向客户解释其所需要的主要保险险种的区别和保险费率，推荐最合适的保险品种。

    1986年英国的《金融服务法》对寿险中介的管理作了规定。首先对寿险中介的法律地位作了明确的界定。寿险代理人是只为一家寿险公司代理销售其寿险产品的寿险中介人。寿险代理人可以是兼职代理人，也可以是专职代理人。寿险经纪人是独立的寿险顾客，为投保人提供寿险咨询服务，推荐最合适的寿险产品，但其为客户购买的寿险产品不能只在一家寿险公司。寿险经纪人分为两类，一类经纪人经手客户保险费，另一类经纪人不经手客户保险费，只向客户提供咨询服务。

    《金融服务法》规定，寿险经纪人一定要向金融中介管理会提交所要从事业务的文件，包括申请人的财务状况，管理人员及主要雇员情况和业务『操』作规范的安排计划，另外，寿险经纪人还必须妥善记录所有的业务情况，以供客户查证和金融中介管理协会的定期检查。如果业务记录显示寿险经纪人与某家寿险交易的比例过大，则寿险经纪人的独立『性』就会受到质疑。《金融服务法》还明确指出寿险中介的佣金比率由金融市场自由决定，而不应承担行业协议对佣金比率的限制，但佣金比率不应导致寿险中间人对寿险产品产生偏见。

    （4）行业自律

    在英国有各种行业自律组织，包括英国保险人协会、英国寿险组织协会、英国保险经纪人协会。这些自愿『性』组织在协调保险人之间的关系、规范保险人的行为、促进保险业务的发展以及『政府』监督管理部门的协商等方面起到了积极的作用。但由于行业自律组织是成员自我管理，对成员不能行使强制行业管制措施，所以在管理力度上较弱。

    3.法国保险监管体制：兼具准备主义和监督主义的特『色』

    (1）监管的宗旨及监管机构

    法国保险监管以保护投保人的基本宗旨。此外，法国的保险监管机制兼具准备主义和实体『性』监督主义两方面的特『色』，但从行政机构和1976年生效的现行保险法典来看，说其是注重实体『性』的监督主义也不会言过其实。

    法国对保险公司的监督通过财政部管辖的保险管理局和保险监督官来实施的。保险管理局的主要职能是核准保险公司的成立，监督对破产公司的清算及撤销营业许可证等。保险监督官是『政府』的高级官员，负责审查保险公司的财务管理，责任准备金的提成，资产构成等内容，并将审查结果写成报告，提交保险管理局。

    （2）保险经营形态的限制

    法国的保险企业按规定由股份有限公司、相互保险公司、相互保险组合公司、相互保险组合联合公司的任何一种形式来设立。但经营人寿保险的公司仅限于股份有限公司和相互保险公司这两种形式。此外，还有法国独特的企业形态--国有保险企业，这些企业作为营利公司和其他企业一样，遵循国家的监督以及按与保险股份有限公司的同一条件加以课税，此外，经过特别认可的形态可以设立的外国保险企业。

    （3）投资规定

    原则上以下资产不能作投资用：有价证券及视为有价证券的证券、不动产、贷款、证书及存款等。此外，此规定对投资资产占总资产的比例也有极为详细的规定：包括股票、不动产、贷款、存款合计金额占60％以内；小公司发行的股票、社员权证在1％以内；外国保险企业股票占5％；不动产占40％；存款占1.5％。

    （4）有关保险费率的规定

    保险费的计算基础包括营业费的范围，同时也是有关责任准备金积存的重要因素，对此法国的保险法典有极为具体的规定：预定死亡率必须使用特定的生命表；计付年金的预定利率为5％以下，对其他所有契约为4.5％以下的利率；预定营业费率。

    4.日本保险监管体制：适应市场，逐步放松

    大藏省是日本保险业的监管部门，大藏大臣为保险业的最高管理者。在大藏省内设有银行局，银行局下设有保险部，具体负责对私营保险公司的行政监督和管理工作。此外，在大藏省内设有保险审议会和汽国损害赔偿责任审议会，是咨询机构。

    日本保险市场的特点是集中『性』，其保险市场掌握在为数不多的保险公司手里，与欧美市场上成千家保险公司相互竞争的局面具有明显的差异。同时，日本的保险市场又是一个国内优先型的保险市场，1996年以前，外国保险公司很难进入日本国内市场，在日本市场的占有率也很低，日本保险管理当局对发放外国保险公司的经营许可时持非常谨慎的态度，不仅对外国保险公司介人保险市场进行严格的审查，而且对那些已进入保险市场的外国保险公司在业务范围、经营种类及条款规章方面也加以严格限制。然而，20世纪90年代中期以来，以修改《保险业法》为标志，日本开始了大规模的保险业制度改革在"重建保险业"的口号下建立面向21世纪的新的保险体制。

    (1)《新保险业法的修订》

    1996年4月1日，日本颁布实施新的《保险业法》。新《保险业法》的修订主要集中在以下几个方面：

    1放宽限制，促进市场自由化竞争，表现为打破产寿险界限，允许产寿险公司通过子公司方式进入对方主要市场；调整市场主体的组织机构，允许相互保险公司发行公司债券以及转制为股份公司；改革保险营销制度，在不损害投保人利益的前提下，允许代理人实行多重注册制度。

    2撤销和放宽资金运营上限，使损害保险的费率逐步实现市场化和自由化等。

    3正视经营安全，强调防范和预测市场风险。借鉴最低偿付能力标准制度，对保险公司的财务状况实行预先警戒，扩大保险公司资本金规模，提高设立保险公司的最低资本金的限额，从3000万日元提高到10亿日元，以提高经营稳定『性』。同时取消了保险公司只有在破产时，才可消减保险金额的规定，各保险公司可根据实际情况及时主动削减保险金额，调节负债比率，改善公司的财务状况。

    4要公正运作，切实维护投保人的利益。开始设立投保人保护基金制度，对接受破产公司保险合同的救助公司提供资金援助，目前产险公司投保人保护基金规模为3000亿日元，寿险公司投保人保护基金为2000亿日元。另外，为了提高企业管理和财务状况的透明度，逐步做到保险公司资产负债和审议情况全部公开，加强投保人和社会各界的监督。

    （2）新保险监管体制的特点

    日本正在建立的信贷保险体制，呈现出以下几个特点：

    1保险监管机构将监管工作的重点转为改事前归置为事后归置，由市场准入的严格限制转为对保险人偿付能力的监管，更加注重了对投保人利益的保护。

    2从对保险公司的经营和财务状况有实体监督形式的秘密主义改为公开主义。

    3从注重对法人机构的监管开始转向同时重视对其分支机构的监管。

    4从保险市场的相对封闭，政策保护转向相对开放，推动市场适度竞争。

    5由保险业的产寿险分业经营转向产寿险通过一定方式相互经营以及保险与其他金融行业的相互渗透。

    6由单方面重视对投保人利益的保护转向逐步让投保人自主正确选择保险，并按市场原则自我承担更大的责任。

    7对保险公司的严格保护政策转向允许破产，『政府』对于破产公司投入资金进行援助，仅限于保护投保人的利益。

    8由于相互保险公司与股份公司的界限日益模糊，因此对这两类公司的区别政策开始转向统一，并引导相互公司向股份公司转制。

    5.加拿大保险监管体制：有特『色』的双重管制

    加拿大的保险业务由联邦『政府』和州『政府』两方面的监管。公司的设立，有依据联邦法获得开业执照和依据州立法设立公司的两种方式。1986年12月，加拿大联邦『政府』颁布了以"金融部门新方向"为题的报告书，其主要内容是：所有金融机构在扩大业务范围时应主要以子公司的方式进行；随着业务范围的扩大，为了保护金融服务的消费者，应规定抑制自行交易，或者危险『性』的投资规则等。除设立严格的管制架构之外，还加强了『政府』对某方面的监督管理。根据此方针，涉及保险公司在内的各金融机构监督的公司法，从1989年至1990年间也得到了修正。

    (1）监督机构

    加拿大的保险管理机构在联邦保险部和各州完全独立的保险部，与美国不同的是，联邦保险部管理外国保险公司及在联邦『政府』注册的外国保险公司，而美国联邦保险局只负责监管联邦『政府』法定保险；各省保险部负责在当地注册和只做当地业务的保险公司，在联邦保险部注册的保险公司有时还需获得其所在省保险部的准许才能开业；所有的保险监督管理人员都是『政府』的文职人员，联邦保险监督官由联邦财政部指定，各州保险监督官由州财政部长指定。联邦保险监督官与各省的保险监督官没有上下级，即领导与被领导关系，原因在于他们管理的地区并不重叠。

    （2）联邦『政府』的监管

    联邦『政府』对保险业的监督和管制，以《加拿大英国保险公司法》和《户外广告保险公司法》为主要依据。依照联邦法律设立的保险公司和所有的外国公司，申请在加拿大开业，必须获得财政部长的认可。联邦法的规定主要侧重于保险公司是否能履行约定的责任，以保证其财物的清偿能力。

    （3)州『政府』的管制

    保险公司在各州获得营业许可后，需履行报告公司一般财务状况的义务，尤其为了报告其在州内的业务运作情况，必须提出年度报告书。然而，各省对在联邦注册公司的监督权却依赖于联邦保险部，州『政府』虽有检查权限也不可行使。保险合同内容由请省『政府』的保险部进行监管，即申请在该州内营业的保险公司，必须向州保险部提交预订销售的保障条款之副本。一往获得营业许可，以后所开发的新保险商品虽然没有事前申请的义务，但州监督官却具有定期申报的权利。保险公司对变额保险。变额年金条款等商品内容加以记述的文书和广告所使用的文书，以及团体信用保险的预测事故发生率等，有事前报告备案的义务。

    对人寿保险的合同法，魁北克省以外的各州在细节上虽有差异，但现以《统一保险法》为依据立法。该法通常构成州保险法一部分，对保险合同的内容与效力、指定受益人，以及有关人寿保险、年金保险合同的手续作出了规定。

    （4）对保险消费者的保护

    上个世纪70年代初期，各省『政府』修改人权保护法，禁止以『性』别和有无配偶等采取差别待遇。作为保险业的团体，加拿大人寿保险协会积极策动省保险法规定有关风险类别的规则，拟定的草案如下：

    1不得以下列各项理由拒绝保险合同，或削减保险金额，而且对同一给付不能有费率差别：人种、家族、国籍、『性』别、有无配偶、年龄、职业等。

    2不得以其他保险公司曾经对该保险人有独立的对待为由，拒绝签保单或销减金额。

    另外，1980年加拿大人寿保险协会拟订了保护投保人隐私权的标准，这个标准依据联邦隐私权保护法的原则制定，内容如下：仅收集必要的资讯；告知投保人如何使用这种资讯；对资讯必须在能使此投保人确认的情况下长期保存；对该资讯的正确『性』采取必要的审查。

    6.香港保险监管体制：『政府』管制、行业自律两手一起抓

    香港的保险监管制度地区建立了，其主要目标是保障投保人的利益，确保保险合同的偿付能力，维持保险市场的公平和自由竞争。香港保险业监管部门是保险业监理处，其编制为69人，处长为保险业监理专员，其职责就是执行、评估及修订保险公司条例，使香港持续有一套完善而又达到国际水平的保险监管制度，推动对投保人的保障和推动保险市场发展。

    为了不断完善保险立法，维护保险行业的正当权益，推动保险业的繁荣，香港『政府』不仅设置专门的监管机构实施对保险业的监管，而且于1982年成立了保险业咨询委员会。保险业咨询委员会的成员由香港『政府』委任，其中包括保险业监督官、『政府』财政司的代表、香港保险业协会和两家保险总会的主要代表。保险业咨询委员会的成立加强了保险业的决策咨询，积极地调整了香港保险法规的出台和保险政策。

    香港『政府』同时采用实施政策强制监管积极主张和推广保险行业自律。自律监管制度为香港保险业的蓬勃发展创造了条件。香港的保险自律组织主要有：香港保险业联合会、香港保险索赔投诉局和保险代理登记委员会。这三个机构协助香港『政府』加强了对香港保险业的监管，不仅对保证保险市场的运行、维护投保人的利益起到了重要的作用，而且对提高香港在国际保险市场的地位，巩固和发展香港作为亚太地区保险中心的地位起到了不可忽视的作用。

    三、中国保险业监管分析

    1998年11月18日，中国保险监管委员会（以下简称保监会）宣告成立，这是保险监管体制的重大改革，标志着我国保险监管机制将得到进一步完善。这一改革措施不仅有效地解决了原中国人民银行保险管理体制所存在的与生俱有的监管力度相对不足等问题，而且也在某种意义上重新界定了我国保险业在整个国民经济中的地位。我国在20世纪50年代，保险管理体制属"财政型"，即"财政的保险"，在八九十年代保险管理体制属"金融型"，即"银行保险"。从实践看，这两种保险管理体制都给我国保险理论和实践带来了许多问题，不利于保险业的发展。因此，这次保险管理体制改革强调保险监管机构的独立『性』，提高保险监管机构的权威『性』，一定会有利于我国保险事业的发展，符合保险业发展的内在要求。

    新近成立的保监会，只能根据新的监管体制和我国未来保险业的发展建立其监管任务、内容和原则等。因此，此次保险监管体制改革意义和宗旨显然不应局限于监管组织形式上的变化。但是，由于我国保险监管的法律依据--《保险法》对保险监管方式已作了明确规定，所以，我国保险监管的对象、内容、方式、程序等并不会改变。

    

中国保险业与WTO 第一章入世后，(2)

    在我国保险业二十几年的发展历史上，有较长的一段时期实施的是保险模式和政策。应当指出，这种与当时计划经济体制相适应的垄断经营模式在我国社会生产和生活中，曾发挥过重要作用，因此其存在具有一定的合理『性』。然而，在这种经营模式下，保险不属于商品的经济范畴，保险经营行为本质上属于『政府』行为，保险监管意义和必要『性』名存实亡。

    我国改革开放不断深人和社会主义市场经济体制的不断完善，保险垄断经营模式已越来越不适应外部环境的变化，其弊端也越来越明显，因而打破市场垄断经营模式具有客观必要『性』。1985年，我国颁布了《保险企业管理暂行条例》，这一条例从法律上确立了我国保险市场要采取多元化模式，否定了垄断经营模式，从而掀开了我国保险业的新篇章。从理论上讲，确定这一法规有一个基本目的就是确立我国保险市场经济体制，推进保险经济发展；制定这一法规的理论依据在于市场经济和市场机制具有提高经济活力、有效调节社会资源的功能。

    那么，在市场经济条件下，当保险业按照市场机制的要求，运行和发展时，保险是否应被监管？保险监管的必要『性』是什么？目前多数学者认为，保险监管的必要『性』在于保险经营的特殊『性』。其具体表现为：保险经营对象的特殊『性』、保险销售过程的特殊『性』、保险金资产的负债『性』、保险基金的返还『性』、保险业务的分散『性』、保险影响的广泛『性』等。事实上，上述经营特殊『性』，在国民经济各行各业中并非都是唯一的。也就是说保险金的特殊『性』并难以说明保险监管的必要『性』。保险监管的根本原因在于"市场失灵"。

    根据市场经济理论，在处于完全竞争的条件下，由于市场那只"看不见的手"的作用，市场上每一公司的要价（边际收入）等于边际费用，在这一点上社会利益达到最大化，社会资源达到最佳配置。但是市场并非万能，也有其弱点和不足。当市场不能够在完全竞争模式下运转，也会出现"市场失灵"的问题。其主要表现有：1市场功能有缺陷。例如有些当事人不付出代价便可得到来自外部经济的好处。3市场调节本身具有一定的盲目『性』。因为市场调节是一种事后的调解，从价格形成、信息反馈到产品生产，有一定的时间差。加之企业和个人掌握的经济信息不足，微观决策带有一定的被动『性』和盲目『性』。4市场信息的不对称『性』。当买者和卖者间出现这种情况时，产品价格总是等于所有销售产品的平均价值。这样在同一价格条件下，销售更有价值的产品的销售者将会退出市场以逃避损失，而那些低价值产品的销售者则会利用这种机会占据市场，结果是出现"劣货驱逐良货"的市场逆选择，导致市场失灵。此外，竞争者会减少另一方的信息作为代价取胜，发生遏止对方信息来源的道德风险。

    根据我国保险实践，同样存在着上述"市场失灵"的情况。如：有的保险公司依靠行政手段，采取强制的展业方式；有的保险公司违规经营，无序竞争，并形成垄断势力；由于保险经营特殊『性』，保险公司对市场调节信号缺乏敏感『性』，个人寿险市场发展已具有一定的盲目『性』，与保险人相比，被保险人信息相对不足，被保险人的经济福利不能最大化，有时还会由于虚假的信息提供和不公正交易使被保险人的利益受到损失。此外，投保人或被保险人的利用信息不对称进行逆向选择。因此，为了弥补保险市场运行本身的弱点和缺陷，为了减少或消除这些"市场失灵"的情况及其影响，保险监管无疑具有必要『性』和合理『性』。

    那么保险监管能够做什么？也就是说，保险监管的基本职能是什么？首先，应明确保险监管中监管的含义与监督、管理经济计划中的含义不同。保险监管的基本职能有两个，一是规范保险市场行为；二是调控保险业发展。保险监管的『性』质是国家干预保险经济的行为。

    在市场经济条件下，国家直接干预经济这一职能。与市场经济的发展要求相适应，国家既是宏观经济的管理者，又是社会经济生活的调节者。具体而言，『政府』执行的主要经济职能是：建立法律体制；决定宏观经济稳定政策；影响资源配置以提高经济效率；建立影响收入分配的方案。就某一行业而言，国家的干预职能同样表现为规范和调控。就调控而言，国家对行业的调控主要表现为制定产业政策。所谓产业政策是指国家规划。干预和引导产业形成和发展的一种政策，其目的在于引导社会资源在产业部门之间以及产业内部的优化配置，建立高效益的均衡的产业结构，根据『政府』的介入程度，『政府』实施产业政策的方法有：1直接干预。具体手段有直接投资、强制『性』的行政管制等。2经济手段。采用有差异的财政政策、金融政策、价格政策、工资政策等，来改变其产业所处环境条件，影响生产要素的流动，扶持或限制某些产业的发展。3立法措施。通过立法，干预产业结构和产业组织的形成。4指引和协调。主要是按照市场原则和市场信号提供信息服务。

    保险业是国民经济中一个重要的产业部门，国家对保险业的监管，同样在规范保险市场行为、消除"市场失灵"的同时，应制定保险产业政策，调控保险业的发展并同样应采用上述实施产业政策的方法。需要指出，在我国由于保险市场化程度较低，市场机制的发展程度也较低，需要『政府』行使部分配给保险资源的职能，以弥补市场机制的不足。因此，在我国保险监管实践中，应当注意把保险监管的两部分职能有机地结合起来，以使保险监管达到预期效果。当然，在保险监管中，也应防止出现以下两种倾向：一是干预的范围超越了弥补市场发育不足的职能，妨碍了市场功能的正常发挥。过分强调『政府』的调控职能，而忽视了完善市场机制的任务。也就是说，应避免国家监管变成经济计划管理的情况发生。计划经济体制向市场经济体制的转轨，要求『政府』在保险业中的功能也需要从主管机关向监管机关转变。这一转变有两个层次的含义：一是『政府』要转变"既当裁判，又下场踢球"的格局，不能直接经营企业，这一点，通过国有保险公司--中保集团的改革体制，已初步得到解决。其次，『政府』机关要进一步转变职能，抓大放小，集中精力管好市场失灵的领域。保险监管只管市场失灵的领域，实际上是市场和『政府』的合理分工，不仅不是削弱『政府』监管机关的权力，相反可以强化保险监管，提高保险监管的效率。可见，市场和『政府』是互补式保险监管的基础。

    国际上通常把不同国家的监管方式分为三种：一种是公告方式。即国家放手保险业，不执行任何直接管理，而是仅仅把保险业的资产负债、营业结果以及其他有关事项予以公布。这种方式适合于保险市场高度成熟的国家和地区。只有在保险人严格自觉按规定经营，投保人、被保险人对保险知识有较深刻了解的前提下才能实行。第二种是规范方式，又称准则主义和形式监督主义。是由法规制定保险业经营的诸种准则，要求保险业共同遵守。这种方式不像公告方式那么宽松，但监管方式也仅限于形式，它适用于保险市场成熟，法律法规较为健全的国家和地区。目前，世界上用这种方式的国家和地区不很普遍。第三种是实体方式。系国家制定较完善的保险法规，而且国家保险监管机关拥有很大的权力。这种方式较前两种方式严格，它适用于保险市场不成熟或趋于成熟的国家和地区。目前，很多国家采取这种方式。

    选择监管方式，取决于本国的保险市场定位。目前，我国保险业正处于初级阶段，只能选『揉』实体监管方式。由于我国保险业起步较晚，监管经验不足，所以监管方式还处于跟进型管理阶段，或称作事后督查或属于不成熟的实体方式。

    事后督查式是指保险监管机构被动地在保险市场发生问题时进行处罚、督促改正，从而维护市场的基本秩序。这种方式的特点是：1保险监管规则不完善，制定的规则基本上是亡羊补牢式；2国家监管机构不健全，职责不是很明确；3监管的内容狭窄，手段单一；4保险机构的权威『性』没有完全树立，有禁不止的情况仍有发生。目前，我国保险监管方式同样不能满足保险业发展的需要，因此，应采用事前引导型和事中监控相结合的方式。事前引导是指保险监督管理机关应在深人调查研究保险市场后，作出科学的战略决策，引导保险市场向预定的方向发展，并事先制订出规则来保证保险市场的健康发展。事中监控型是保险市场在可控制的运行过程中，对可能出现的偏差作出监控，并及时作出决策，而保证保险市场按照预定的方向发展。只有这两种方式共同配合，灵活运用，才能维护保险法规的尊严，使保险合同得以合理实现，还能减少某些权力机关因对保险缺乏了解，有意无意施加压力的现象。

    还需指出，在履行调控保险业发展这一保险监管职能时，很重要的一点是如何使保险业发展能满足企业、家庭和个人处理风险的要求，对于这一监管任务，可以视为保险监管的社会责任。目前，我国保险理论和实践往往将保险监管的任务和目的简单地界定在保护被保险人的利益方面。虽然，这一监管任务并没有错，但是这种看法和做法往往限制了保险监管者的视野，忽视了社会上非被保险人的利益。如果保险业所承担的风险，因顾及公司自身利益始终限于传统的风险种类而没有发展时，那么保险监管者与保险经营者事实地位是平等的。

    四、中国保险监管的目标

    保险监管运行的基本问题有三：一是有明确的管理主体，即谁来管理；二是有明确的目标，即管理什么及通过监管活动应达到什么预期结果；三是有明确的监管手段，即如何管。因此，监管的目标是监管活动中的重要问题，也是监管活动的基础。

    监管目的可分为总目标和一定时期的目标。一般来说，总目标往往是一种理论概念和一种总体『性』认识，实际『操』作时意义不大。因为，总目标没有解决在一定时期内监管者具体的监管内容和任务的问题。例如，企业管理的总目标是生产、销售商品和提供劳务，并取得最大利润。然而，为了实现这一目标，还应确定一定时期更专一的目标，以及所属部门的若干辅助目标，否则，企业的总目标就难以实现，也无任何意义。在保险监管理论和实践中，通常还提出保险监管的目标。从内涵上看，这个目标才是通过监管所达到的预期效果。但是，监管目的与监管目标还是有差异。一般来说，监管目的更具有内在规定『性』，类似于监管总目标，而监管目标则具有阶段『性』，可『操』作『性』。因此，在保险监管理论和实践中，保险监管目的应当是明确的，相对缺乏理论研究意义和价值，而保险监管目标则因各国保险业发展水平和环境不同而差异显著，存在理论研究的意义和价值。

    在我国谈保险市场竞争，保险监管的总目标是比较明确的。一般而言，保险监管总目标的建立与保险监管的基本职能有内在联系，其主要内容是保证保险事业的健康、有序的发展，发挥保险的经济保障作用。对此，我国《保险法》在第一条也作了相应规定，保险法律监管是"为了规范保险活动，维护保险活动当事人合法权益，促进保险事业的健康发展"。保险监管应维护保险活动当事人合法权益，但我们并不能认为，保险公司的破产是『政府』监管政策的失败，是『政府』监管的责任。『政府』监管的总目标是保证保险事业的安全运行，不能保证保险事业中的保险公司不破产。

    从保险监管目标来说，问题主要在于不同的历史时期和阶段，如何建立一个时期的具有可『操』作『性』的保险监管目标，也就是保险监管基本职能的具体要求。此外，保险监管总目标自身也存在过于原则『性』和缺乏可『操』作『性』的特点。例如"保护保险当事人利益"，这在实践中具有一定的矛盾，保险公司的发展意味着保险费用收入不断增加，保险公司利润不断增加，而保护被保险人的利益，则表现为保证被保险人的利益不能损失，同时应使被保险人应纳尽可能少的保费，得到尽可能大的保障。因此，根据保险业务阶段的自身特点和环境的不同，如何在保险人和被保险人当中作出最适当的抉择和取舍，也是保险监管者在某一时期所面临的重要问题。从各国保险实践看，在保险业发展初期，监管者倾向于重视保险业的成长培育保险市场，而在保险业相应成熟时期，则转向更多地维护被保险人的利益。

    根据我国社会主义市场经济要求，我国保险监管在未来一段时间(3～5年）的主要任务是：维护公平竞争；保护消费者利益；维护保险机构的稳定『性』；培育市场。其理由是：1目前我国保险业总体水平还很低，与国外保险业相比较，不论是绝对水平，还是相对水平都有较大差距，还不能适应我国社会主义市场经济发展要求，保险业的作用无论在国内经济理论界和实践上都没有得到应有的重视。2我国保险业供需失衡，从总体上看，这种失衡表现为保险供给小于需求。随着我国社会经济和生活发展，人们的保险意识已明显提高。但是由于市场经营主体不足，缺乏有效竞争机制，缺乏市场创新，保险需求并没有从根本上得到满足。保险市场的垄断『性』依然非常明显。此外，各地区保险产业分布极不合理，缺乏科学『性』，具有明显的保守『性』、滞后『性』。3当前我国保险业已进人最佳发展时期。一方面我国经济体制改革和经济发展已取得明显成就，为保险业发展创造了一个良好的发展空间；另一方面，我国保险需求不断扩大，传统的"市场蛋糕理论"已被实践证明是不准确的。此外，经过前一段时期保险市场的治理整顿，强化风险管理，保险公司的经营行为已明显趋于规范化。经过银行存款利息率下调对保险业的冲击，保险公司经营者也更加成熟。4监管体系势必更加完善。无论是保险监管方法、监管手段，还是监管的法律依据都比以前有明显的加强和完善。加之目前中国保险监管委员会的成立，不能再以监管力量不足为由而推迟保险市场主体培育的步伐。从目前保险市场总体数量看，民族保险公司的数量已不占优势，尽管目前民族保险公司所占市场份额依然较大，外资保险公司相对集中，但从未来发展看，这种中资和外资公司数量上的关系明显防止我国保险业发展。

    下面详细谈谈我国保险监管的主要任务

    (1）维护公平竞争

    公平竞争是保险市场有效运行的保证，因此，保险监管机关应当将不正当竞争作为监管的首要目标。不正当竞争的主要形式有：利用行政手段垄断市场；向消费者提供虚假的广告、信息；诋毁竞争对手，窃取竞争对手的技术机密，侵犯竟争对手的专利权；倾销等。从国际经验看，垄断是破坏竞争秩序的最大敌人。因此，发达国家都将反垄断作为维护公平竞争的首要任务。由于垄断企业缺乏改进管理、降低保险价格、提高保险质量的动力，垄断的最大受害者不是被垄断企业，而是消费者。因此，必须站在社会公众利益的角度看待反垄断的意义。

    （2）保护消费者利益

    保险商品属于无形商品，有其特殊『性』，消费者不能像挑选有形商品那样，在事前有效率地识别其品质，并且，保险的产生过程是在消费者预付保费以后开始的，保费就成了消费者在保险公司的"人质"，消费者处于不利地位。但是如果让所有消费者都来监督保险公司的日常运作，不仅在技术上困难重重，监督的成本也非常高，因此，需要保险监管机关代表消费者进行监管。

    （3）维护保险机构的稳健『性』

    保险公司是社会信用链条的重要一环，保险公司倒闭的影响面大，严重时危害整个金融体系的健全『性』，并且，保险公司所承受的风险是潜在的、动态的，通常要经过一定时期的累计后才能显『露』出来，在危险爆发之后进行救助就比较困难。因此，保险监管机关需要建立动态的风险预警机制，尽量在事前防范风险，这也是国际金融界从1997年以来在亚洲金融危机中获得的教训。但是，维护保险公司的稳健『性』，不等于承诺保险公司不破产，破产是促进保险公司谨慎经营和优化存量资产配置的机制，即使是监管体系发达国家，不可避免地需要通过破产机制，将低效率保险公司淘汰。因此，保险监管机关维护保险公司的稳健『性』的焦点不是保护保险公司不破产，而是通过偿付能力的动态监管，帮助保险公司发现潜在的风险。风险防范并不能消灭风险，风险和收益的稳健『性』原则表明，承担风险是企业盈利能力的一个重要来源。

    （4）培育市场。

    中国作为一个发展中国家，"市场失灵"除了与发达国家市场有共同的形态以外，还有一个特殊的形态，即市场发育不健全。因此，我国的保险监管机关还肩负着培育市场的使命。培育市场主要包括市场主体的培育、人才的培养和竞争规则等方面的基础建设。在培育市场主体方面，目前监管机关应当给新公司多一些扶持，对于偿付能力强、经营规范广的公司，可以加快其分支机构设立的速度；在人才培养方面，应当促进国际合作，培养熟悉保险市场、保险公司管理和法规，能够驾驭21世纪竞争格局的企业家、高级管理人员和技术专家；在市场规则方面，虽然有了《保险法》、《保险管理暂行规定》等相关规则，但是，还有必要进一步完善。

    需要指出，在市场经济条件下，"保险市场"失灵现象是不可避免的，即使非常完善的保险监管体系，也不可能保证每一个市场主体的经营行为都是规范的，也不可能绝对保证任何一家保险公司都不破产。因此，保险监管的目标和任务不能简单地定位在规范保险市场行为上，如果把保险监管仅仅视为合法『性』、合理『性』的监控活动，显然违背了保险监管的基本职能，也是与国家干预保险经济行为的经济职能相违背的。

    五、怎样建立具有中国特『色』的保险监管

    我国保险监管的实践表明，在充分借鉴发达国家先进监管经验的基础上，本人提出"突出一个导向，抓住一个特点，构建四位一体的监管体系"的保险监管思路，以供参考。所谓"突出一个导向"即通过监管的手段把保险公司从盲目追求规模引导到以效益为中心的经营轨道上来；"抓住一个重点"即保险监管的重点要从合规『性』监管转到偿付能力监管上来；"构建四位一体的监管体系"即构建国家宏观监管为主体，以行业自律为辅助，以企业内控为基础，以社会监督为补充的四位一体的监管体系。

    1?突出一个导向，树立效益观念

    这几年以来，我国保险市场恶『性』竞争与保险，公司偿付能力不足等问题相继显现，这与一些保险公司缺乏效益观念、不计成本的盲目追求规模是分不开的。大家知道，我国保险市场过去长期处于垄断封闭状态。一方面，厘定的保险费率远远高出应有的市场费率；另一方面，大量保险资源尚未开发。保险市场一经开放，市场的巨大潜在资源和高获得水平，造成只要抢先占领市场就能获得丰厚利润的局面。在这种市场条件下，保险公司自然都把重点放在扩张规模、抢先占领市场上。然而，市场发育到一定程度后，由于参与竞争的主体增多，市场竞争日趋激烈，市场变得相对饱和，在保险公司粗放式经营和多数客户对保险仍处于初级需求的情况下，各家保险公司获取业务的最有效手段就是给客户价格优惠，结果费率越来越低，甚至出现了竞相以高退费、高手续费等方式变相降低费率的情况。结果保险公司的获利能力迅速下降，逐渐升级的恶『性』竞争使保险界隐患重重。

    保险公司盲目的规模扩张一个重要原因是企业的经营目标与经营者目标不一致，如部分保险公司储蓄『性』寿险业务的预定利率高于调低后的银行利率，明知该项业务将给寿险公司带来严重的利差损失。但为追求规模，个别公司竟把利率下调视为发展业务的大好时机，进行突击承保，进而经营者可得到高额的回报。由此看出，不计成本、盲目追求规模这是目前市场竞争日益恶化、违规现象不断发生的症结所在，也是引发保险公司偿付能力危机的隐患。试想，一个难以实现长期、稳定经济效益的保险公司，靠什么来维持充足的偿付能力呢？所以，为确保保险公司的偿付能力，就要求保险监管部门运用各种监管手段，让保险公司认清盲目追求规模、恶『性』竞争的危害，把保险公司引向以效益为中心的经营轨道上来，这样才能使保险公司把依法合规经营变成自己的自觉行动，这才能真正结束恶『性』竞争、保证保险公司偿付能力。

    保险公司的经营要实现以效益为中心，就必须有一整套真实、准确计算保险公司利润的方法。而现实情况是，各家保险公司的利润计算方法不仅采用国际标准。而且随意『性』很强，例如对未决赔款的计算，各家保险公司之间、保险公司历年之间缺乏一致『性』，成为各保险公司随意调剂利润的"蓄水池"；又如《保险法》已明文规定提取ib-nr准备金，但由于会计科目上尚未列入此栏，多数保险公司并未提取；再如计算偿付能力时，保险监管部门对保险公司资产负债没有统一的认识标准，导致同样保险公司偿付能力的弹『性』很大。鉴于保险经营具有较强的特殊『性』和专业『性』，建议由保险监管部门会同财政部门制定统一、符合国际标准的保险会计准则和清算准则。事实上，英、美等国家保险公司均以法律法规规定其特别会计处理方法，不同于一般行业所普遍采用的通用会计准则，保险会计准则成为法定会计准则。当前，我国在该领域相对匮乏的情况下，宜借鉴保险业发达国家较成熟的保险会计准则与清算准则，对我国保险公司准备金的提取比例与方式、资产负债表科目与资产和负债的认评标准、保险报表的格式、内容和填表要求内容作出明确规定，是真实反映保险公司的经营成果保证，指导各家保险公司的经营与保险监管部门的监管。

    2?抓住一个重点，确保偿付能力

    从保险监管的角度看，保险人合法权益亟需保护是保险监管的重要目的，而要保护被保险人的合法权益，最根本的就是要保证保险公司具有充足的偿付能力、保证被保险人在保险事故发生时能获取及时的保险赔偿或给付。因此，偿付能力监管历来都是世界各国的保险监管的核心。而且，偿付能力监管是防范保险公司金融风险的关键，当前在世界范围内金融风险频频发生的情况下，加强对保险业的偿付能力监管，以防范和化解保险公司的金融风险更具有重要的现实意义。但我国现阶段保险监管的主要精力仍然集中在合规『性』监管工具，保险立法、保险监管报表和国家再保险公司。

    (1)完善监管的立法和执法程序。

    根据以往的国际经验，有效保障司法的公正『性』，"实体法"固然重要，但是，如果没有合理的"程序法"，司法的公正『性』仍然会受到侵害。也就是说，保险监管不仅要重视用什么手段、监管的内容等问题，还要重视监管部门在立法和实际监管的『操』作过程中，自身应当遵循这样的规则：

    立法和司法的过程中，利用行业组织的协调机制，建立保险监管过程中"窗口指导"规则，是世界银行对新兴工业国家培育市场经验的总结。通过民间的行业组织，保险监管机关可以更好获取市场信息，使得监管力度和监管司法过程更加贴近市场的实际情况。要解决这个问题，也需要保险行业组织转变职能，保险公司要积极参与行业组织的活动。

    司法解释应该关注市场的新的发展趋势，因为，市场的不断发展，事先确定规则，虽然可以有预见『性』，但不能预见未来的一切情况，如果固守已经确定的规定，可能制约市场对新的发展趋势的反应，制约市场的创新，这对于我国保险市场的发展会有不利的影响。

    现阶段，保险监管部门应主要加强《保险法》的配套法规建设，如尽快制定《再保险管理规定》、《保险公司高级管理人员任职资格审查实施细则》、《保险机构年检办法》、《保险资金运用监管办法》等法规，做到保险监管的每个环节都有法可依。

    (2)完善保险监管报表报送制度。

    由于目前国际上一般都采用非现场监管的模式，所以财务报表就成了各国保险监管部门对保险公司日常经营活动进行监管的首要工具。财务报表主要包括资产负债表、损益表、财务状况变动表等。如前所述，英、美等保险监管发达国家对保险公司的会计报表都规定有法定的报表形式、报表内容和坚决要求，以棵证保险公司在报表中对经营状况作出充分披『露』。利用报表监测与监管，须做到以下几点：

    1保险监管部门应配备专门的审计人才，适时、有效地评估各家保险公司报送的财务报表。

    2建立预警制度。所谓建立预警制度是指根据相关法令和保险经营原则，创立一套科学的kpi（关键业绩指标）指标体系，评审保险公司财务状况，并对可能出现问题的公司在早期发出警告，或采取必要的措施指导其尽快予以改善。只要建立起风险预警制度，就能真正体现从单纯"救火式"监管转向"预防式"

    3充分利用it(咨询科技）技术，及时发现问题，"防患于未然"，实现对保险业的适时监管。it技术的适用包括：其一，开发财务报告评估系统，以迅速分析保险公司的财务报表，发现存在的财务问题；其二，在条件成熟时，将监管部门的评估系统与保险公司联网，利于监管人员在权限之内随时掌握各家保险公司的财务状况。

    (3)成立国家再保险公司。

    再保险是保险公司的保险，是保险公司扩大承保能力、分散保险风险、提高偿付能力的有效办法。因此，各发展中国家都把建立国家再保险公司作为加强对保险业监管的重要手段。国家再保险公司的作用表现在：其一，接受每笔保险业务20％的法定再保险，保障各家保险公司的再保险业务公平；其二，成为国家再保险交易中心，使国内保险公司优先在国内互分业务，减少国内分保费的外流；其三，有利于监管部门通过调整再保险政策实现对保险市场的间接调控。

    现在，我国保险监管还在逐步『摸』索，存在着监管机构不健全、监管力量不足、监管人员素质不高等问题。据统计，全国现有专职保险监管人员不足千人，真正懂保险、会监管的人更少，保险监管与保险业的发展不相适应，已成为金融监管中的薄弱环节。当务之急是要采取有效措施，健全保险监管机构，加强监管队伍建设以跟上保险发展步伐。为此，我们建议：第一，迅速在各地建立保险监管委员会办事处。第二，要采取以会代训，短期轮训，岗位练兵等措施，对现有保险监管人员进行一次全面的保险知识培训和再教育，以提高监管人员的监管素质。第三，在目前人员编制紧缺的情况下，仍要根据保险监管的需要，适量引进或从其他岗位选拔一些高层次、复合型、懂法规、懂监管的优秀人才补充到保险监管部门，提高保险监管力量。

    （4）以行业自律辅助，延伸监管触角。

    保险行业自律组织可以平行横向的协调保险市场的管理能够发挥国家宏观管理机构。由于保险同业工会的成员大部分由保险行业内部具有保险专业技术和行业管理经验的业内人士组成，与保险市场和各个行为主体之间有着广泛的联系，因此就能够及时了解市场的动向，发现行业内部已经存在的和将来可能出现的问题，从而及时采取相应的措施，保证保险市场的健康发展。在发达国家和一些地区的保险市场上，同业公会作为保险行业的自律管理机构也很普遍。保险行业间的自律组织主要有：保险人同业公会、保险公证人协会、保险经纪人协会等。如英国的英国保险公会、劳合社承保人工会、伦敦承保人公会、火灾保险人委员会等。在香港地区也有按不同保险业务『性』质划分的许多行业行会，这些行业行会又组成香港保险联会、香港保险总工会等组织来共同进行保险行业的自律管理。发达地区的保险监管经验表明，行业自律是保险监管的重要辅助力量。从现在我国保险监管的现状来看，如果不借鉴必要的辅助力量，单单依靠监管部门自身的力量很难取得最佳监管效果。根据我国市场的特点，中国保险行业协会一方面应致力于维护行业的利益，另一方面要加强行业的自律，在我国保险市场的监管体系中发挥补充作用。目前，为保险公司着想，行业协会应及时发挥以下的功能作用：

    1协调并促进同业间的共同协助。针对现阶段保险市场出现的问题，由行业协会牵头，定期召开各家保险公司会议，在组织大家共同分析市场的基础上，消除相互间的误会，加强相互监督，保持同业间思想认识和实际做法上的基本一致。

    2加强宣传，努力提高大众的保险意识和从业人员的业务水平。

    3本着公平竞争的原则，制定同业自律公约，以规范各保险经营主体的行为。加强对保险代理人的代理市场的管理，通过统一条款、费率、手续费，明确竞争的规则，消除恶『性』竞争。

    4负责对各保险主体执行法律法规情况的检查，使他们能依法规范地进行经营。对现行规定尚未涉及，而又必须共同遵守的问题，要制定可行『性』规章，并对其引入同业仲裁，这样就能更好地发挥其处理客户投诉、协调纠纷、制裁违约的功能。

    正因为我国行业自律机制还不健全的情况下，监管部门应主动帮助中国保险行业协会首先完成筹备工作，并通过适当授权，提高行业协会的权威『性』，以发挥保险行业自律力量；并且保险监管部门通过授权可以集中力量对关键内容进行重点监管。具体措施包括：其一、把保险条款与费率厘订的监管职能授权由行业协会行使，在其内部设立我国权威的费率厘订委员会。有费率厘订委员会对现行费率的合理『性』经常进行检查和调整，以保证各种费率水平的科学合理。其二，保险代理人、保险经纪人等专业技师资格考试以及对个人保险代理人的经营管理、培训等完全可以交由保险行业协会来组织进行，保险监管部门对此项工作仅提供必要的指导，这样，便于保险监管部门集中精力加强保险市场监管的关键工作。

    （5）以保险公司内控为基础，掌握风险防范的根本

    从国家监管到行业自律，都是从企业外部的角度对企业风险进行防范和控制，从效果来看存在间接『性』、滞后『性』等问题；而且，由应收保费产生的呆账坏账风险和业务员截流保费风险；因盲目承保巨灾风险而再保险安排不妥当所导致的潜在偿付能力风险等在保险监管报表中就不能全面反映出来。实际上，防范金融风险的根本还在与保险公司的管理部门具有识别、评估、监测和控制自身风险的能力。保证各家保险公司建立起完善的内部控制制度才是从根本上防范金融风险的基础。

    当前，要发挥保险公司自我监管的基础『性』作用，应切实地在以下几个方面狠下功夫：

    1强化公司内部监管和加快内控制度的建设。

    保险公司要做到：要以制度建设为保证，以制度执行为重点，逐步建立起一套适应市场经济发展要求的自我约束机制，使经营活动的每一个环节都做到有法可依。为此，不但要改变过去那种外延式粗放型的业务增长方式，建立内涵式集约型的业务经营机制，还应进一步加大内部经营机制的转化力度，根据经营管理的全过程制定相应的制度和措施，设置必要的岗位，增添应有的监管人员。这样，才能将责任落到实处，从根本上将各类无序竞争的行为控制住，最大限度的防范和化解风险。

    2健全财务制度，加强资金运用管理。

    近几年，保险业务的承保利润逐年减少，甚至已出现亏损的苗头。于是，有的保险公司为了使保险资金增值，进行了保险资金的违规运作。因此，健全各保险公司的财务制度，管好用好保险资金是一项十分重要的工作。根据国外保险市场的经验，保险资金运用已在保险业的发展中占据了越来越重要的地位。但是由于我国国内既没有成熟的资本市场，保险公司又无清晰稳妥的管理机制，专门的投资人才又十分匿乏，因此，从提高社会经济地位，增强资金实力，掌握市场主动权的战略需要出发，必须进行安全高效的资金运用，实现保险资金的保值增值，提高偿付能力，同时要努力探索出一套职能独立、上下结合、机制灵活、管理严格的新的资金运用管理体制，积极争取政策，拓宽资金运用渠道，最大限度的提高保险资金收益。同时，保险资金运用权也应该相应集中到总公司，对过去运用至今尚未收回的各项资金，应加大力量，加强清收。

    财务管理还应及时调整经营战略和经营方针，以保证保险公司资产质量的不断提高。

    3加强对机构增设的审批严格对基层公司的管理。

    建立有一定覆盖面的机构网络是保险公司正常运作的基础，但有机构就要有管理、有效益。近年来，对基层公司管理不善，控制不严所造成的危害，已令许多保险公司吞下了苦果。因此保险公司要不断强化统一法人的体制严格控制分支机构的增设数量，并切实管理好基层公司，着眼于基层公司长期经济效益的实现。

    4提高承保理赔质量，规范业务『操』作程序。

    承保和理赔名虽不同，实则一体，也是防止市场无序竞争，控制保险公司金融风险的两个重要环节。因此，要对可保财产进行认真的风险评估，并通过评估确定承保范围和应该相应使用的保险条款，以及明确保险人应负的责任等。对高风险标的还须经专家评估并落实分保。要建立核保核赔的专人负责制度，严格把好核保核赔关。为此，要将业务水平高、综合素质强的人员通过考试选拔出来，并授予其核保人或核赔人的资格和给予其业务级别相称的相应的权限。在理赔时，要实行严格双人查勘制度，做好查勘记录，并要善于识别和防止各种骗赔案，坚决杜绝道德风险的发生，以维护和保障保险双方的合法权益。并要对保险单证进行统一管理，特别对领取和使用保费收据严格管理，防止造假单、作假案的现象发生，以提高工作效率。

    （6）以社会监督为补充，发挥行业外部力量

    社会监督广泛存在于现实生活中的方方面面，甚至有些社会监督力量还十分强大，比如舆论监督、公众监督等。因此，如果能有效利用，社会监督可以作为保险监管的一个重要补充力量。发挥好社会监督力量，保险监管部门所采取的措施包括：其一对保险公司进行评级监管，充分披『露』保险公司资信。保险公司评级主要是通过综合考察保险公司的偿付能力、资产质量、准备金的提取、管理能力的因素，对保险公司进行客观、公正的资信评估，按评估结果将保险公司划分为若干等级，并定期在媒体上予以公告。从而可以让社会各方面，包括投保人和被保险人、投资者、公司内部员工和上市公司的股民了解保险公司的经营效益状况和资信情况，增加保险公司的资信透明度。其二，充分利用保险业以外会计师、审计师、律师等。通过将监管渠道收集到的数据、企业经营报表与审计师报告提供的数据和意见定期迸行核对。比较，就能更清楚地看到企业经营的全貌，为有效实行监管提供可行帮助。其三，妥善处理保户申诉。建议保险监管机构内部设立正式的保险申诉部门以受理消费者的申诉。申诉部门处理保险纠纷，既可以保护消费者的利益，维护整个保险业的信誉，同时，对保险监管部门来说，通过研究保护投诉情况也可以发现有用的监管信息。通过对投诉资料进行统计分析，一旦发现问题，监管部门可以据此采取相应必要的监管行动。

    总之，引导保险公司从不计成本的盲目追求规模转向以效益为中心的理『性』经营，使之能够有效地解决当前保险市场上存在的恶『性』竞争问题；只有把保险监管部门的工作重点从合规『性』监管转移到偿付能力监管上来，才能从根本上避免保险公司因偿付能力不足而引发的金融风险；只有构建四位一体的监管框架才能够形成一个以企业内控为内层防线，以行业自律和社会监督为中层防线，以国家监管为最后防线的多重风险"防护网"，以保证保险公司稳健经营和保险市场的健康发展，从而使我国保险监管工作迈上一个新的台阶，促进国民经济的发展。

    

中国保险业与WTO 第二章进入WTO时代中国(1)

    保险业应做哪些调整

    一、中国保险业应看清世界保险市场的走势

    加入wto，中国保险业的大门向世界保险市场全面敞开已成定局。适者生存、顺势而为，面对世界保险市场主体的挑战，中国保险业必须认真研究世界保险市场的特点、走势，并据此作出与之相适应的战略调整。

    1?世界保险市场加速一体化

    世界经济一体化和自由化浪『潮』已经成为总的趋势，全球保险市场朝着一体化方向推进。这在发展中国家表现为保险改革步伐和对外开放速度的加快。各国纷纷采取优惠政策，打破保险业由国内企业垄断的局面，吸引外国保险公司进入国内市场。发达国家保险市场自由化和一体化则表现为放松监管，鼓励本国保险业向世界各地保险业渗透。

    2?经营的国际化，功能的多样化

    保险经营的国际化表现：一是，保险公司以子公司、分公司或提供服务的形式跨国界经营；二是，各国保险公司越来越趋向按国际惯例经营。同时经营的产品功能呈现多样化，产品不仅具有减少损失、死亡给付、疾病护理等功能，而且派生出很强的信息传递、储蓄投资等功能，保险也因此成为居民金融资产的重要组成部分。据统计，1995年保险产品的消费在日本居民金融资产中所占的比例已达25.3％，接近定期存款的比例。

    3?保险市场主体规模日益增大，竞争加剧

    各保险公司为了抢占市场份额，展开了激烈竞争，表现为强弱合并、强强联手，保险市场主体规模急剧扩大。如法日安盛集团就很有代表『性』，安盛集团通过控股法国公平保险公司、澳大利亚国卫保险公司，合并巴黎联合保险集团，直成为世界第二大保险公司。国际再保险公司相互收购兼并的趋势也明显加强。国际市场上原有的200多家专业再保险公司，至今已有一半以上的公司或倒闭或停业或被收购而从市场上消失。在弱小者消失的同时，有些大公司如美国通用再保险公司与雇主再保险公司宣布合并，由此产生了世界上第三大再保险集团。此外，保险市场主体间的竞争形式也更趋多样化，从价格的竞争，上升到服务的竞争。

    4?保险公司与银行联姻，业务渗透与融合密切

    从上个世纪90年代开始，保险人与银行的联姻从人寿保险业开始，发展到非寿险，而且渗透的方式也不断变化：有代理关系，有合资成立新金融机构，有互相合并或购并，还有的银行直接设计和销售自己的保单。据统计，1996年法国、荷兰、西班牙、英国通过银行销售的寿险保单收入占全部保单收入的比重依次分别是55％、22％、21％和16％。日美等国也开始允许银行办理保险业务。联姻的高级形式是银行与保险人的直接合并，典型的案例有：澳大利亚康联集团收购新南威尔士州立银行，成立保险银行集团；荷兰国民保险公司与荷兰邮政银行集团合并成立欧洲第一家综合『性』金融百货公司。

    5?保险人兼营产寿险，业务呈现综合『性』

    上个世纪90年代以来，世界各国人都进行保险经营体制改革，改革的主要思路是在同一保险公司内部实行产寿险兼营或通过建立子公司的形式实现产寿险之间相互兼营。例如，日本于1996年4月生效的新保险法中明确规定，寿险和非寿险可以以其子公司的形式兼营，截至1997年8月，已批准6家寿险公司、11家非寿险公司建立各自的子公司兼营非寿险及寿险业务。此外，发达国家和地区也有类似的规定。

    6?保险经营管理网络化、信息化

    信息化、网络化的发展，计算机技术的广泛应用打破了保险人传统的经营管理模式，促成了保险人在经营管理方面的一系列变革。首先它带来了保险营销方式的变革，如：法国安盛集团首创的电话直销方式等.其次，保单交易步入信息高速公路。同时，互联网业也为保险跨国公司的全球化经营和世界范围内的合作提供了更为便利的条件。第三，带来了保险人内部管理的革命：内部文档、数据处理电子化，承保理赔、现金流转的系统化、模型化。二、中国保险公司应做的一些调整

    1?心态要调整：以积极的心态迎接入世，开放市场

    中国保险市场的开放正是顺应『潮』流，面对加入wt0，我们不能消极逃避，而应积极地迎接它、愉悦地接受它。既要看到它带来的压力与挑战，并有充分的思想准备，又要认识到它更多地将为中国保险业带来先进的保险技术、保险理念和营销技术以及丰富的保险产品，最终得到实惠的应当是中国保险业。关健是如何正确地扩大开放、引进外资保险公司，做到一方面引进形式要合理、速度要适中，在数量、质量和规模上要符合一定标准和条件；同时，加强对外资保险公司的监管，使其各项经营活动都符合我国的法律法规也刻不容缓。

    2?开放理念更要调整：转变开放的单一引进理念，强化中资保险业的双向型发展意识

    入世后中国保险业的国际化进程将大大加速，这一现实要求我们：一方面继续引进来，有选择地引进外资保险公司，或成立中外合资保险公司：另一方面，要鼓励闯出去，鼓励中资保险业走出国门，设立海外保险机构，大力拓展海外保险市场。这样，中国保险业才能变被动防守为主动出击，这才是完整意义上的开放的保险市场。换言之，一个开放的保险市场应该是有进有出的保险市场，只进不出或只出不进的市场都不是健全的开放市场，这也是开放我国保险业不可或缺的。因此，我们要转变单一引进的开放理念，强化民族保险业的双向型发展意识。为此，建议中国保监会等有关部门制定适应保险市场开放双向运行的政策法规，改变目前缺少鼓励我国保险公司走出去的配套法规的现状，以跟上入世后的市场开放步伐，促进中资保险业走向世界。

    3?竞争方式的调整：促进中资保险公司竞争中的合作，加强保险行业自律，实现竞争中的"双赢"。

    合作是中国保险业发展的现实需要更是保险技术的客观要求。促进中资保险业的合作，实现优势互补，发挥整体优势，以统一合作的整体而不是单一中资保险公司去和国外公司相抗衡，就显得尤为必要。同时，加强中国保险业自律，消除当前存在和以后可能出现的各种阻碍我国保险业发展的恶『性』竞争行为，确保中资保险业的健康发展。还须保险主体在不断增加，竞争在日益加剧，加强保险行业自律、实现竞争中的"双赢"，促使各保险公司达成共识。

    4?增长方式的调整：加速向"集约型"增长方式的转变，提高经营管理的科技含量，构建各自的比较优势

    世界保险市场经营管理的网络化、信息化，对中国保险业来讲固然是挑战更是机遇。我们应当抓住这一契机，审时度势，采取得力措施，实现经营管理方式由"粗放型"向"集约型"的转变，提高在资金运用、成本控制、人力资源和经营风险等方面的专业化水准以及业务创新能力。为此，国家可以考虑重点选锋几家条件好的保险公司进行扶持，以集中有限的资金和技术，提高保险产品的技术含量、市场占有率的竞争力，从而建起一批具有雄厚实力的国际知名度的大公司、大集团。只有推行差异化战略，形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力，才能构建起各保险公司自己的优势。

    5?人才素质结构的调整：加快国际型、开放型、复合型保险人才的培育

    竞争是人才的竞争。保险市场的一体化，使原本较为缺乏的保险人才，随着保险市场主体的增多由过去的集中走向分散。培育大量高素质的复合型保险人才是中国保险业把握wto带来的机遇、走向国际市场的必要准备。

    6?投资方式的调整：拓宽保险资金运用渠道，使投资业务成为保险公司的另一业务重心

    国际上，竞争日益激烈，保险公司直接业务承保利润的下降，要靠成功的投资来加以弥补，投资已成为保险公司利润的重要来源。由于过去我国对资金运用渠道的种种严格限制，使保险资金的运用率只有10％左右，而发达国家保险资金运用率普遍在85％以上。这必将影响中资保险公司的偿付能力，削弱其竞争力。入世后，我们要改中资公司仅靠承保业务"一条腿"走路为靠承保业务与投资业务两条腿走路的竞争局面。

    7.相关政策的调整：逐步建立、完善与国际惯例接轨的保险制度

    『政府』有关部门还须参照国际惯例，一方面为中资保险公司创造与外资保险公司同等的公正、合理的政策环境；另一方面，在保险条款的适用、费率的调整、再保险业务政策等方面制定出一套统一的条款、国际化的制度，加快整个保险业务营运制度的国际化进程，可以想像，未来的国际竞争要求我们遵循同一个"游戏规则"，中国保险业只有尽早熟悉国际"游戏规则"，才能在入世后日益增强在国际竞争中的实力。

    8?扩大资本规模，建立高效的资本运营市场

    "知已知彼"、"取长补短"，有专家指出，"中国企业与外资企业竞争不利，有技术落后方面的因素，但败下阵来的根本原因是背后没有资本市场：外资企业的背后是国际资本市场，他们可以利用各种组合、各种形式、拿来便宜的资本"。目前，中国民族保险业的总体资本实力不足30亿元，而进入中国保险市场的美国国际集团、法国安盛-国卫集团、德国安联集团等公司的资本规模都在100亿美元以上。资本规模过小只会制约着民族保险业对外资保险公司竞争实力的提高，这样，民族保险业在市场开拓方面难免力不从心。

    利用自身的积累进行资本扩张的能力是十分有限的，建立健全高效的资本市场是保险公司补充资本的重要源泉。保险进入资本市场可以采取两种形式，一是保险企业的证券化。二是当今保险界最热门的保险风险证券化。

    民族保险业与国际保险业的接轨，首先要从产权机制改革人手，实行股份制和重组，以扩充资本，实现资本充足率。试点『性』地允许一些能够按照国际规范运作的保险企业通过国内资本市场补充资本，提高竞争实力，成为化解我国民族保险业竞争被动局面的一条重要途径。"入世"之后，保险资金的运用应注意三个方面：

    (1)宏观政策上，应当把我国保险业资金的投资方向控制改为比例控制。目前保险法规定的资金运用渠道可作为保险公司的一级储备，促进保险资金投资的多样化，开放贷款市场，企业债券、资本市场、证券市场、基础设施市场等不动产市场。

    (2)建立健全运营机制。股份制公司的运作机制富有活力和创新精神，将原有的国有保险企业进行股份制改造，是我国『政府』监管和保险机构改革的明确方向，也是我国保险企业整体经营效率和竞争实力不断提高的重要保证。保护股东权益对提高民族保险业的竞争实力有很大作用。

    (3)组织架构是现代企业激励机制的一个重要方面，西方国家保险企业的组织架构大多是采用集团或控股模式，由一个集团或控股公司下设保险子公司和投资子公司。通过集团或控股模式下的双重双层风险监控体系，可以保证风险的有效化解。

    经济合作与发展组织(oeco)做过统计，在发达国家，外资保险公司在数量上可以超过本国保险公司的数量(例如日本、瑞士)，但外资保险公司的市场份额都被控制在10%以内的安全适度范围内，即使在市场经济最发达，并以自由经济标榜的美国，外资保险公司在数量上也只占到9.26％，外资保险公司的市场份额仅为10.35％：发达国家将外资保险公司的市场份额控制在10%以内的安全适度范围，主要是考虑到保险资金在国民经济中的重要地位，以及被外资控制的保险资金可能对国民经济和社会政治造成的冲击。

    在保险资金的安全控制方面，『政府』应在技术、体制、架构和人员等多方面支持本国保险公司保持较高的市场占有率，维持在90%以上，避免由于保险资金被外资控制所可能对『政府』经济和政治政策的影响。但是在市场开放的前提下，出于国家发展与安全的考虑的控制，其手段不应当是对外资保险公司经营的限制，通过提高本国保险公司的竞争实力，其实这不难实现。

    三、中国保险业的政策『性』调整

    不言而喻，中国加入wto和开放保险市场对中国保险业未来的发展影响极为深远。中国加入wto后的5年之内，在谨慎原则下，中国保险业将在地域、业务范围、合资股权等方面向外资保险公司全面开放。面对挑战，中国保险界必须充分行动起来，以变应变，迎接挑战。新形势下发展保险业在政策上应该包括哪些方面。

    1.支持『性』的保险产业发展政策

    (1)加大中资公司保险资本准备金数目。鼓励股份制保险公司增资扩股和上市融资；对几家大型国有保险公司要采取措施扩充资本金：1财政投资；2减税额传赠资本；3股份制改造；4资本市场融资；

    (2)改革税制。现行的保险营业税率为8％，高于其它金融电信服务业3个百分点。所得税方面，外资保险公司现行税率为15％，中资公司为33％。这样低的税率显然跟不上民族保险公司的发展，因此，要改革税制。

    1降税。过渡期结束后，把营业税降到3％左右，过渡期间的降税额转赠资本金。

    2统一中外资保险公司税制，取消税率优惠待遇。

    (3)开辟保险资金运作渠道。一是允许保险资金进入证券一级市场，二是允许保险资金投向国家重点建设项目、基础设施工程等风险收益稳定的领域。

    2.构建具有中国特『色』的保险市场运行模式

    中国保险资源丰富，可利用wto关于发展中国家的优惠条款和后发优势，建立相对先进的、比较完整的保险市场体系，实现民族保险业的振兴和繁荣。中国特『色』的保险市场应该是由多家大型民族保险公司主导的有控制的充分竞争市场，这样就能避免菲律宾等中小发展中国家因错误选择市场模式而带来的灾难『性』后果。可供选择的对策建议是：

    (1)借鉴日本、德国、新加坡等国开放保险市场的经验，以开放再保险市场重点，适度保护直接保险市场；

    (2)重点扶持8－10家大型民族保险公司，作为主导国内竞争、参与国际竞争的依靠力量。其中，管理水平较高的保险公司可以发展成为跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营的大型保险集团。

    3.有针对地修改保险法律法规，完善对外资保险公司的监管

    (1)研究适当的发展战略，控制外资公司在过渡期内的市场份额，力争在5年内把外资公司的市场份额控制在5％，10年内控制在10％；

    (2)修改保险法规，规范外资保险公司的市场行为，取消外资公司在税收、投资、业务等方面的优惠待遇，为中资保险公司主导市场秩序创造条件；

    (3)采用国际通行的寿险、非寿险分类，重新进行保险分类，短期人身意外伤害保险、健康险应属于非寿险，为统一中、外资保险公司的监管标准创造条件。

    4.加快中资保险公司经济体制改革进程，建立现代化的保险经济体制

    (1)国有大型保险公司要尽快进行股份制改造，鼓励重点发展的保险公司与各大金融企业、各大生产企业实行网络式交叉持股，稳定中资保险公司的保源结构；

    (2)可采用交换股权的办法，吸收国际保险资本入股，促进外资公司的保险产品、保险技术、管理经验、管理人才向中资保险公司转移。

    5.开拓国际保险市场，积极参与国际竞争

    (1)适度鼓励重点发展的中资保险公司设立国外保险机构，特别是具有战略意义的原苏东、拉美国家和地区；

    (2)适应中国对外经贸战略的转变，尝试在国外建立中外合资保险公司，开拓国外保险市场，尤其是发展中国家保险市场。

    四、保险业的税制改革调整

    国内保险企业开始关注当前与其外部经营环境密切相关的金融和财政税收政策。他们认为，面对加人wto后我国保险业的生存发展大计，除了企业制定微观的应对策略外，从国家的宏观政策层面上也要及时作出相应的调整，以利于和国际惯例接轨，扶持在我国金融领域尚属年轻的这一幼稚行业，并使中资和在本土开业的外资保险企业处在平等竞争的位置上。保险企业议论的热点问题涉及许多方面，但税制改革尤为突出。

    我国保险税制是1983年国家实行利改税后逐步建立起来的。根据现行税法，国家对保险业主要征收营业额和企业所得税两种主体税种，此外，同时还征收城建税、印花税、房产税、土地占用税等小税种。

    国家的保险税制应该对保险行业的特殊『性』多加些考虑，尤其是随着客观环境的变化，与行业发展不相适应的地方正逐步显『露』。一些保险公司的老总们认为：我国保险业的总体税负偏重，目前保险业与金融业一起适用8％的营业税率，远高于邮电通信业、交通运输业适用的3％。甚至也高于其他服务业适用的5％。而国际上保险业的税负水平大多普遍较低。以美国为例，虽然联邦各州适应的税率有所不同，但一般都在20%左右，而欧洲一些国家如英国、西班牙等对保险业更是免征营业税。在亚洲，像泰国这样的东南亚国家的保险税率也只有3.3％。因此毫无疑问，在经济全球化的进程中，我国保险营业税下调不但有空间，而且势在必行。太平洋保险公司副总经理汤大生进一步指出，保险公司成本和同处金融业的商业银行相比，只多不少。目前存款、贷款都实行国家法定利息，银行存贷利差这一块不但有保证，而且计税也是以此为依据。而保险行业是聚集风险与分散风险的行业，高负债经营是其经营的特点，保险公司所收的保费收入，大部分属于公司的负债，国家7次降息，使寿险业的利差损不断加大，以前订立的保险合同还必须履行；而财险公司的经营成本更是存在许多不确定因素，我国又是一个多灾害国家，财险公司赔付率较高，很容易亏损。让人难以接受的是保险业营业税更是以保费收入为计税依据，两者实际税负显然不是保险营业税。

    另外一些保险公司甚至把注意力集中在寿险营销员的税负问题上。泰康人寿在开业四年的时间里，已多次向有关部门递交报告反映这方面的情况。该公司副总经理任道德在接受记者采访时表示：现在国际上一般做法是对营销员不征收营业税，在目前大多数国民对保险知识了解甚少、普遍收入又不高的情况下，寿险营销员起步相当艰难，他们的全部收入均来自佣金所得，为取得保费收入营销员不仅要全力面对精神、体力的巨大挑战，而且往往需要支付不小的日常展业费用，如交通费、通讯费、招待费、制装费等等。我们在北京地区作过一个统计，与同样收入的普通劳动者相比，寿险营销员的税负是前者的6.81倍，可支配收入也少8％。将营销员等同于个体户一样课税更加不合理。

    还有一些保险公司的负责人对内、外资保险企业在税制适用的政策法规不完全一致颇有微词。他们认为：目前中、外保险企业分别适用的所得税法在一些具体规定上还存在不少差别。在一些地方，外资保险仍享有一定的税收优惠，另外在税基的计算上，总的来说，对外资公司比较宽松，对中资公司比较苛刻一些，显得有失公允。在城建税方面，中资公司是一分不能少，外资公司则一分不掏。凡此种种，不一而足。

    汇总内资保险公司的意见和要求，可主要归纳为两点：一是保险业整体税负偏高，不利于其长远发展，应尽快降低保险业的营业税率，同时建议免征寿险营销员的营业税或在计税时增大营销费用的扣除比例。二是及早取消某些内外有别的税制环节，对中外资保险公司各个扣除项目、资产和财务的处理办法作统一的规定，严格规范和控制外资保险公司的税收减免和优惠政策，以实现税务平等，使两者在同一市场中公平竞争。

    保险业的上述呼吁终于得到回应。业内人士注意到，在第九届全国人大会议期间，财政部部长项怀诚在2000年中央和地方财政预算报告中，已明确提及降低金融保险业营业税税率的问题，保险业的税制改革可以说已纳入宏观管理决策层的政策视野。目前，有关降低保险业营业税的具体方案进入到了财税和行业主管部门的会商阶段。税务系统的有关人士表示，由于加入wto后和国际接轨的问题，降低金融保险业的营业税和统一中外资保险企业的税负水平的事宜在方向上肯定将予以考虑，但与此同时将涉及的降税后财政收入掉下的一块如何办等一系列相关间题也需要研究解决，因此在实施的时间和步骤上将存在-个循序渐进的过程。至于保险营销员个人纳税标准，因为保险公司末将其作为正式职工，故税务部门把他们纳入个人提供非有形商品推销代理服务活动的范畴按非雇员的有关规定征收营业税，这一点不应该有疑义，当然各地在执行过程中还存在某些差异只是暂时，今后税务部门将陆续进行研究解决。

    笔者也曾尝试了解这方面更多的信息，但介于税制改革的敏感『性』，制定方案本身就将涉及复杂的决策程序，相关人员出言十分谨慎、看来保险业的急切心情各方都非常理解，但等待亦将是必不可少的。

    五、保险业走向国际化的一些调整准备

    加入wto，对于目前对外开放尚处于试点阶段的中国保险业来说，就意味着和世界保险市场的接轨和融入世界贸易组织的大家庭，同时也意味着对以往民族保险业保护的放弃和对外资保险限制的开放。

    如何顺应金融保险国际化『潮』流，满足我国国民经济发展对保险服务的需要，同时避免对民族保险业过度冲击相对让会发展产生负面影响，这是中国保险业改革发展面临的紧迫而现实的战略任务。

    1.借鉴发展中国家开放保险市场的成功经验。

    研究发展中国家开放保险市场的经验与教训，借鉴泰国、菲律宾等国的成功经验。中国是世界上最大的发展中国家，在1999年11月15日中美就中国加入wto问题达成的协议中，我国『政府』己明确承诺："入世"后外资在合资人寿险公司中即可拥有50％的股权。而泰国保险市场对外开放采取的是分阶段实拖，在1993年开放保险市场到2003年的十年时间允许外资在合资企业中拥有49％的股权，到2007年才允许外资在合资企业中拥有50％以上的股权，即保险市场实现完全开放。可见中国保险市场对外开放的起点比当初泰国等国要高，更应借鉴泰国、菲律宾等发展中国家的经验，及时制定新法规对市场行为予以规范，逐步降低保险市场垄断程度，新增中资保险公司主体，培育充分竞争的市场环境；增强"入世"的紧迫感，对入世的近期冲击和长远发展作好分析和判断，在开放保险市场之前，早作准备、采取相应对策和措施，在尽可能短的时间内完成国内保险市场的建设和改造，与国际市场接轨，按国际惯例办事，减少可能产生的冲击和影响到最低限度。

    2.向保险市场一体化，保险经营国际化，功能多样化靠拢。

    与国际保险市场接轨，向保险市场一体化、保险经营国际化、功能多样化靠拢。加快保险改革步伐和对外开放速度，分阶段有步骤的吸引外国保险公司进入国内保险市场，同时鼓励中资保险公司跨出国门参与国际竞争，大力拓展海外保险市场；鼓励国内现有保险公司与银行联姻，是中国加入wto后迎战国际融合经营"联合舰队"的重要举措，通过这种战略联盟，将充分发挥银行、保险的联动优势。如果没有银保合作战略联盟，加入wto后，光凭分业经营的中国保险公司无法与国际上各种金融机构和保险公司融合经营，以及寿险和产险融合经营的"联合舰队"竞争。

    3.加强保险监管力度，将市场行为监管逐步过渡到偿付能力监管。

    1998年中国保监会成立，与美国等发达国家的保险监管部门相比晚了一二百年，而且从实力相比也有很大的差距，我国保监会仅一百多人。以美国加洲保险监管局为例，在法制法规健全的前提下，监管全洲的保险公务员有2000多人，监管模式采用偿付能力监管，费率的厘定，险种的设计以保监局认定的中介机构为主。而从中国的现状来看，无论是国民的保险意识和对保险产品的鉴别能力、保险公司的自律机制和保险行业组织的协调机制都还不够成熟，而违规经营和国有保险资产流失的情况也比较严重，所以在保险对外开放中，中国必须加强保险监管力度。中国保险监管部门须参照国际惯例，一方面为中资保险公司创造与外资保险公司同等的公正合理的政策环境，另一方面在保险条款的适用、费率的调整、再保险业务政策等方面制定出一套统一的条款、国际化的制度。应首先健全基层的保险监管组织机构及保险法规制度，尽快修改和完善保险法，迅速出台一系列与保险法相配套的各种法律法规，对内、外资保险公司实行统一监管，做到有法可依；建立一套适合中国国情的保险公司综合评价指标体系，着重测评的是保险公司的债务偿付能力和经营的稳健『性』等方面。

    4.完善法人治理结构，转换经营机制，规范内部管理，推动服务和技术创新。

    在最短的时间内完成国有独资企业的股份化改革，从建立积极有效的激励机制入手，改革现行分配制度，逐步进行年薪制，改革现有的经营管理职能，随着中介产业的发展的完善，向国外保险公司的经营管理职能接轨，将展业、理赔等与主业经营不紧密的业务剥离出去由中介人承担，把精力集中在承保核保和资金运用等主业上来，这样可以降低成本和增强与外资保险公司的竞争能力；改变现有的管理模式，在加快统规范内部管理制度的基础上，要运用高科技手段.积极改善服务设施，设立及公布互联网网页，网址，拓展网上保险投保、电话直销和信用卡自动划交保费等服务项目，提高保险信息资源的共享『性』，在公司管理中大力推行电脑网络化、数据处理电子化和办公自动化；调整业务结构，推进险种设计。以市场为导向，充分发挥自身优势，抓紧技术开展、经营管理、市场开拓、售后服务四个环节，产险公司险种结构的调整以大力发展责任险和信用、保证险业务，将传统的则产险类业务与新兴的责任险类业务整体发展；寿险公司的险种结构调整应当以发展非传统型寿险产品为主，在满足保户保障储蓄需求的基础上进一步满足保户的投资需求使得保单的保费、保额、现金价值和保险期限都可以随保户的需求而改变，进一步提高我国设计开发推销和监管非传统寿险产品的能力，以适应和外资保险公司的竞争需求。

    5.健全中介市场体系，加快国际型、开放型、复台型保险人才的培育。

    加入wto后，国内保险公司终于能与外资保险公司平等竞争，关键之一是确保保险中介组织的健康有序发展。要尽快建立和健全包括代理人、经纪人，公估人，以及间接为保险业服务的寿险评级公司、保险行业协会和会计师、律师、审让师、精算师事务所等中介机构服务职能。这是因为加入wto后，费率--即保险价格将定向市场化，按照国际惯例『政府』监管部门将逐步放松对费率的管制，现有审批费率的职能将移交给保险行业协会，由行业协会随行就市制定反映保险市场供需的产品价格。实行行业自律；保险代理人的职能也从现有单纯展业、并以业绩获取佣金而转向展业、理赔的一条龙服务；保险代理人组织制度也将随着加入wto而创新组建个人代理人公司，同时可以为一家或几家保险公司代理业务；现行的佣金制度也将随着加入wto而按国际惯例进行改革，将以保单续保率积分佣金制度来代替现有的佣金支付办法，由保险公司核保部门或专职的保单考评部门对签发的保单逐一考察其持久『性』，风险『性』和盈亏情况，评估分数，然后根据每份保单的考评积分及其对应的佣金率计算佣金额。而综上所述，最后的竞争还是人才的竞争，保险市场一体化后，原本缺乏的保险人才会随着保险市场主体的增多而由过去的集中走向分散，培养大量高素质的复合型人才是中国保险业把握wto带来的机遇、迎接外资保险公司挑战和走向国际市场的必要准备。

    六、我国保险业的资源战略重组调整

    1?加入wto后我国保险市场环境的变化

    (1)外资对民族保险业的冲击

    《服务贸易总协定》及在其基础上达成的《金融服务协议》构成了wto关于全球金融服务业开放的基本框架。它规定各缔约方都享有市场准入、国民待遇(指除『政府』职能和极少的国家特许部分领域外的内外资一视同仁)、透明度要求、最惠国待遇、发展中国家的特殊待遇和保护『性』条款等权利和义务；允许外国资本在投资项目中比例超过50％。由此可见，加入wto肯定会使我国保险市场的环境发生根本的变化，在三五年内可望逐步同国际接轨。

    加入wto后，外资公司进入我国保险市场，竞争趋于激烈，对民族保险业的冲击是不可避免的。目前，保监委对进入我国的外资公司的基本规定是开业在30年以上及资产总额在50亿美元以上。在谨慎开放的原则下，实际进入我国保险市场的外资的实力(含资本和财务实力、技术、人才、信息、经营决策能力、体制、创新能力)均大大地超过了民族保险业组织，他们是无险不保(含巨灾保险、art-alternative risk transfer、财务再保险)的金融航母。即使把我国最大的中保产险和中保寿险相加，与排在世界财富500强之后尚未进入我国保险市场的丘博相比较，也相差很远。在再保险方面。中再保注册资本仅30亿元，1999年总资产为120亿元，保费收入121亿元，人民币部分因无外汇基本自留，权益『性』资产／净保费的比例在1：10到1：5之间(国外多在1：1到6：1之间)。中再保1999年的保费收入排世界14位，而股东权益则根本排不上名次，中再保不光是竞争能力差，其偿付能力也很低(中保也是这样)，这是否是中国的保险监管无法按偿付能力监管的原因之一?国际市场的实践已经证明，开放市场条件下常规业务的价格战会成为竞争的第一手段，个『性』化业务或高风险业务的技术战(含价格战)和高质量多方位的服务战必将成为主基调，我们极为缺乏的也正是这种背后的支撑基础。

    (2)市场经济的深化对保险业的压力

    市场经济的深化首先要求保险业有充分的偿付能力并真正按商业化机制运作，同时国企改革、西部开发和社会老年化对商业保险的期望和压力是前所未有的，保险业偿付能力或保险产品的稳定获利能力不强及创新能力的落后会在很大程度上影响商业保险作为社会保障的有效补充功能的发挥。

    市场经济的深化还会要求国家提供基础设施方面的服务(如政策『性』保险)和在推动社会进步方面发挥先锋作用(如知识经济的新风险和新的巨灾风险、传统的巨灾风险如地震、洪水)，也必然要求保险业金融功能的发挥。同时市场经济必然导致的市场退出在市场不成熟时对社会的震动也均会对保险业构成压力。

    (3)功能型产业政策的形成

    保险产业政策对一国保险业的发展、产业结构合理化和现代化的进程，以及保险业功能的发挥及对保险制度安排的优化产生很大的影响，尤其对我国这样一个正处在建立和深化社会主义市场经济体制且保险市场不尽完善及保险的功能受到抑制的国家。

    产业政策的模式大体可以分为追赶型、差别型和功能型三种，产业政策模式的定位，在很大程度上反映了该国的经济体制，体现出『政府』与市场的关系。从根本上讲，以"三个有利于"为标准，实事求是，尊重保险业的发展规律和wto的压力会导致国家效用的转化，市场经济中各投资主体、供给主体和服务主体及需求主体的效用的变化及其博弈效果，这些是导致产业政策必然发生转变的根本原因。wto的国民待遇使靠歧视『性』政策把其它资源转移到保险业尤其是国有保险公司是不现实的。产业政策必然从单纯的追赶和差别化模式向更注意发挥比较优势、强化市场功能和提供信息的方向转变。加入wto后。差别化的产业政策只能在wto容许的限度内再以功能化的产业政策为主基调的前提下谨慎地使用，完全依靠差别化的产业政策是不现实的，因为差别化产业政策在开放经济条件下所表现出的"重商主义"与世界经济一体化和wto的要求格格不入。差别化产业政策的理论基础之一的规模经济理论，一方面在保险业中没有明确的数据予以支持，另一方面规模经济的问题似应交由市场主体并辅之以资本市场的发展和现代企业制度的建立去解决。至于追赶产业政策，则在很大程度上是『政府』代替市场，欲速反不达。而功能型产业政策的根本特征即是提供相对稳定的信息导向，建立市场秩序，规范交易制度，提高效率，调控市场等增强市场竞争力的功能，以提高产业的核心竞争力。

    2?国家效用目标

    (1)金融安全。1保险业本身不『乱』，偿付能力好；2国家实力不强和国有资本的有限『性』导致国家不可能对保险业面面俱到，因此国家对保险业的控制(防止外资的控制)、国家对保险业的担保压力逐步减轻，税收的掌握将成为主要考虑内容。

    (2)保险业对国民经济发展的保障和促进作用的增强及保险产业的高级化。保险力度和广度加深、保险布局优化是重点，而前提是保险业危机的化解、创新和发展。目前保险业太小，每年保费1200多亿元，还不及国有大银行的不良资产，保险业如果利用加入wto的机会发展壮大，国家能依靠它发挥应有的作用。

    

中国保险业与WTO 第二章进入WTO时代中国(2)

    3?我国保险业资源的战略重组

    (1)制度的重组

    1大力深化社会主义市场经济体制改革

    以市场经济为基础功能化产业政策发挥作用的前提是，即要求市场机制合理，竞争充满活力，因此应加大社会主义市场经济体制改革，搞好法人治理结构，建设好企业家、专业人员和董事市场。其实法人治理结构和企业家市场也是一个资源配置的问题，由于长期以来这个问题没有解决，使得我国有限的保险资源集中配置于同一目标市场，尤其是常规风险市场，并在该市场进行低服务水平的恶『性』价格战和退费战，而对新的市场不愿开拓和创新。在市场经济条件下，以"三个有利于"标准来看，非公有制资源的利用、企业家市场、年薪制、按剩余价值索取权益的企业家股票期权制应引上议事日程已不容再等。

    2完善资本市场，增强资本运营，实现保险业功能的多样化

    资源重组的实质是在产品运营的基础上的资本运营，产品投资方向也是资源配置问题，它是资本运营的基础。没有良好的资本市场、资金市场和产品市场，资源配置的效率不理想，资产管理也不是真正的资产管理，在市场经济面前无法引来保险业的战略投资者；在这种条件下，保险业无法具有良好的造血功能，此时即使是靠发国债解决保险业低下的偿付能力问题，保险业能还得了这些国债吗?因此对保险产品的创新如投资连接产品和保单贷款及保险资金的应用应在可控风险的基础上予以鼓励，并为他们创造条件，鼓励以保险公司为发起人，组建与保险人的资产和负债管理相匹配，符合保险人的风险控制原则和保险业特质的保险基金，基金的经理人通过市场机制产生，同时应研究开放式的基金供保险公司选择。在目前分业经营的条件下应鼓励保险业为金融中介创造条件为以客户为导向的金融一体化服务，同时应启用不同层次的投资主体，并鼓励保险公司上市。为了不断地优化保险市场和金融市场的资源配置，应鼓励保险业之间以及保险业与其他金融业之间的资本运营。资本运营已经远远超过了资金应用的范畴，要在一个侧面上反映了保险市场功能的多元化。

    3按功能型产业政策的要求搞好保险监管

    产业政策的导向的功能型的特点，要求整个保险监管应按产业政策的要求进行。

    a.监管：在推行保险业的外部精算师审核制度，搞好偿付能力监管的基础上，实现市场化的监管。由于经济条件和经济环境决定了市场结构和市场主体的功能，不同的时代必然会要求国家在保持自己最大效用的同时作出更符合生产力发展的经济发展战赂，保险市场中各商业供给主体之间的关系，应该说是优势互补、互取所长、竞争与合作，使我国经济保障系统更有效率、更完善而共同努力的关系，因此对市场主体的商业化经营逐步交由市场处理(含产品的设计、分保安排、经营区域的划定、分支机构的设立)，监管部门应引导民族保险业在风险保障和金融服务的顾客价值链上找到自己新的准确的定位及在市场上总的主导地位。

    b.税收公平，对商业化经营的内外资公司原则上实现国民待遇。对国家鼓励的经营方向的公司应在对内外资公司同等的基础上实行与其他种类的公司差别化的产业政策，如对专业化的原保险和再保险公司都应有优惠的差别化产业政策，对部分险种的税收也应优惠。

    c.鼓励保险业金融功能的发挥，尝试跨部门的监管合作，为金融一体化创造条件。

    d.《保险法》的修订应尽快进行，以便修订不利于市场经济和wto要求的部分。

    (2)有中国特『色』的开放型的市场体系的重组

    1市场体系的建立原则

    完善的有中国特『色』的市场体系的建立既包括市场体系的建立，也包括它的建立次序和重点，并且市场必须是开放的，即市场的进入、退出和对外对内都是在可控的基础上开放的，以利于资源的配置。

    我国的市场体系应做到：既包含商业保险，又包含政策保险和企业自保，实现补偿形式多样化；商业保险中含原保险、再保险、保险中介、产险和寿险的市场主体的多元化；包含中资与外资、中央国有资本和地方国有法人资本及民营资本的投资主体多元化；保险功能多元化；市场监管法制化；包含国有独资、外资、股份制、合资形式、上市和非上市公司、全国『性』和区域『性』公司、专业化和综合『性』公司、大的金融集团和中小不同层次的保险经营主体的组织形式的多样化；产品形式和功能的多样化、人才和技术市场的专业化和市场化(如保险技术、资本技术、管理技术、营销技术)。根本的目标是使各主体在新的市场环境和监管环境下找准自己的定位，环境变化了更能发挥各自新的比较优势和核心竞争力。

    资源配置的一个重点是逐步批出符合条件的小公司和专业化公司(指一个或几个相关的险种的公司)，能发展的应创造条件让其发展，少一些限制，不能发展的就由市场力量并购，即在保险市场产生动态的不断换血和造血机制，实现原保险业、再保险业、保险中介、金融业之间的竞争、并购和联合，迫使各市场主体注重创新能力、特『色』服务能力、开拓新的高赢利领域的能力和不断转化又向新领域的能力的培育，避开已激烈竞争领域，从而在发展自己，也为保险市场作贡献。

    总体上讲，相互保险公司在道德风险和欺诈风险上比股份制小，但因为保单持有人之间的风险转移与保费负担的不对称必然诱发道德风险，甚至使得相互公司的结构不稳定；另外，相互公司在筹集资金、发展壮大、提高偿付能力和法人治理结构的完善上均不如股份制公司(相互制公司的所有者即保单持有人的经常变化使得对经营班子的监控不力，同时容易产生搭便车的心理)，对外部监管的要求也比较高，从实事求是的角度出发并考虑到保险公司倒闭时消费者的承受能力，我国暂不宜发展相互保险公司，与保险合作社道理相同。

    至于个人保险组织，是"劳合社"的一种在特定历史背景下形成的产物，我们不应发展。目前的劳合社实际已在美国的长尾巴责任险业务和日本的地震险业务中吃尽了苦头，偿付能力的危机使得它在分出一家公司专门承担过去业务的未了责任的同时，对会员的个人制作出了很大的修正，目前法人机构拥有的资本在劳合社整个资本份额中的比重超过20％。

    国际上自保公司一般是实力较强的企业集团或某一行业为本企业或本系统提供风险保障的组织形式，其根本的目的：一是为了税收优惠或税收延迟，二是为了风险管理的创新，三是为了与现有的保险公司在部分领域相竞争。自保公司实际上不是严格意义上的商业保险公司，同海运中的p＆i club是同类型的组织。在我国，自保组织从设立到退出市场宜按一般企业对待，没必要结由保监委管理，也没有必要予以税收优惠。

    2国有资本的介入方向

    功能『性』产业政策对市场的导向作用是希望培育市场的核心竞争力，但这是寄希望于市场具有良好的自纠偏能力。即使是发达的资本主义保险市场，信息不对称也是客观存在的事实，理『性』的"经济人"假设也是局限于理论研究，同时对福利经济学的不同理解也必然影响市场主体的行为。我国保险市场仍将长期处于初级阶段，即使市场具有自纠偏功能，国家的实力和市场需求主体能否承受自纠偏功能实现对市场造成的巨大震动?为保证代表广大人民利益的国家效用的实施，国有经济介入在市场经济中具有不可替代的兼社会保障和金融功能于一身，并在一定程度上具有"公『共产』品"的『性』质的保险业就成为必然。

    当今社会金融一体化成为一种明显的必然趋势，产业资本与金融资本的融合也成为一种『潮』流，甚至连一向主张银行业与保险业划江而治的美国也于1999年立法打破了这种限制。尽管从微观上看金融创新和金融一体化的动机是为了使资本运作高效而逃避金融监管，其实这是在社会化大生产发展到一定阶段的必然产物，是在一定的生产关系下为适应生产力的发展由国家出面所作的一种局部调整，这既是为了适应生产力发展需要，也是出于一国保险资本核心竞争力提高的考虑，发达资本主义国家这种政治先行，经济作后盾的行为也证明了我国社会主义市场经济条件下国有资本介入保险业的必要『性』，而决不是保有些人所说的国有经济应全面退出。

    市场经济中的国有经济不是失去了其效用，这种效用不一定是单纯的经济效益，它还包含其他的有利于人民长远利益而暂时不能获得经济补偿的内容，我们说资源配置的效率，是指从更长远一点的时间，从整个社会的角度观察问题的。退一步讲，即使国企目前效率在一定程度上低下，那也只是公司法人治理结构的问题，而根本就没必要动不动就谈所有制问题，美国即使是大的企业，亏损的也多得很。市场经济与国有经济长期共存，不能混淆经济体制与基本经济制度(所有制)的根本区别。

    由于人为的资源定价扭曲使垄断利润在保险业的存在已成为历史，同时保险业作为竞争『性』的行业，在社会主义初级阶段，国家财力有限，没能力也没必要全面介入保险业，那么国有资本主要是介入保险业的哪部分呢?党的十五大报告中将国有经济控制国家的经济命脉作为一个主基调提出来。目前大家说国有保险公司的最大的问题一是资本金，二是体制，但即使这两方面的问题解决了，仍涉及到资源配置这个大问题。国有资本的介入的方向主要是在市场其他主体难以或不愿发挥作用的领域或国家必须调控的领域。至于一般『性』的竞争『性』市场则一方面通过法定再保险和政策法令予以监控，另一方面搞股份制放大国有资本的功能，完全以市场经济中的一个普通投资主体的身份去追求资本的赢利『性』，同时在市场发育不健全时力所能及地发挥其市场"模范标准"的效应。国有资本介入的根本重点为：

    a.同各种经济相适应的政策保险。

    b.同工业经济相适应的巨灾风险、高科技风险、信用险和责任险。

    c.同知识经济相适应的art，art的实质是风险转移方式的变化，风险由传统的保险市场转移到金融市场和其他市场，使承保能力大提高。art包括自保、限额保险、应急资本、巨灾债券、保险风险股权和期权交易。

    d.社会保障领域尤其是寿险中的团身险和医疗险这一现金流量大的领域。

    e.保险业的资信评级，尤其是市场不成熟时。因为目前国际上的大的著名的评级机构如标准普尔都存在强制『性』的评级问题。

    f.法定再保险：法定再保险应仅限于商业『性』业务，按商业化运作(尤其是分保佣金问题)，逐步探索改变目前的成数再保险方式，同时应积极鼓励市场发展的业务创新。法定再保险应在维护市场秩序，加大国内自留比例，发展保险业方面下功夫。针对扫前法定再保险的资本不够的办法，可以国家补或市场上的各保险公司按资本量入股，或上市或鼓励民营资本的加入的办法解决，但是总体上国家资本在51％以上；对于分保比例，可以10-20％不等，根据险种每三年调整一次。当市场机制和资源配置完善时，国有部分可以考虑部分退出，此时的法定再保险就会向普通的商业再保险靠齐，此时更多应考虑的是财务再保险、巨灾再保险和作为加大国内自留的手段。即法定再保险发展模式为国家垄断-控股法定再保险(加入中资，条件成熟时再吸收外资)-法定再保险的内容的变化-国家的逐步退出，民族保险业控制再保险市场。

    g.一般再保险。成立以中资参加的商业再保险公司，与此同时成立一家合资的商业再保险公司，这样再保市场既有竞争，又有合作，也可以引进新的技术，同时还有利于原保险人的生存和获利中间，并可为法定再保险无力承担的风险解围，努力使再保险市场成为纵横的再保险网络。

    h.投资银行和保险证券投资基金和各种保险基金管理公司(如高科技、风险投资、国债、实业方面的)。

    i.国家有可能的话，介入部分国际原保险和再保险市场学习技术和经验。

    j.地方国有资本对经纪公司的介入，因为通过经纪人冲击原保险市场的可能『性』较大。

    3组建民族保险集团，同时逐步向金融服务集团迈进，并争取上市

    目前，我国的保险市场属寡头竞争的格局，市场集中度过高，这既是目前国际保险市场的现状，也是市场结构稳定的基本要求。但是否目前市场集中度高就说明保险消费者剩余可实现最大化?是否这样保险业可发挥社会"稳定器"和"助动器"的作用呢?不是，因为这种竞争是非深层次的竞争，是在偿付能力低下、法人治理结构不完善的条件下的官定高费率下的回扣战。我们追求稳定的有效的竞争结构，只有这样，市场才能稳定发展。面对加入wto，在分业经营、专业化管理、严格监管的前提下，采用集团控股的方式组建民族保险集团势在必行，而专业公司控股模式和专业分设模式不应成为发展的方向。保险集团作为第一步，应迈向金融服务集团以求保险功能的多元化的发挥，可以说组建民族保险集团是国内市场竞争国际化的需要，是客户多元化金融服务要求的需要，是市场结构稳定的需要。

    我国目前的市场格局，采用以资本为纽带，通过市场兼并联合还是通过行政手段或为保留各公司原有的品味、经营理念、发展战略、企业文化等去慢慢地发展保险集团和金融服务集团呢?考虑到目前我国的法人治理结构不完善，对保险业和金融业均有很深认识并有高超的管理能力的人才十分缺乏且相应的职业企业家市场几乎为真空状态，加之各保险企业本身的实力有限和加入wto后我们的缓冲期实在太短，目前似应以行政『性』手段为基础，采用资产划拔与补充然后吸引部分有实力的民营资本入股的形式建立保险集团，采取董事和经理人从高级经理人市场公开招聘、组织考察的模式比较妥当。与此同时，对具备靠自身能力能发展为保险集团或金融服务集团的企业应积极支持并予以试点，总之至少要在全面放开保险市场前形成两家大的初步可以与外资抗衡的具有国际竞争力的保险集团，最好是金融服务集团，因为它有利于金融服务的多元化和深化。对于金融集团，在加入wto后的最终缓冲期结束前，应该至少形成3到5个大的金融集团。

    4其他资源的配置和国有资源的补充

    目前国有独资的中保、中再保一方面资本不够、偿付能力不足，却要大量拓展业务，吃进风险，一方面又限制其他资源进入保险市场，实在有违市场经济的市场规则和《保险法》的精神。单个公司的发展不等于它的可持续发展，部分公司的发展和在短期内的可持续发展不等于市场的发展，市场一时的发展不等于它的可持续发展，我们应利用好两种资源(中资与外资)，对中资中国有资源的两个层次(中央国有资源和地方国有资源)和非国有资源的利用都应重视。多家法人控股肯定较一家法人控股是一种帕累托优化。现有的资源应调整结构、退进并存、民族保险业的实力的提高是根本，资源的配置很重要，要把有限的资源用好，并带出后劲来，目前保险市场各主体的功能错位严重、资源配置出问题，不利于保险业内分工合作与发展，尤其体现在保险人之间，保险人与经纪人之间和保险人与公估人之间的功能错位。

    有一种人，希望外资进入后的很长一段时间，学习日本，市场占有率在10％以内，而为了达到这一目标，中资包括国有独资公司宁可丢掉政策『性』保险和高风险业务或art这一块，来与外资争抢同一目标市场的业务。其实中资和外资都是资源，作为一种资源，不给外资一些空间是不行的，尤其是在目前我们的保险业资源不充分的情况下，重要的是国有资本要在市场起主导作用。对外资的市场占有率应分险种考虑，对于非国家急需的，而且涉及到大的资金流量的业务，应按一定的市场份额制定反垄断条例，这样并没有违反国民待遇。

    外资的介入应考虑到民族保险业承受能力，谨慎地引进，重点放在技术创造、管理创新、服务创新等方面，而民营资本的引入则应立即提到日程上来。

    加入wto后，金融安全的重要『性』更高了，应允许保险业上市融资。可以先上市新的资产质量高的中小产险公司，有了经验后把中再保、中保、太保或平安整体上市或把好的分公司分拆上市，这样既有利于资本金的扩大，又有利于社会对保险业的监控，改善股份制公司的法人治理结构，同时也可提高公众对保险业的认识以实现保险业的需求拉动，并改善保险的供给绩效。为了能实现对保险业的控制，应设置国家"黄金股"。长期的实践证明，我们与外资最相比不是对手主要的原因不是技术，而是资本实力。

    对原保险市场应该按险种、区域、组织形式分别开来逐步开放和发展，首先应发展的是产险中的高风险、责任险、信用保证险等专业化公司，对寿险业务仍应以合资为主。应尽快发展民族经纪人公司，对外资至多只能是合资(这点尤为重要，防止外资对市场的垄断)；对公估人则可合资与中资独资并行，因为通过公估人控制保险市场的可能『性』很小并且我们十分需要公估技术。必须强调的是，对保险中介机构，目前和将来一个阶段，在市场成熟度不够时，不应允许保险供给主体以任何方式直接或间接参股，以利于市场的公平竞争和市场绩效的改善。

    5市场退出

    进入市场经济条件，市场退出成为必然，是资源配置和重组的必然结果，但是原保险中的强制保险部分和历史遗留问题部分(人行同意的寿险高利率定价)和法定再保险部分国家要保护，市场退出应分步、分不同的险种(产险或寿险，法定与否)、成立时间、公司的『性』质(原保险或再保险)进行，对后成立的寿险公司和产险公司可先搞市场退出，对老的公司(包括强制『性』保险-因为经营强制『性』原保险业务的公司会好多，但不包括法定再保险公司一因为仅一家)应在规定的过渡期后的业务不再实行国家担保，既然要考虑在市场退出时的资源补充和重组及再保险的国内自留的增加，因此市场一定要放开，并防止垄断，但是太开放保险业的"壳"资源又不值钱，应让外资收购这些"壳"时接管一部分不良资产。同时市场退出要与预警和挽救(如财务再保险，保户保护基金)机制、停业或限制业务相结合。

    (3)产业布局的重组

    一方面由于费率战的原因，东部保险密度和保险深度比西部小，另一方面西部的市场费率又过高，使得展业较困难，因此对进入西部的公司应取消人为的限制。发达地区都开放了，落后地区谈不上不对外开放。西部的风险保障市场不会被外资垄断，因为既可以用法定再保险解决，也有中保和其他的地方资本控股的国有保险公司在西部地区竞争。

    对落后地区的保险市场主体不可优惠，因为以后机构设置肯定没有限制，可以跨区域经营，同时目前的西部的保险密度和保险深度不比东部小，根本的问题是垄断利润太高而且新的险种和新的保源没有开发出来，市场竞争无法充分展开，同时经济发展太慢。

    由于各保险总公司的资金控制权相对银行业而言集中多了(实际上银行业也在集中资金到分行一级并且按经济区域划分分行)，同时保险业在当地的资金方面的呆帐也不存在，还有高费率的刺激，因此保险公司对开发西部应是有信心的，根本的问题是建立好市场机制，减少不合理的垄断定价，通过政策和国有保险资源的行为，拉动保险需求，让保险资源自由流动，产生有效竞争。

    入关后中国更需要农险

    9亿农民，16亿亩可耕土地，中国首先是农业大国。改革开放20多年来，中国农村发生了巨大的可喜变化，生产积极『性』、生产能力、生活水平有了很大提高，贫困人口急剧下降，有一些农村达到了小康。但是，由于自然灾害频繁，水旱灾害严重，国家抗灾投入有限，水利建设滞后，个体农民自身抗灾能力极其有限。而最主要的农作物，尤其是粮食作物保险在我国许多地区基本没有开展。

    目前，严格地说，在全国范围内，我国的农业保险，只有中国人民保险公司开办的种植业，也只是在局部地区搞一些经济作物保险，如烤烟、甘蔗、咖啡、棉花等。养殖业在一些有一定生产规模的地方搞一些生猪、海产品、大牲畜保险，开办的险种，保险责任、保险金额、保费收入十分有限，根本谈不上什么保险密度和深度，这和一个农业大国是很不相称的。农业保险的规模和发展速度无论同我国非农险相比、还是同城镇保险近二十年迅猛的发展速度、更不要说同城镇保险市场激烈竞争状况相比都不可同日而语。

    人保公司考察了地方『政府』和农民的保险要求和多年来开办农业保险的实践之后，明知风险高，有着不可克服的困难，还是在坚持着。多年来农险机构、队伍、人员、技术都形成一定基础，考虑到今后的发展也必须坚持下去。人保公司也只能提出积极稳妥、量力而行这个慎之又慎的农业保险经营方针，从事农险工作的人员，尤其是基层同志，是在十分困难的情况下，不计得失忘我工作，近几年来经营略有好转。

    自然灾害和病虫害对我国农业生产产生极大影响，加之我国灾害频繁，易于成灾，往往受灾面积大，损失十分严重，造成了农业保险风险大、成本高、技术难的特点。从事农业保险的同志用四个"千"来形容工作艰难。走千山万山、访千家万户、说千言万语、吃千辛万苦。费率低、保费少，一旦受灾，赔付严重。农业保险经营十分困难。人保公司开办的各种险种都是独立核算，不能长期利用商业保险其他险种的利润，弥补农险。

    对于中国农业，另一个问题是入世后将面临着前所未有的挑战。国内农产品市场将面临着国际市场低价农产品的冲击，引起国内市场农产品价格的下跌，农民"卖难"问题会更加突出，势必影响农民收入的增加和生产积极『性』。根据农业协议规定，对农资价格补贴，对农业市场支持水平必须控制在农业生产总值10％以下，显然，这对中国通过农产品价格政策和生产资料补贴政策来调控市场和调动农民的积极『性』有损无益。

    但是，wto农业协议规定，其成员国可以对农业进行所谓的黄『色』补贴和绿『色』补贴。『政府』补贴均为黄『色』补贴，将受到严格的限制。『政府』为农民收入水平提高可采取绿『色』补贴，而且是许可使用，不必承担削减义务的补贴。六项中第二项为"『政府』用于自主生产者的收入保险……"，我国广大的个体农民都应视为自主生产者，他们的生产收入可以通过保险手段得到国家的补贴，在『政府』黄『色』补贴受到限制的情况下，必须充分使用绿『色』补贴中的保险补贴。这应该是中国入世后，国家保护农业生产和农民生产积极『性』的重要手段之一，『政府』有关部门应给予关注的。

    他山之石，可以攻玉。我们应从世界各国的农业保险成功和失败中借鉴到什么呢？中国的农业保险应吸取什么经验和教训呢？ 农业保险是农村经济的重要环节，不少国家把农业保险视为农村救济、农业贷款、农产品价格保护、农民福利等政策的一部分。农业保险是『政府』支持农业生产、稳定农民收入不可缺少的重要手段，农业保险的地位不容忽视。这一点已被国际上农业保险实践所证明。发达国家，和一些发展中国家十分重视农业保险，达到保障农业劳动者的收入，稳定农业生产的目的，并将其作为国家发展现代化的重要一环。

    国外农业保险有什么特点呢？第一，凡是农业保险搞得较好的国家，不论是发达国家或是发展中国家，『政府』对农业保险都给予多方面支持。『政府』以不同的出资方式和比例建立初始资本和准备基金；负担全部或大部分经营管理费，对保险费给予一定比例的补贴。发生重大灾害，农业保险准备金发生困难时，『政府』给予一定的补助；实行免税政策。第二，健全法制，有法可依，凡是农业保险开展较好的国家都专门制定农业保险法，使其在法制的轨道上运行，实践证明，农业保险法是开展农险的保证和依据。第三，依法强制投保，有效分散风险。第四，提供再保险服务。第五，国外开办农业保险形式多种多样，不少国家的农业保险已日渐成熟，可加以借鉴。

    了解我国国情，借鉴国外经验，建立具有中国特『色』的农业保险制度，是一个要尽快考虑和尽早实施的重要问题，也是国家的一项重大经济决策，国家有关部门已研究论证多年，业内外有关人士也极为热心和关注，可谓议论纷纷、构想篇篇、良策多多，可中国农业保险就是迟迟没有真正提到议事、更没有提到实施日程上来。入关在即，时间紧迫，如何抓机遇，作好准备去迎接挑战，是应考虑了。中国农业需要保险，中国农民需要保险，入世后的中国农民的农业保险该有个盼头了。

    七、进行一次全方位的调整准备

    1?在宏观政策方面应进行的调整

    (1)尽快建立适合中国国情的保险市场竞争模式。

    为建立正确的保险市场竞争模式，首先应考虑以下几个方面：第一，在国家的经济制度方面，在坚持公平竞争的前提下，注意采取适当的方式，维护公有制保险公司的地位。第二，从市场类型方面进行调整。微观经济学把市场类型分为四种：完全垄断、完全竞争、垄断竞争、寡头垄断。由于完全垄断不符合我国建设社会主义市场经济体制的要求，而且，从实际情况看，自从原中国人民保险公司一统天下的垄断打破后，我国保险市场不可能再出现完全垄断的条件。其中，垄断竞争是一种既有垄断因素又有竞争因素的市场结构。它是西方发达国家普遍采用的市场类型，如美国，虽然从1890年起就颁布了若干个"反托拉斯法"，但在主要行业中仍实行垄断竞争。在德国，保险业是明确规定受《反对限制竞争法》完全豁免行业。鉴于这种市场类型既能避免寡头垄断造成的效率低下，又能防止过度竞争带来的损害，因此，更适合我国保险市场。第三，风险控制方面，由于保险是经营风险的特殊行业，选择市场竞争模式有利于促进保险业防范和化解经营风险。同时，保险是国家经济的基础产业，由于其基本职能是组织经济补偿，所以确定保险市场竞争模式要有利于国家宏观调控政策实施，以防止由保险经营风险而引发的社会风险。根据上述分析，我国保险市场竞争模式可确定为：以国有保险公司为主导，各类保险公司并存的竞争主体；以专业化经营为特点而形成的不同竞争优势；以最低偿付能力为主要依据的竞争监管；以同业组织为媒介展开竞争协调，形成各类保险公司可以平等竞争，又可以充分合作的市场竞争模式。

    (2)健全法律法规体系。

    《保险法》颁布，使立法工作落后于保险实践的局面得到了改善，现在任务是要使之更加细密，形成符合我国保险市场的法律、法规体系，即应根据现阶段的国情和保险业的现状，并且着眼于国际保险市场的变化和保险业的未来发展，制定保险行业的规范准则，为我国保险发展及其监管提供良好的法制环境。如与《保险法》相配套的利于保险业进行公平竞争、外资与中外合资保险企业管理、经纪人管理、再保险实施，资金运用等一系列的法规、条例。

    (3)加强对保险市场的监管。

    上个世纪80年代以来，我国保险市场经过了近20年的发展，逐步走向成熟，主要表现在市场规模的扩大和竞争的形成。但是，关于保险监管的目的、内容、对象、范围、方式以及指标体系等许多方面需要探讨。在进行监管工作时，不能够只注重培育市场，促进保险业的发展，更重要的是营造一个规范、公平的市场竞争环境，不能够"一手软，一手硬"，要使好这把"双刃剑"，盲目的培育市场只能造成保险公司对『政府』的依赖『性』，缺乏后劲。一味的严管、狠管，只能减缓中国保险市场跟上国际市场的步伐。只要营造出公平的竞争环境，让每一个保险公司拥有充足的发展空间，我们有理由相信，中国的保险市场会逐步走向健康与完善，同时，也必将涌现出一批具有国际竞争力的中国保险公司。

    (4)改革税收体制，对保险业实行低税政策，创造符合保险业发展的公平竞争环境。

    国家应降低内资保险公司税率，取消对外资保险公司的超国民待遇，对新成立的保险公司及个人寿险。养老保险业务予以扶持，其中较为理想的办法是实行差别税收政策。一是采取超额累进制，视保险公司规模，采用15－25％的不同所得税率，适当调节过高收入，扶植保险公司的发展，其优点是为各保险公司创造了公平合理的竞争环境，有利于打破垄断局面。二是对具有一定规模的大公司，包括外资公司统一征收高税率的所得税。另外，必须打破固有的垄断局面，对中国保险业的几家垄断公司逐步树立起竞争的意识，并切实采取措施严格禁止多级人民『政府』及其职能部门利用手中的行政手段强迫个人和企业向其指定的保险业进行投保，保证投保自愿、客户自由选择保险企业及退保自由的原则。

    (5)加大保险宣传力度，重视保险机构建设，进一步完善保险市场体制。认识程度，这是每个保险从业人员的责任，也是提高保险业经营管理水平和实现良『性』发展的根本保障。

    我国保险市场在初创阶段，保险机构数量不足，必须加强保险机构建设。因为没有相当数量的机构。无法实现保险业的规模经营，目前对建立新的保险公司限制过严，增加了新保险公司经营的难度和风险。根据党的十五大精神这方面有所突破，在保证一定数量的基础上以"质量优先"作为机构发展的原则，对经营管理好的公司应采取鼓励和扶植政策，以确保我国保险业的适度竞争。

    加强保险业的内控管理，虽然各保险公司制定了各种内控制度，但往往执行不严、有章不循，有禁不止。有的先赔后保，有的通融赔付，有的把各种费用计人赔案，有的不提准备金而赢报利润，有的拖欠款降低赔付率、对重大业务决策缺少谨慎论证等。同时，应加强对保险中介机构的领导和管理，由于我国还缺乏管理中介机构的经验，各地不是管得过死就是放得太开。为此，可由中国保险监督管理委员会牵头，组织保险公司和中介机构有关人员，针对保险市场现状研究制定保险中间人管理制度及配套措施，在加强管理的同时应注意积极引导。针对保险监管体系的缺陷，对保险业进行统一的专业化管理。既可以对内资和外资保险公司进行集中统一的管理，又可以通过建立专业稽核体系有效发挥监管部门的监管力度，更重要的是通过内部协调，商业保险和社会保险的发展才会得到保证。

    (6)发展我国的资本市场，实现保险投资特别是寿险投资的多元化。

    第一，调整对资本市场的政策，把重点放在发挥包括寿险基金在内的机构投资者的作用，这样做既可为寿险市场注入大量资金，解决经济发展的巨额资金需要，也可以作为稳定资本市场的重要力量，从而带动整个资本市场的发展。

    第二，赋予保险公司独立运用资金的自主权。我国保险业刚刚起步尚处困境，除了保险业自身采取相应对策以外，国家理应在政策上给予必要的扶持。允许保险公司在保证偿付能力的前提下，更充分更自由地运用资金，对产寿险应区别对待，逐步放宽寿险公司的投资业务范围，并逐步扩大到公司债券、公司股票、抵押贷款和房地产等业务，以便有效地增加保险公司的盈利能力和竞争能力，提高保险赔付水平。

    第三，树立正确的保险投资观念，处理好安全『性』、流动『性』、收益『性』和合法『性』之间的关系。强化保险资金运用的内部管理，制定可行的管理目标和考核奖惩措施，建立健全岗位责任制，明确权责、责任到人，并对资金应用的各环节实施严密的程序和规范管理。全面强化内控机制和监督机制。

    2?保险公司自身应采取的措施

    (1)建立"以人为本"的经营机制。

    在社会生产力诸要素中，人是最积极的要素。任何行业、任何公司，要想搞好经营，都离不开人的因素。因此在观念上要树立尊重人才，爱护人才，善用人才的思想，把人作为公司经营之本，放到公司的核心地位，要建立长远的培养、开发的使用人才的计划，加大对人才培养的经费投入。深人三项制度改革，调动职工积极『性』。在用人制度上，改变自上而下的单一任命制，实行群众推荐，个人推荐，组织考核相结合的聘任制。破除领导干部职务终身制，做到能上能下，干什么工作任什么职位，任什么职位享受什么待遇。在用工制度上彻底打破正式工和合同工的界限，一律劳动合同制，用劳动合同规范双方权利和义务，保护职工权益，严肃劳动纪律，保证职工队伍健康稳定发展。在分配制度上切实打破平均主义"大锅饭"的弊端，实行效益优先。兼顾公平的原则，将个人收入与工作业绩挂钩，多劳多得，少劳少得，拉开分配档次。创造优秀的公司文化，增强企业凝聚力，树立公司良好形象，促进公司业务发展。企业文化应符合我国国情和具有公司的特『色』，内容包括理念识别系统。行为识别系统、视觉识别系统等。通过培训、公司训导、宣传报导，开展丰富的文化体育活动的方式渗透到每一个员工身上，逐渐形成共同的价值观念，共同的经营理念，共同的思维方式和行为模式，产生巨大的精神力量，推动公司创造辉煌。

    (2)建立以市场为导向的产品开发和销售体系。

    在市场经济条件下，任何一家保险公司要取得良好的经营成果，都离不开以市场为导向，不断开发和推出适合消费者需要的产品，并辅之以健全的、灵活的、富有成效的销售体系。所谓市场导向，就是要求公司必须根据消费者的需要设计和生产产品。其基本思想包括：第一，消费者导向是首要因素，即公司的整个市场营销活动，必须从明确消费者的需要开始，并以满足消费者需要而告终。第二，结合公司的各项活动去满足消费者的需要。第三，通过满足消费者的需求取得长期的利润，实现公司的经营目标。根据以上原则，国有商业化公司的产品开发和销售体系应包括：a建立强有力的市场调研和产品开发机构，对市场进行全方位、多层次的调查研究，依照市场需求与供给及其变化趋势，通过细分市场，为产品开发提供第一手资料。b.制订长远的险种开发规划。按照市场情况，针对不同的经济发展地区，不同收入阶层，不同的年龄层次，不同的职业、『性』别、家庭结构等，设计不同的保险产品。根据产品的生命周期，即导入期、成长期、成熟期、衰退期的规律，任何一个产品都不会长盛不衰。因此产品开发要做到开发一批，使用一批，储备一批保证产品的连续『性』。产品开发要有前瞻『性』、预见『性』，通过对国家宏观经济的预测，提出合理的预定利息，不随银行利率的变动而频繁调整，以保障条款的稳定『性』。为取得良好的经济目标，在险种设计中必须把握各险种结构的合理搭配，长期险和短期险，储蓄『性』险种和保障『性』险种，团体险种与个人险种要确立一定的比例，协凋发展。c.加大科技含量，不断开发新产品。保险业作为风险密集型、知识密集型的行业，在激烈的保险市场竞争中，必须运用最先进的科学技术，不断创新保险品种，为用户提供满意的产品价格、产品质量，才能增强竞争力，取得市场主动权。d.改进销售手段，拓宽销售渠道。充分发挥国有保险公司机构网络健全的优势，在现有员工直销、个人代理人营销、营业柜台销售的基础上，逐步开展电话销售、邮寄销售、网上销售等业务，使客户足不出户就可以投保。在经济发达的乡镇、人口密集的城市以及那些力量较强大的行业部门，设立专职保险代理机构或兼业代理机构，用银行、邮局的网点优势，或通过保险经纪公司广为代理，将保险公司的业务延伸到社会各个角落。

    (3)建立以客户为中心的服务体系。

    在社会主义市场经济中，客户就是上帝，客户就是市场，谁赢得了客户谁就赢得了市场。因此建立以客户为中心的服务体系不仅是市场经济的必然要求，也是国有商业化保险公司的内在需要。一方面，建立"忠诚服务，苛守信誉"的服务宗旨，真正把客户当作上帝，把客户当作保险公司的衣食父母，想问题、办事情要从维护客户的合法利益出发，把"让客户满意"、"让我们做得更好"作为全体员工的共同信念和行为准则，贯彻到产品设计、承保。理赔唐后服务的全过程。另一方面雇产品设计时要满足客户的各种需要。根据保户收入不同，涉及不同的收费档次，采用不同的缴费期限；为防止保户在缴费期一时经济困难可能造成的保险利益损害，在条款中设立"保险费自动垫交"。"减额交清保费的选择"、"可转换权益"等条款；为方便保户合法权益的需要，条款中可设立"借款"、"保额增加权益"、"税后分红"等内容；条款内容尽量简单易懂，条理清楚，表达准确，文字简练，使保户一看就懂。只有满足保户需要的条款才能受到保户的欢迎，客户欢迎的保险就有了市场。

    (4)建立以效益为中心的经济指标考核体系。

    追求利润最大化，是商业保险公司的本质要求和主要的经营目标。在提取费用的管理机制下各公司普遍重展业、轻管理，重速度、轻效益，在经营目标考核中，完成保费收入成为重中之重。因此，在很多公司中出现了盲目追求发展速度，不顾经济效益，甚至出现虚报数字，保费空转的现象，结果是保费规模上去了，经济效益下来了，潜在风险增加了，偿付能力消弱了。要想改变这种状况，就必须真正按照商业化保险公司的要求，把追求利润最大化作为公司的经营目标，建立起以效益为中心的经济考核体系。绩效考核指标应包括利润率、资金收益率、计划完成率、保费资产率、人均保费、人均利润等内容。为促进基层公司优化险种结构，减少微利或亏损险种，增加效益险种比重，挤掉泡沫、水分，提高整体效益，可采用分险种下达费用指标的办法，控制和调节各险种的均衡发展。为保证经济考核指标的贯彻落实，必须加以配套的奖罚制度。设立绩效考核综合奖励和单项奖励，把完成经济指标的绩效同固定资产购建规模、费用指标施工责任津贴结合起来，实行工效挂钩，利用经济杠杆和利益驱动原理凋动各级公司增收节支，提高经济效益的积极『性』，还要建立动态监测制度，强化考核的力度，保证公司各项经济指标的顺利完成。

    3?规范发展保险中介机构应采取的措施

    (1)转变观念，充分提高对发展我国保险中介市场重要『性』的认识。应当明确建立和完善保险中介市场，不仅是保险业运行的必备体制和保险市场发展的重要环节，而且也是防范保险风险和保险创新的重要内容。因此，国务院保险监督管理部门应当制定扶持保险中介市场发展的规划，并予以落实。

    (2)建立行业管理，争取行业自律。等待时机成熟时，建立保险中介人行业协会或同业公会，通过行业管理，制定共同遵守的行业道德规范，通过自律，克服和制约同业间恶『性』竞争带来的不良后果和行为，保持市场稳定发展。行使行业管理，还可以在会员的教育、培训、资格认定、发证、年检注册。处理投诉、惩戒等方面配合保险监管部门发挥应有的作用。

    (3)强化资格认定和提高素质相结合的制度。要发展和完善保险中介市场，首先要提高各类保险中介人的素质，而提高素质应当同专业资格的认定相联系。保险中介人作为机构，必须通过保险监管机关和保险行业协会的资格认定、获得许可、及时报送材料、接受业务和财务检查的基础上才能开业并经营；而保险中介人作为个人或者是机构工作人员，应当经过保险监管机关和保险行业劝会的教育培训、考试合格、资格认定、持证上岗、登记注册。业务辅导后才能执业从事相关业务。

    (4)加速培育保险中介机构。清理和整顿现行保险中介市场的违法违规行为固然重要，还应当努力培育各类保险中介人组织，使之按照国际惯例建成依法批准、具有一定资本金并能独立承担民事责任的企业法人，这种依法批准的含义包括经工商行政管理部门批准注册营业；经国务院保险监督管理机构资格认定并许可开业；有关部门交付一定的保证金并购买执业责任保险；建立佣金限制制度和稽核审计制度等。并实行根据资本金和资信状况，对各类保险中介人实行分级审批和分级管理。目前，发展保险中间人组织，应当重点是发展专业保险代理机构，保险经纪机构，保险公估机构，整顿兼业保险代理机构和外资保险机构，促进保险公司的兼业代理部门与保险公司脱钩而另建专业保险代理机构，促进部分优秀的保险代理人才转保险经纪人行列，适当发展保险咨询和信息服务业。

    

中国保险业与WTO 第三章创新之路是WTO(1)

    时代保险业的金光大道

    一、中国保险业的制度创新

    中国加入wto，必将对中国民族保险业造成很大的冲击，面对外资保险公司在产品开发、市场拓展以及制度等方面的优势，中国保险业应该有自己的应对措施。本章尝试从中国保险业的新产品开发和保险业务空间拓展等方面提出了一些制度创新策略。

    1?促进传统保险产品向现代保险产品的转变

    目前，中国保险市场仍然以传统保险产品占主导地位。保险产品数量少，作用单一，不能适应消费者日益变化的需要，缺乏市场竞争力。加入wto后，这种滞后的市场状况明显不利于保险业的发展。为了改变这种被动局面的出路，应该尽快实现由传统产品向现代产品的转变。

    (1)推广"一揽子"保险计划

    "一揽子"保险不仅可以扩展过去那些彼此分离、各自独立的保险商品的保障范围，打破传统的保险分类给销售带来的不便，还可以节省投保人的时间和费用，在发达国家的保险市场上已较为流行，在我国也有成功的实例。据有关消息，今年10月，中国人保淄博分公司与山东博山万杰集团公司签署了保险金额达16亿元的包括"企财、货运、雇主责任、餐饮场所责任和第三者责任保险"等的"一揽子"保险协议。

    (2)推广"积木式"保险

    保险人将保障项目采用积木式结构投向保险市场，投保人可以根据其意愿和所需保险保障的项目，从积木式系列保险商品中进行选择，可多可少，不受限制。这些增设有附加保障作用的积木式保险可以为不同的保险对象提供不同层次的保险服务。

    (3)注重产品的创新

    我国的保险人如果借鉴外国较受欢迎的万能变额保险、投资连结保险等新险种，就能满足客户保险与投资、保险与储蓄等多重需求。并且通过产品的设计，与投保人建立长期合作关系，吸收投保人参与风险管理。目前平安保险公司和太平洋保险公司等已在这些方面作了卓有成效的尝试。

    (4)增加保险服务产品

    现代保险商品的一个重要标志，是商品的内涵的不断扩大，不仅为投保人提供补偿保障功能，而且为投保人提供与保险有关的各种服务。将与保险产品有关的服务纳入合同，使之成为投保人的一项权利，不仅可以为投保人带来实惠，也为保险人巩固保险市场、创造竞争优势提供了有效的武器。与保险有关的服务因险种而异，包括提供热线信息，提供急救物品，提供救灾技术人员，支付救灾费用，帮出差的投保人照顾小孩及家务等。

    2?开发新险种，发展新市场，

    加入wto后需要开发的新险种、新市场很多，我们认为，国内保险公司在近期需要大力开发的主要有以下几种大型保险业务：

    (1)补充养老保险市场

    1明确补充养老保险的商业保险『性』质。我国国务院部委分工把补充养老保险放到社会保障的范围，对此需要重新界定。商业保险与社会保障要区别开来，补充养老保险应属于商业保险，应从劳动与社会保障部的工作范围中剥离出来，纳入保监会监管的范围。可由现有的中资保险公司把补充养老保险用商业方法运作起来，使其在三至五年保护期内抢先占领这一大块市场，否则这一块市场将可能被外资利用技术和人力资源优势抢走。在条件许可时还应考虑组建中资的专业养老保险公司。

    2养老保险基金应采用商业方式运作。养老保险基金的运作方式应该商业化，要由专业的商业机构来进行管理，用成本、利润、控制的现代企业的方法在客观上保证基金的安全。否则，用『政府』行为来管理基金，一定会导致腐败现象的发生，基金本身的安全『性』难以保证。

    (2)健康保险市场。

    健康保险会成为中国保险业下一个增长点。医疗费用上涨和健康保障服务需求人数的增加，使得健康保险的发展有可能超过经济和其他保险产品的增长速度。据专家预测，中国健康保险2000年的空间就可达到500亿元，可见其市场潜力的巨大。究其原因：第一，我国正在实行医疗保障体制的全面改革，『政府』仅提供基本的医疗保障，企业和个人需承担一定的医疗费用，医疗保障体制的改革创造了商业健康保险的发展空间。第二，中国经济发展和人民生活水平逐步提高，人们对健康保险的需求越来越强这个趋势成为促进个人健康保险销售增长的主要动力。第三，健康保障日益成为吸引和留住员工的企业福利计划的重要组成部分，因此团体健康保险有较大的发展空间。第四，由于雇主追求更好的一揽子员工福利计划，门诊医疗保险变得越来越常见。如果已有的住院病人也可投保门诊医疗保险的话，那么现有的健康保险市场的增长速度会达到3倍以上。

    (3)再保险市场

    1再保险市场存在的主要问题。中国再保险市场主要存在五大问题，一是再保险的经营主体单一。再保险业务主要由中国再保险公司经营，平保和太保可经营部分再保险业务。其次再保险安排方式单一。各保险公司主要按二八成数分保，责任分配方式是最基本的比例再保险，安排方式是简单的合同分保。第三，保险公司特别是中资公司的分保意识淡薄，除按法律规定分保之外，一般没有主动分保的意识。第四，强制分保条件对分出公司不利。第五，再保险专业人才严重短缺。

    2培育再保险市场应采取的措施。第一，坚持国家再保险制度。中国再保险公司行使国家再保险职能的制度应该继续坚持。国家专业再保险公司应充分发挥三个政策方面的作用：一是宏观经济政策方面的作用；二十保险政策方面的作用；三是社会政策方面的作用。第二，成立再保险交易中心。再保险市场是为再保险商品提供交易的场所，需要许多再保险商品的买方和卖方的存在为前提。在国家专业再保险公司之外，应成立其他类型的再保险公司，形成再保险市场主体的多元化，通过竞争促进中国再保险市场的发展与完善。建议把上海和北京分别成立再保险中心。第三，允许外资再保险公司在中国再保险市场设立分支机构。这是因为：一是再保险本身具有广泛的国际『性』。随着商务活动日益国际化，国内风险规模的扩大，损失程度的加强，可以说世界上没有一个国家的保险市场可以提供足够的承保能力，单靠自己国家的保险公司为炼油厂油轮、海上钻井平台、卫星、喷气式飞机、环境损害等风险提供保障；二是外资再保险人进入中国市场，能够扩大中国再保险市场的承保能力，又给中资保险公司和再保险公司提供学习国际先进承保技术、经营管理方法以及掌握国际再保险信息的便利。三是外国再保险人参与竞争，有利于国内再保险市场达成最佳均衡，降低成本，节减对外分保费用；四是再保险是开展国际经济合作的重要手段。第四，建立再保险经纪人制度。首先是对有些再保险业务必须按照规定，通过再保险经纪人完成；其次是组建一定数量的再保险经纪公司，并有选择地引进少数信誉卓越的再保险经纪机构。

    3调整再保险安排方式。合同分保的强制『性』以及成数分保的缺乏弹『性』，使分出公司陷入不利局面。其表现在于：第一，强制成数分保使一些本来不必分保的业务也要分保，大量保费从分出公司分出，影响分出公司的效益。第二，成数分保的固定分保比例，不能使分出公司在承保大额业务时获得充分的再保险保障。解决办法是，在合同分保之外辅以预约分保，即分出公司在必要的情况下，可以向国家专业再保险公司分保，分入公司必须接受这一分保。

    4境内外资保险公司办理法定再保险的原则不能动摇。按照中国《保险法》的规定，任何外资保险公司，只要在中国境内经营保险业务，必须执行二八成数分保。市场经济的核心是法制经济。即使法律暂时有不合理的地方，也必须遵守，这是一个原则。任何人都有向立法当局提出修改意见的权利，但在修改之前，必须按章办事。再保险条件，可以本着互惠互利的原则协商解决。

    3?进一步重视保险资金的运用

    保险资金运用与保险业务经营是保险公司正常运行所必须的二者缺一不可的条件，对保险公司的生存和发展具有同等重要的地位，缺一不可。

    (1)保险资金运用的困境

    当前中国保险资金运用面临的问题在于，无论是从运用的规模上还是运用的收益上，都显得微不足道。保险资金运用的困境是：该用的不能用，想用的不敢用。其原因在于保险资金运用中存在着一系列矛盾：保险闲置资金数量很大，保险资金运用范围却很小；保险业务经营的内在要求高，保险资金运用现实却很低；投资对象少，投资需求却很大；技术要求高，专业人才缺乏相对缺乏等。

    (2)增加保险资金运用方式

    首先，保险资金间接进入证券市场的比例可由总资产的10%进一步提高到15％至25％，近期，经保监会批准，一些保险公司的入市资金比例己提高到15%，还应加速探讨保险资金直接进入证券市场的可行『性』。其次，应该研究解决保险资金以抵押贷款的方式进入房贷市场的问题。再次，研究解决保险资金以债券方式投资于『政府』大型基础设施的可行方案。第四，考虑允许保险资金直接投入房地产市场。为了降低风险，可先考虑允许保险公司购买自用得房地产，再探讨保险资金全面投资房地产市场。第五，讨论使用保险资金购买企业债券的问题，但前提是对企业的信用评级作出规定。

    采用何种方式都可以，但要坚持采用每年递增的方式，逐步扩大保险资金运用的规模，并且严格审核保险公司资金运用的效果，实行保险资金运用规模与保险公司偿付能力边际挂钩制度。

    (3)建立专门的保险投资部门或机构

    1在现有保险公司投资部门的基础上，筹建独立行使投资职能的专业投资公司，使之成为保险公司的下属子公司。

    2适当引进国际『性』的投资机构。用其投资管理上的人力技术资源，提高国内保险公司的投资效益。

    4?银行保险

    银行与保险虽然分业经营，但是他们之间可以互相利用各自的资源，通过银行的各自渠道销售保险产品是近年来国际金融市场发展的一个重要趋势。在欧洲，银行保险市场发展十分迅速，在在1994年，欧洲通过银行销售的人寿保险占全部寿险业务的比例已达到相当高的水平，法国55％，荷兰22％，英国16％，德国8％。银行保险已成为现代保险业发展的一个新的增长点。

    银行销售保险产品，优势表现在两方面：一是社会各阶层消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要：二是银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，建有客户信息资料库，利用这些有利条件，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。

    银行保险可供选择的模有三种：第一，以寿险公司为主的分销模式，即寿险公司在合作中占主导地位，由一家较大规模的寿险公司与多加区域『性』银行合作，寿险公司为银行提供产品支持，银行帮助寿险公司进行客户开发或助销保单；银行从中获得佣金收入，寿险公司从销售规模扩大中增加利润收入。第二，以银行为主的分销模式，即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。第三，银行与寿险公司共建模式，即大型寿险公司与大型银行之间地位平等等合作。银行利用其信誉和销售网络扩大保险产品的销售量，寿险公司则为银行提供先进的保险技术和服务，经营利润由双方平等分配。

    中国银行保险的发展前景走势很好。需要解决的问题很多，关键是要征得政策支持和统一协调。在经营模式选择上，起步阶段采取第一种模式为宜，待条件成熟后，再向其他模式靠近。自1998年以来平安、新华人寿、泰康人寿、太平洋以及中国人寿等保险公司都通过在部分商业银行或储蓄网点设立代理点的形式，与银行展开了合作的尝试。

    5?建立和完善保险行业的专业制度系统

    (1)建立专业『性』的保险同业协会

    保险同业协会采取保险公司自愿加入的方式组建的保险中介组织，其主要功能是实行集体自律，反对不公平竞争，并提供信息、市场预测和技术指导等方面的服务。过去一段时间里，中国各省市行业协会的发展参差不齐，就总体而言，并没有真正发挥应有的行业自律和专业技术服务等职能。我们曾建议取消这种半官方『性』质和具有浓厚的行政『色』彩的同业组织，改建为同业协会。令人高兴的是，去年11月16日，中国保险行业协会在北京正式成立，标志着我国保险业开始走上自我约束、相互监督、携手共进的自律『性』管理轨道。建议在此基础上，进一步成立专业『性』的保险同业协会，比如产险协会、寿险协会、保险经纪协会、保险代理人协会、保险公估人协会和保险精算师协会等。在费率的制定和信息的交流等方面定能发挥特有的作用。

    (2)建立独立精算师制度

    1999年10月，为了考核保险业精算师资格，保监会举行了首届中国精算师考试，有43人获得了保监会认可的中国精算师资格，再此基础上成立了中国精算师协会。这个重要事实表明，中国精算师制度的建设已经正式启动。按照国际上通用规则，委任精算师依法在业内和保险公司中享有特权，其主要职责是对寿险业务的负债进行评估，并就寿险业务的财政状况及其保费厘定、再保险安排、准备金和投资策略等主要事项，提出独立的精算师报告，并在实事求是的预测基础上，做出该保险公司的三年业务计划。精算师实际上是保险监管机构在保险公司中的非正式代表。

    我国依据《保险法》建立精算师制度，目的是为了确保保险公司的偿付能力，但马上设立中国的精算师认可考试制度，似乎有些『操』之过急，不仅可能影响获认可的中国精算师在国际上的信任度，且由于已通过考试的43名精算师较缺乏应有的专业训练和实际经验，难以对保险公司的偿付能力问题作出敏感的反应。因此目前只能由保险公司自主选择聘任国际『性』的顾问精算师，参与保险公司的精算工作。

    (3)建立外部独立审计制度

    独立审计也称注册会计师审计，一般是指注册会计师对某一经济组织从事的有关经济活动和经济事项的认定，在获取充分和适当的各种证据，并对这些证据进行客观的评价之后，确认哪些认定符合相关标准，并就此发表负有法律责任的文件。保险公司是经营风险的企业，是否具备偿付能力，是其从事业务活动的基本保证，需要有来自公司外部的持独立、客观立场的第三者对保险公司财务报表的完整『性』、真实『性』、正确『性』和合法『性』做出专业而权威的判断。为了对中资保险公司的财务状况有比较充分的了解，建议在初期聘用或利用国际上具有权威『性』的会计事务所，采用国际通行的会计指标对中资保险公司进行个别的外部独立审计，并对中国保险业目前实施的会计制度进行整体评估。

    (4)逐步建立保险公司的信用评级制度

    现代保险监管的三大体系包括：以社会评估机构为主体的社会保险监督系统，与以『政府』监管部门为主体的国家保险监管系统、以同业协会为主体的行业保险自律系统，保险公司的资信是指保险公司在其经营活动中履行各种经济承诺的能力及其可信程度，主要内容包括偿付能力与履约能力两个方面。保险公司的资信评级，主要是评估公司的资产、财务的安全『性』、偿付能力、理赔状况和投资回报率等。保险公司的资信评级制度，在保险监管体系中具有不可替代的地位。在国内评级制度建立之前，先行聘用或利用国际上具有权威『性』的评估机构，对中资保险公司逐个进行全面的评估，目的在于找出问题，明确差距，便于监管部门采取相应的措施。与此同时，积极引进国外评级技术，建立中国自己的专业评级机构和资信评级制度。

    二、知识经济时代的保险创新

    上个世纪60年代以后，计算机和生物工程等高新技术的广泛运用，世界进入知识经济时代。知识经济时代的到来加速了信息的传播和交流，使社会生产力迅速发展。超国界运行的网络经济使国别概念淡化，网上信息流和贸易冲破了国家壁垒，渗透到经济生活的各个层面，世界经济的一体化、全球化已成为不可阻挡的历史『潮』流。金融服务发展成为数字化和电子化的形态，金融交易也从国际金融中心发展到无时空限制的全球化的"无疆界市场"。

    知识经济条件下的竞争包括信息的竞争、技术的竞争、人才的竞争和服务的竞争。知识经济时代的保险业必须适应客观形式的变化，在组织方式、产品开发、营销手段等众多方面进行创新。为了满足保险客户不断变化的需求，使客户更加便捷地获得保险保障及相关的服务，体现保险保障的充分、高效，保险业由传统的形式逐步发展变化，呈现出许多新的特点。

    1.保险市场主体的丰富。

    股份有限公司、有限责任公司与相互公司、行业自保公司等保险组织形式同舟共济同步发展；保险行业内部以及保险行业与其他金融行业之间的联合兼并之风盛行；保险代理人、保险经纪人、保险公估人等保险中介机构的发展使保险公司得以从繁琐的业务中解脱出来，专心致力于产品的开发和承保、理赔技术的提高等等。

    2.险种的创新。

    创新才能使保险企业保持生命力，创新的目的在于开拓市场、挖掘潜在客户，维持企业的生存和发展。20世纪70年代的高通货膨胀和利率上扬对寿险公司的竞争能力和盈利能力提出了严峻的挑战, 寿险产品开始了由传统产品向非传统产品的转变。与传统寿险产品不同，非传统寿险产品具有灵活的缴费机制、较高的利率弹『性』和预期收益，储蓄因素通常被认为是保单更独立的一部分，投资收益直接和保费与储蓄收益相关，投资收益率与保费"储蓄利率"成正比。

    非寿险产品的创新主要体现在保险责任的扩展和保险标的的多样化上。"有风险就有保险"，高新技术的开发与应用在为社会进步注入新动力的同时也增加了新的风险，提高了风险的复杂『性』与风险之间的相关度。风险的种类、范围、风险事故的损害程度以及影响范围都成倍增加，这给保险业的发展提供了新的领域，也提出了新的课题。承保技术的提高使不可保风险与可保风险相互转化（早期的保险仅对保险事故造成保险标的的直接损失给予赔偿或给付，而现在对于保险事故引起的间接损失也可承保；而某些个别风险，例如失业，随着经济的增长人口的增加转变为社会风险）。保险业已开始介入航空航天、石油开采、生物制『药』、核电应用和网络安全等高科技产业。保险责任也逐步综合，由单一标的、单一责任的保险逐渐发展成为多种类型的保险标的、多责任、系列责任的一揽子保险。对多种风险单位的多种风险集合经营，既可以扩大保险人的业务范围，更加符合大数法则的要求，保证保险业务的经营稳定『性』，又能降低保险人的业务经营成本，提高经济效益。

    3.保险职能的扩展和保险投资理念的变化。

    损失的经济补偿是保险最基本的职能。当代保险人不但为客户提供保险保障，而且提供风险管理咨询、防灾防损指导、监督、资助等服务。保险产品金融因素的加强、保单质押贷款、租赁业务的开展以及投资连结保险的推出更使保险公司成为既具有补偿、给付职能又具有融资、理财和监督职能的综合『性』金融服务企业。

    保险承保业务与保险投资业务是保险业发展的两大支柱。

    市场竞争的加剧，导致直接承保利润已微乎其微，甚至出现承保亏损，保险投资成为保险业利润的主要来源。保险产品与投资的联系日益紧密使新型保险产品能够提供和其他金融产品一样甚至更高的实质『性』收益，增加了保险产品同其他金融产品的竞争力。非传统的保险产品对保险投资理念产生深刻的影响，使保险人的投资策略更为积极，保险投资组合中增加了收益较高风险也比较高的、流动『性』强的投资工具作为支持，保险投资证券化成为保险资金运用的趋势。

    4.保险经营管理方式的变化。

    通讯技术、电子计算机和互联网在保险业广泛运用，加强保险经营与管理。数据处理电子化、承保理赔现金划拨的系统化，带来了保险人内部管理的革命。首先是保险分销渠道的拓展。通过银行销售保险的数量大为增加，保险业与银行业的合作深度和广度加强，出现了"超市"化的发展趋势，保险服务迈上了一个新的台阶。互联网、电子商务的广泛应用使电话直销、网络销售等新型营销方式迅速发展，保险交易步入信息高速公路。第二是保险风险分散途径的创新。1994年，伦敦保险市场开始应用电子分保系统esp，大大提高了保险交易的运转速度。保险风险证券化这种低成本的新型风险管理手段也得到广泛运用，它把保险风险转移到资本市场中，使其得到最大限度的分散。

    5.保险监管的变化。

    根据保险未来的发展变化，放松监管将成为保险监管的发展趋势。一是对保险人的监管重点由对险种、费率、条款等方面的全面监管转为对偿付能力的监管，对保险投资的限制普遍放宽；二是对保险市场主体经营范围的放宽，银行、保险的相互融合渗透与兼业经营成为主流；三是各国对保险市场准入条件的放宽，对外逐步开放本国市场；四是监管的目的由规范交易行为、防范和管理风险向提高资源配置的效率、促进保险业的运行、增强保险企业的竞争力转变。

    6.世界保险业的全球化、一体化、金融化。

    各个国家和地区社会化大生产使各个国家和地区在经济发展中的相互依赖程度不断提高。自上个世纪70年代特别是近10年来，全球经济一体化愈演愈烈，全球统一大市场逐步形成；同时，金融自由化波涛汹涌，《全球金融服务贸易协议》于1999年3月1日起生效，国家间开放银行、证券、保险和金融信息市场在一定范围内获得了正式认可。保险和再保险业务更具有国际『性』的特点。大数法则的应用需要集中大量同质的风险单位；地球生态环境的恶化使巨灾风险不断增加，一个国家保险市场的消化风险的能力毕竟有限，这客观上使保险业需要在全球范围内分散风险。互联网也为保险公司的全球化经营提供了更为便利、快捷的条件。在世界经济一体化和自由化浪『潮』的推动下，全球保险市场朝着一体化方向推进，各国保险经营都逐步与国际惯例接轨。

    保险金融化是保险业在为社会公众提供保险服务的过程中，保险业务日趋与银行、证券等其它金融业务相互渗透转型和融合，保险、银行、证券三者严格分业的格局被逐渐打破，保险产品与其他金融产品的界限日益模糊。近十年来，欧美发达国家的保险金融化成为十分引人注目的现象，并日益成为世界『性』的趋势，全能型的金融服务集团和超大型保险集团不断涌现。金融发展和金融深化呈现的趋势，使美国于1999年11月12日颁布实施了《金融服务现代化法》，从而认可了银行业、证券业与保险业之间参股和业务渗透的合法『性』。值得注意的是，该法律在名称上不提银行，而提金融服务，其意义在于涵盖银行业和非银行业的全部金融活动；该法还强调了一个重要的精神，就是将金融业改革和发展中"效率与竞争" 的法律理念作为法律制度的理论背景。

    综上所述，经济发展对保险业起着决定『性』作用，保险业的发展应是一个不断适应经济发展变化的过程。随着经济的迅猛发展，我们今天所谓的"当代保险业"可能就是未来保险业的"初级阶段"，应在坚持保险基本原则的基础上大胆创新，实现保险业的可持续发展。

    三、创新才能获得明天的市场

    有人把以目前的保险市场比作是血战前的沉寂，中国加入了世贸组织，一场恶战难免。毕竟我国保险业仅仅是一初生的牛犊，现在一下子将之置身于竞争的环境，难免让人担心，财雄势大的外资公司会不会把国内保险企业挤垮。那么，加入wto以后我国保险业前景究竟如何呢？国内保险业在这一汹涌的开放『潮』中怎样守住阵脚，大力创新，塑造更好的明天呢？

    1?明天的市场，谁主沉浮？

    为了阐明这一问题，我们先应该弄懂几个基本的问题，在这几个前提下去思考中国入世后的前景，可能更有助于我们认识入世给中国的影响。首先，我们应该知道，保险业本质上是用来抗拒风险的，需要全人类的共同努力，在市场发展中，更应强调的是保险的保障功能。众所周知，灾难与风险是人类的天敌，在人类发展到今天这样发达的条件下，仍然需要强大的保险机构来分散风险，中国改革开放到现在，更需要保险业保驾护航。其次，中国需要外资保险机构进入，来壮大我国的保险事业，因为我国目前的保险业发展水平与突飞猛进的经济发展大『潮』尚不适应，不能充分满足国内消费者的需要；再次，我们也要明白，外资保险公司进入中国，即已成为我国的企业，依法纳税，遵守我国规章制度，而且所雇佣的职员也大部分来自中国本地，这既有利于提高我国的就业水平，又为保险业的发展培训了大批人才，好处是显而易见的。

    究竟外资保险企业与内资保险企业在中国加入wto后各自命运如何，这并非最重要，因为从前面的叙述中可以看出，内资企业与外资企业将会是一种双赢局面，而且内资保险企业在加入wto以后，竞争力会比以前更强，实力更雄厚，不会轻易地把市场拱手让出。我们还是先看一下别的一些国家与地区开放后的情况吧！一些发展中国家和地区在谈判中表示愿意原则上接受金融服务的自由化目标，但同时也主张对自由化的进程与速度进行严格的控制，这类国家和地区包括南非、智利、中国台湾等。它们在开放上给予外国公司较为充裕的国民待遇和开业权。现在的台湾地区保险市场中，有33家寿险公司及23家产险公司，在寿险公司中有15家美资公司，在产险公司中有7家美资公司，而外国公司在其市场上所占份额并不多，在寿险方面将近6％，产险方面仅为1.4％。美国保险公司在韩国经过7年的开拓，所占市场份额还不足2％，这些事实才是最有说服力的，它比任何其他证据都更让人一目了然，其原因何在呢？

    通常情况，即使是在最有利的条件下，创办一家新的保险公司也不是短时间能办到的，因为它必须雇佣和培训员工；建立分销网络；设计保险单和厘定费率，并缮制和批准保单；还要建立公众形象。新成立的保险公司只能慢慢获得市场份额，实现盈亏平衡一般需要6年以上的时间。这说明了外资公司尽管在各方面的优势都是显而易见的，而且在我国设立代表处的机构很多也有较长时间了，但毕竟对中国各方面的了解不如本地企业，外国的保险产品也不能照搬到中国本土，还需要通过改革与适应，才能应用于中国市场。中国的保险企业在这方面有着得天独厚的优势，他们对本地文化有着深刻的了解，更易开拓市场。

    根据中国的地域结构我们再来分析一下中国的保险市场，我们更会有足够的信心。中国地域辽阔，经济发展极不平衡，所以保险业发达区域也都集中在那些经济较发达、人均收入水平较高的东部沿海地区。在中西部的大部分省区、保险水平都是相当落后的。前面已提到过，在1996年仅4个开放度较高的城市如上海、北京、广州、深圳的保费收入之和就已高达全国整体水平的23％左右。所以，保险市场的开放，最早受冲击的也是那些市场开放较早，经济较发达，而保险企业已较为成熟的城市。由于这些地方竞争的程度比全国平均水平普遍要好，保险企业的抗打击力也相对要强，况且在加入wto以后，它们挟着本土优势，可以以逸待劳、相机而动，在与外资企业竞争中开拓市场并引进先进的经验和技术，完全可以站稳脚跟。

    2?创新--新世纪的代名词

    跨入21世纪，国内保险市场波澜不惊表面隐藏着涌动的暗『潮』，保险企业蠢蠢欲动。创新已成为21世纪的一个代名词。wto，更成为保险业创新的一种催化剂，保险企业在制度上、组织机构上和技术上都亟待一次前所未有的创新与改革。由于我国保险市场的历史短、经验不足，所以这种创新实质上更像是一次与国际惯例接轨的过程。

    （1）制度创新

    各国在历史、文化、传统、经济制度和法律制度存在差异，再加上保险市场的不同发展道路，各国的保险制度也千差万别。但是在wto的统一框架内，各国保险制度都开始求同存异，慢慢走向了融合。具体谈到中国保险业，加入wto本身就是一种创新，今后中国的保险制度，就是沿着这样一条道路走下去。

    1建立一个有效的『政府』监管机制

    中国『政府』普遍对保险市场实施干预。国际市场上公认的『政府』监管目标是使保险市场从存在市场准入壁垒、国民待遇差异、缺乏透明度的受保护市场走向一个具有非歧视『性』、市场准入、国民待遇和高透明度特征的自由市场，所以各国『政府』对保险市场的限制呈减少趋势。『政府』监管的机制主要在3个层次上进行：立法监管、司法监管和行政监管。

    首先，立法监管是指立法机关颁布相关法律建立一国保险法律体系，以有效地发展保险市场。监管的内容主要包括：各种保险人和再保险人的设立和执照许可；代理人和经纪人的执照许可；保险费率的登记和批准，投保书和保单格式的登记和批准；未经授权的保险和不公平交易行为；保险人的财务报告、财务审查以及其他财务要求；保险人的整顿和清算；保险产品和保险公司的税收等。在这几个方面，《保险法》及其他的一些法规在保险公司的税收以及一些财务指标等内容上与国际惯例尚有明显差异，需要进一步完善。

    司法监管是『政府』监督的第二层机制，司法部门在此间作用重大，它们负责解决各种争议，保证法律的实施，维护保险企业和消费者的利益。这一方面也是中国『政府』监管的一大漏洞。司法部门在这方面的经验比较缺少，不能有效处置一些保险市场中的纠纷。培养这方面的人才，完善司法机构的功能，也成为今后的方向。

    行政监管是由国家行政机构完成。我国的行政监管目前主要落实在保监会身上。中国保险监督管理委员会正式成立于1998年11月18日，是国务院的直属单位，是全国商业保险的主管机关，根据国务院授权履行行政管理职能，统一监督管理保险市场。但目前行政监管的一个缺陷在于保监会职权范围有限，保险市场受到各方面的限制太多，保监会无法正常行使行政监管职能。加入wto以后，中国会改变此种局面，建立一个正常的监管机制。

    2建立一个完整的保险市场体系

    一个完整的保险市场通常由保险销售者、保险购买者和保险中介三方构成。不过我们不应忽视另外一个重要的组织，那就是保险行业中的评估机构。保险销售者包括原保险人和再保险人，保险中介包括保险经纪儿保险代理人、保险公估人。这几个方面在目前都没有达到成熟阶段，需要进一步的创新与发展。

    再保险不同于原保险是另一种保险形式，是保险企业分散风险、控制风险责任、增加承保力量、扩大经营能力的主要手段，在保险市场中的地位非常重要。在中美关于加入wto的双边协议上就明确规定了中国保险公司必须将其全部业务的20％办理再保险，而对外资这一比例为30％。建立再保险机制，能让保险企业最大限度地分散风险，保证了保险市场的稳定。我国再保险市场的现状目前却不甚乐观，保险企业在许多大宗保险、高科技、高风险项目上的再保险遇到困难。在建设再保险市场过程中应注意几点。首先，应以 wto的整体框架为立足点，加快再保险方面的法制与法规建设；其次，应适当允许外国再保险公司在中国境内设立代理机构，同时对国内再保险机构进行改革，建立一个现代意义上的以国有再保险公司为主体的再保险市场体系；另外，国际上的再保险市场从90年代初开始呈现一种新现象，即再保险公司之间合并程度十分惊人，产生不少规模庞大的再保险集团，这也为我国的市场建设提供了启示，为今后再保险市场指明方向。

    

中国保险业与WTO 第三章创新之路是WTO(2)

    保险中介是沟通买卖双方的桥梁。相比之下，我国的保险中介行业仍然很娇嫩，档次不高。现代意义上的保险经纪公司，已不是传统意义上的保险中介，他们纷纷扩展自己的功能，在收取费用的基础上提供诸如风险管理、索赔管理、自保或其他风险融资规划的管理、咨询、评估或其他相关服务，技术水平也要求越来越高。保险中介其实可以算是一种保险行业中的行业、具有广阔的前途。我国《保险法》已明确了保险中介的『性』质及相关职权范围，但在其具体的组织形式以及业务职能方面没有作出明确规范，可见这方面的法律有待完善。

    目前我国保险市场基本上形成了多元化的格局，保险主体不断增加，保险中介与再保险市场也日益成熟，另外保险行业的自律问题也逐渐被各保险公司认识，广州、深圳等20多个城市相继成立了保险公司同业公会或保险行业协会，1997年9月9日中国保险行业第一个《全国保险行业公约》在北京签署，但总体说来，建立一个完整的市场体系，尚需进一步的改革与创新，在各市场主体的组织形式、营业范围、财务指标等方面需要进一步的规定。

    随着保险市场主体的建立与发展，一个公正有效的评估机构系统必不可少。在证券市场上，需要各种评估机构来对公司的财务等方面的安全『性』进行评估。保险行业也需要建立类似的机构。保险市场上的评估机构主要是从保险公司的资产、财务的安全『性』、偿付能力、理赔状况、投资回报率等方面进行评估，以便于保险业监督机构的监管以及消费者进行有益于自己的选择。像在美国，标准普尔等著名证券评估机构同时也是保险公司的评估机构，这对其保险行业的有序发展是十分有用的。中国的金融业本身就缺少此类技术要求较高，且经营比较公平合理，讲究公正的评估机构，在今后的发展中，需要借鉴外国经验，建立起自己的有效评估机构。

    （2）组织机构创新

    组织机构创新主要是从微观角度出发，考虑保险企业在市场竞争中如何建立更为有效的组织机构。保险机构的组织创新包括公司内部组织机构的创新和公司外部组织机构的创新。前者着重指的是保险企业进行产权制度改革，建立股份制的现代企业制度，明晰产权，加快商业化进程；后者指的是保险企业在经营业务中与外部组织的合作，如保险企业同银行之间的合作，与其他保险业务的合作等等。

    1内部组织机构的创新

    《保险法》第六十九条明确规定保险公司应当采取股份有限公司和国有独资公司。在我国的保险市场上，存在各种形式的保险公司，尤其是外资企业进来以后，国内保险企业的产权制度改革显得很迫切。保险企业组织机构创新的主要目的就是建立一种新型的经营管理的有效机制，所以保险企业在经营中应以企业的效益为出发点，建立各项合理的考核指标，降低成本，提高收益。评价保险公司经营状况的基本指标应当包括资金营运指标、业务『操』作质量指标、工作效率指标、费用开支指标以及公司的利润指标等等。保险企业就是在这些内部考核指标的逐步改善与提高过程中，改革公司内部的人事、财务等方面的机制，从而慢慢建立起一个高效的现代企业制度。

    2外部组织机构的创新

    保险企业的外部组织机构的创新是人们容易忽视的环节。保险企业与金融业中其他组织之间的合作，尤其是与银行的业务合作，应当成为企业创新的焦点。我们跟踪一下世界保险市场的现状，也可以明白这一点。保险公司通过银行办理投保手续，在国外已有几十年的历史，到银行买保险，已成为国外居民投保的渠道之一。如法国个人寿险新契约的70％就是通过这一渠道卖出的，美国金融界早在两年前也意识到这一发展前景，现在已有 4 000多家银行从事保险代理业务，估计在新世纪到来后，这些银行的业务收扣将有15％来自保险代理业务。相对而言，我国的保险公司通过银行代理保险业务还是近几年的事。其中上海、北京等城市在这方面取得初步成绩。1996年到现在，上海市民在各商业银行投保的保单累计已有20多万张，而北京通过银行销售出去的保单也有10万多张。

    最近，深圳平安保险公司与法国著名的保险银行公司--佳迪福保险银行公司签署了合作协议，佳迪福公司将在产品、电脑、流程、销售等方面全力支持平安保险公司开展银行业务。可见，银保合作已成为本世纪的新时尚。保险公司与银行之间的合作应在两方面加强技术创新：首先，保险公司和银行需在电子网络方面加强技术合作，因为通过银行代理销售保单必须考虑两个行业的合作，要求保险网络能与银行的结算网络相融通；其次，由于目前在市场上通过银行出售的保险险种还太少，限制了银保合作的广度和深度，所以，保险公司应开发新的适合险种，来拓展自己的市场。

    另外，内资保险企业与外资保险企业之间能够合作与合资，将为国内保险机构分散风险、增强实力提供一种有效手段。外资保险企业有较高的技术水平，而内资保险企业却具备本土优势，两者之间的结合对彼此都有利。更为重要的是，保险企业之间的合作对维护一个稳定发展的市场，保证保险市场的有序竞争是十分有效的，更利于中国潜在保险市场的开发，给老百姓带来好处。

    （3）业务创新

    所谓保险业务创新，是指包括保险工具创新、技术创新、服务创新等与保险业务相关的创新。所以保险业务创新除了前面讲到的各种改善企业营销手段的创新以外，还体现在新技术在保险业务中的应用、新的保险险种及精算技术的提高，以及新的服务手段的运用等等各方面的创新。

    微电子技术的发展和广泛运用，将它引入金融业，会给金融业的发展带来了巨变，具体联系到保险业务，则更是一个大革命。目前西方一些发达国家在保险业务中已基本上实现了业务处理电子化、信息处理网络化的技术创新。新技术的运用给保险业带来的影响异常深远，大大提高了经营管理效率，降低了成本，并给保险业扩展市场、严格财务管理提供了便利。目前我国相当一部分保险企业的计算机应用尚末普及，业务『操』作和宣传主要靠人工完成，大大降低了经营效率。进入我国市场的外资保险公司却可以凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品，优势较为明显。所以内资保险企业需在数年内解决电子化问题，以尽快减小差距，否则在中国加入wto以后，在技术上就失去了先机。

    保险工具的缺乏与落后是制约国内保险企业占领保险市场的一大瓶颈。国内保险企业险种普遍单一，产品缺乏吸引力，再加上中国开展保险业务的时间短、经验数据不足，精算人才也缺少，所以在保险费率的制订上不太准确，从而给保险企业带来损失。市场上对保险的需求多种多样，给外资保险企业趁虚而入提供了方便，要改变这一现象，不能『操』之过急，在与外资保险企业的竞争与借鉴当中会逐步得到解决。

    保险服务的创新主要表现在保险销售以及理赔服务方面的提高。目前保险企业的业务人员力量有限，展业范围较小，展业方式也亟待提高。理赔服务更是直接影响消费者的购买欲望的因素，要改变这样一种不理想的状况，除了引进外国先进的展业方式以外，关键在于保险企业应树立一种正确的经营管理思想和理念。保险企业欲在中国加入wto以后与外资保险企业在市场上一较高低，必须转变经营理念，一切以客户为中心，摆脱过去计划经济的思维定势的束缚，这样才有希望如大鹏展翅，扶摇直上九万里。

    四、创新才能创造辉煌

    "不是我不明白，这世界变化快"，用这句话来形容当前中国老百『性』的心理，最贴切不过了。在20年以前，你若是问一个人买不买人寿保险，他可能会瞅着你看半天："买什么保险?咱有劳保待遇，单位自会为我们安排好一切，用得着咱『操』心吗?"可是如今若是问一个稍稍关心时事的人，问他是否知道中国加入wto会给老百『性』的日常生活带来什么好处，他会津津乐道地跟你聊上老半天。电视、报纸、杂志铺天盖地，每日里都少不了中国加入wto进度的报道。入世，就像是一阵季风，席卷神州大地。中国的保险业，乘着这股季风，会走向何方呢?

    1、一个保险业发展的神话

    尽管中国的保险市场被公认是全球最大的潜在市场，但目前尚无法确知中国市场的实际潜力。13亿多人口，蒸蒸日上的经济与相对不足的保险供给水平，使外国保险机构对这一市场充满极大的兴趣。从80年代开始，外国保险机构蜂拥而入，在沿海城市抢滩设点，甚至深入武汉、重庆、成都等地。1992年下半年，中国人民银行批准了第一家外资保险公司--美国友邦保险公司进入上海保险市场，拉开中国保险市场开放的序幕。至1998年底，已批准了8个国家的9家保险公司在我国设立了12个营业机构，113家外国保险机构设立了202个代表处。到1999年4月，又有4家外国保险公司获准进入我国保险市场，开放的城市已从上海逐步扩大到广州及其他沿海城市。由此可见，进入90年代以后，随着自身力量的壮大，我国对外开放的力度加大，为加入世界贸易组织创造了必要的条件。

    或许有人会问：我们国家的保险业这20年的发展到底是什么样的一个情况呢？其实我们完全可以用几组数字来形象地予以说明。在1985年，我国的寿险保费总共才4.41亿元，也就是说，每一个居民的人均寿险保费才0.4元左右，还不到1元。仅仅过了13年，到1998年我国的寿险保费就达到了682.7亿元，增长了100多倍，人均寿险保费达到了十多元。在1980年的时候，我国刚刚恢复国内保险业务，那一年整个保费收入加起来仅4.6亿元，在我国金融行业中可以说是微不足道，可是如今20年过去了，我国的保险业务从无到有，1998年保费收入达1247.3亿元，相对于 1980年增长了约270倍，年均增长约37.6％，在整个金融行业中大放异彩。

    到了1998年，我国保险机构在整个金融机构资产中所占比重猛增至0.9％左右。可别小看这一数字，其绝对规模已是相当惊人，保险机构在银行中的存款也达到一笔惊人的数目，1998年达到1200多亿元，占全国城乡居民储蓄总额的2.27%。这样的发展速度，让世人瞠目。难怪有人说，中国的保险业，就像是一个尚未长成巨人的"婴儿"，其咄咄『逼』人的发展势头，给世界保险市场带来一股新鲜的空气，让各家外资保险机构蠢蠢欲动。

    2、辉煌背后的无奈

    市场竞争的日趋激烈，一个新兴的保险市场已经初步形成，然而与市场经济发展的要求相比，我国的保险业只是刚刚起步，在发育过程中存在很多缺陷与不足。衡量保险业发展水平的指标不仅无法与西方发达国家相比，甚至还不及一些发展中国家。总体说来，目前我国保险业仍处于初级的拓荒阶段，远远没有达到成熟水平。前面我们所作的是纵向的比较，但是，真正与世界其他国家保险业水平作一横向比较，不少人可能会泄气，相对于那些保险层次已较高的国家，我国的保险业还差得很远呢！

    国际上普遍采用两个指标分析一国保险市场的发展水平，即保险深度（保费收入占国内生产总值的比重）和保险密度（即人均保费）。从保险深度看，一般的发展中国家保险深度在3％左右，发达国家则更高，如日本在1997年时就达到11.9％，西欧国家平均保险深度为7.4％，而中国在1998年的保险深度仅为1.5％左右，与西方工业化国家和其他一些处于同一经济水平的发展中国家相比，差距都十分明显。从保险密度上看，1997年全球人均保险消费423美元，新兴市场国家在100美元左右，而我国同期的人均保险消费只有10.9美元，居于世界第77位。这些数字都说明了，我国当前的保险业发展水平还相当落后。20年的发展历程，时间虽然很长，速度虽然很快，但由于一些特殊的原因，使得整体的发展层次不容人乐观，造成这一现象的原因又在何处呢？

    （1）地区差异带来的难题

    各地区经济发展水平参差不齐，使得保险企业在开拓市场上困难重重。方先生，上海一家中外合资企业中的一般职员，月收入在 3000元左右，也算得上白领阶层，每月除去各种开销，尚能积累一笔钱存入银行或投资股票市场。而像方先生这样的消费者在上海人口中所占比重也不小。另外，上海在1995年60岁以上人口就已达16.29％的百分比，超过了发达国家80年代初的水平，由于有这些方面的优势，保险企业开展业务也较为顺手，当然，竞争也会更加激烈，毕竟上海汇集了十多家保险公司，所以上海的保险市场无论是从规模还是质量上，都居全国前列。而在一些中西部省份，保险业发展相对于上海来说显得相当落后。比如说在1996年，上海一个城市的保费收入就相当于山西、陕西、甘肃、青海4省保费收入之和。在4个经济较发达，同时保险市场开放度较高的城市如上海、北京、广州、深圳，其人口总和不到全国总人口的3％，gdp之和约为全国总量的十分之一，但保费收入之和竟达全国保费收入的23％左右。这说明了经济发展水平决定一个国家、一个地区保险业水平。

    目前我国贫富差距现象已相当严重。城乡之间有差别和地区之间有差异，而同一地区、同一城市，也存在收入差距严重失衡的矛盾。大部分金融资产集中在少数人手中。试想一想，那些月收入仅数百元的普通居民，以及占人口绝大多数而人均收入普遍低下的农村人口，每年要支付一笔不菲的保险金，那他们就无法生活，更无法供孩子上学，更何谈看病？相信即使是以优惠的条件，允许鼓励外资保险公司到一些边远穷困地区开设分支机构，我想他们也会望而却步，不敢冒这个风险。所以在中国加入wto以后，外资公司进入我国市场，应该由沿海，向内地过渡；先发达地区，再中等发达地区，再不发达地区，由点及面，像蚕吃桑叶一样，慢慢蚕食过去。

    （2）势单力孤的竞争主体

    当今世界保险市场90％的业务集中在北美、日本以及欧洲等经济发达国家和地区。这些国家和地区的一个共同特点就是保险市场本身是按市场经济规律来建制的。保险业的发展首先又是保险竞争主体的发展，也就是保险公司数量的增多。市场经济需要充足的竞争主体来参与竞争，以淘汰弱者，培育出新生力量。我们看看美国的保险市场。据资料显示，美国80年代就有5000多家保险公司，其中寿险公司2000多家，非寿险公司3000多家，平均每百万人口就拥有近30家保险公司。在我国香港地区，仅600多万人口就拥有200多家保险公司，平均每百万人口拥有保险公司30多家，是保险公司密度最高的地区之一。

    那么，再看我国大陆的保险市场竞争主体状况如何呢？我国大陆13亿多人口，自1980年恢复国内业务至1998年，全国只有保险公司25家，较之于别国水平，相差太远。而且我国保险市场上的业务绝大部分集中在中保等几家大的保险公司，国有独资保险公司所占份额更在70％以上甚至更高，垄断程度相当严重，这都使得市场竞争受到诸多限制。有限的保险市场竞争主体就决定了有限的保险供给能力。据一项研究指出，1996年在全国县级以上地区都设有保险机构的只有中保一家；太平洋保险公司共有300多家，平安保险公司共100多家，而全国中等以上城市却有400多个，也就是说，在大多数中小城市，中保都是一枝独秀、独霸保险市场，没有竞争对手，全国各地的保费收入水平也可见一斑。这种情况到现在也仍未解决，仍然是制约我国保险业发展的一大障碍。

    （3）尚未成熟的消费群体

    建国以来，我国实行的是传统的计划经济，以『政府』保障为基本特征，否定和忽视了自我保障，保障范围之广令世人瞩目。国有部门的职工几乎享受"从摇篮到坟墓"的全方位保障。所以尽管改革开放至今已二十余年，市场经济发展迅速，但民众仍然不习惯风险，更不习惯由自己去承担风险，国有企业就更是如此，有了困难找『政府』，总期望『政府』能替自己排忧解难。『政府』呢，由于过去遗留下来的负担太重，不堪重负，使得改革步履维艰。国企改革和企业转制，旧愁与新患，给『政府』留下太多的难题，使之举步如履薄冰。

    这样的背景只能产生不成熟的消费者，他们对保险更有着一种天然的抗拒感。1997年，当银行已于10月份下调储蓄利率，而保险预定利率要到12月份才下调的情况下，人们利用这一"时间差"，积极购买保险，甚至出现排队购买现象。可是到了1998年上半年，寿险市场又趋平淡，回落幅度明显，抢购1年以后的1998年底，广州、北京等大城市都出现退保风『潮』，主要原因是在抢购保险以后，有些消费者无力交纳续期保费。这都是消费者缺乏保险常识，没有冷静思考与选择的结果。相对于保险，人们似乎更喜欢银行储蓄。即使是银行利息节节下降之时，居民储蓄仍然保持增长态势，可见银行在老百姓心目中的地位。如果把储蓄的1/10转化为保费收入，那么保险业务可以增加几倍。所以说，培育成熟的保险消费者，建立正常的消费环境，对于我国保险市场的前途是异常重要的。

    3?21世纪：中国保险业的黄金时代

    在西方发达国家，保险业与银行业、证券业同样被列入金融业，并称3大支柱，可见保险业在整个金融部门中的地位何等显赫，这缘于保险机构所拥有的巨额保险资金。保险资金对于金融市场的发展具有不可低估的作用，为融资者提供大量资金，同时又对整个资本市场起着一种稳定器的作用。保险资金进入资本市场，不像是一般的市场投机者，而是以机构投资者的身份在资本市场上运营，这样的话，可以减少市场波动幅度，保证金融市场的安全。

    西方甚至一些亚洲国家的保险机构在上个世纪60年代即已达到很大规模。像英国在1963年的保险机构资产占到所有金融机构资产总和的23.3％，美国达18.5％，连印度这样的发展中国家也达到了9.4％。我国自改革开放以来，保险业从无到有，1998年这一比重也达到了0.9％。可别小看这0.9％，保险机构资产的绝对规模已是相当之大，而且发展潜力惊人。虽然目前未能与银行、证券成鼎足之势，但是保险业在中国是一新兴产业，随着其规模和势力的扩大，必将在我国资本市场与货币市场中占据更重要的地位。保险业通过各种途径影响到金融业的安全与稳定。保险公司在银行中有巨额存款，同时又通过证券投资基金进入股市，手中拥有大批国债、金融债券、企业债券，这都说明，保险市场的作用将越来越大。

    按照此种讲法，如果我国保险机构资产也能像一些发达国家一样所占份额达到如此高的程度，那么，可以想像得到的将是多么大的一笔财富，而且按现在这样的发展速度，这一新兴产业的崛起并称雄只是迟早的事；难怪众多的外资保险机构都虎视眈眈，想要挤进来。我国『政府』在保险市场开放这个问题上也是慎之又慎，如何在既保证了消费者利益，扩大保障面的同时，又能让国内尚未成熟、力量并不雄厚的保险公司在入世以后滚滚而来的竞争浪『潮』面前屹立不倒，得以发展壮大，已成为中国『政府』的一大目标。

    1961年出版的《中国救荒史》这样写到："从公元前18世纪，直到公元20世纪的今日，将近4000年间，中国几乎无年不灾，也几乎无年不荒；西欧学者甚至称我国为饥荒的国度"。古老的国度、广阔的市场、拥挤的人口，这些先天的条件决定了我国的国情。保险业，作为一种抵抗风险的重要手段，更是显得重要。所以，发展壮大我国的保险事业，已成为中国新世纪的重要任务。而加入世界贸易组织，更为这一行业带来了胜利的曙光。这个金融业中未来的巨人，迎着21世纪的太阳，将会摆脱桎梏，铸造一个崭新的未来。

    五、外资保险企业的激励效应

    实践表明近十年保险市场的开放已经给我国保险业的发展带来许多积极的影响。首先，市场开放加快了中国保险市场主体发展的步伐。1992年第一家外资保险公司进入中国市场的时候，国内保险公司只有几家，而到1998年底，全国已有25家保险公司；其次，市场开放也推动了国内保险企业体制改革的步伐，促进了保险企业经营机制的转变；再次，外资保险公司的进入，带来了先进的技术与管理方法，使得我国保险企业开展业务的基本做法正逐步向国际惯例靠拢，险种结构进一步优化。这些，都是市场开放带来的直接后果。

    1?"搭便车"与市场开拓

    市场的落后与不断兴起的新兴，有着突出的矛盾喧将无可避免地在保险经营者的道路上留下一道道障碍。缺乏保险观念的消费者与经营理念陈旧的保险人，这也是中国保险市场目前的真实写照。记得有位外国的保险经营大师曾经说过这样的话：保险经营的成功决定于保险人，而非消费者。从这句话可以知道，成功的营销手段，可以打动消费者的心，引起他们购买的欲望。国内的保险企业由于过去计划经济体制遗留下来的种种弊端，缺乏开拓市场的动力与技术，所以尽管保险市场已发展如此之久，对许多的消费者而言，保险仍是一个陌生的事物，消费者不敢也不想接受。曾经有许多的人问笔者，花上一笔钱买份人寿保险究竟值不值，划不划得来，甚至还疑『惑』这种保险到底是否"保险"。

    在许多守旧的人看来，只有国家出面予以保证的东西才值得信赖，许多人宁愿把钱存入银行，领取为数甚少的利息，而不愿购买保险，似乎这样才高枕无忧。在这样的环境下，我国保险业的发展自然受到阻碍，巨大的资源得不到利用，既不能发挥保险对经济发展与社会进步的积极作用，也不利于保险企业自身的发展。

    而加入wto以后，外资机构以平等的身份进入我国市场，他们更要面对这一困境，而且他们进来以后，争取的客户又大多数是那些尚未购买保险的客户，所以会全力开拓市场，加大市场开发成本。他们利用先进的技术、丰富的经营策略，增强人们对保险的了解，增加保险意识，变潜在保险市场为现实的市场。我国的保险企业在此过程中也会受益匪浅，自己的市场开发成本可相应降低，而且可以利用本土优势，大力争夺市场、与外资公司一争高下。这样一种"搭便车"行为，能把我国保险市场这块蛋糕越做越大，受益者不仅仅是外资企业，也会是中资公司。

    2?示范效应--经营理念与服务

    我国保险业必须转变国内保险企业陈旧的经营理念，建立新的经营机制，强化服务意识，提高服务质量，是当前保险企业走向国际市场的必由之路。

    世界上保存最古老的与现代保险单意义相似的保险学是1384年订立的比萨合同。这张保险单的内容是承保从法国南部的阿尔兹至意大利比萨的一批货物和运输风险。莎士比亚在其名著《威尼斯商人》中就写到了海上保险及其种类。西方保险业至今已有数百年历史，保险企业积累了丰富的保险经营经验，而我国保险业由于发展晚，经验不足，许多地方不得不借鉴西方。国内保险企业推出的险种单一，各公司险种差异『性』不大，难以适应广大消费者的不同偏好与需求，保险公司在推出医疗险、高科技险等新的险种时也显得经验不足，所以在市场开发中遇到许多困难。同时，技术条件的限制也束缚了保险公司的手脚，如寿险险种的设计，需要有高水平的精算人员，对风险与费率进行准确的估算。而我国在这方面的人才更是奇缺。再加上保险业成长历史短、经验数据不足，都不得不借鉴西方的经验。但毕竟所处的市场环境不同，无法照搬他们的方法。一旦外资公司进入中国市场，自然能给国内企业带来示范效应，在各险种的费率测定、设计新的险种等方面，加速技术改进的速度，更好地进入竞争的角『色』。

    无论哪一行哪一业，服务质量的好坏决定了企业的成功与否。客户是企业发展的根本，只有加大服务要素的投入，才能保证企业的盈利。高质量的服务，所带来的回报往往很大。目前我国保险行业竞争日趋激烈，外资公司在开拓市场中所呈现出来的高超的营销策略，使它们取得了辉煌成就。国内保险企业在中国加入wto以后，会更加深切地认识到，与外资公司展开"微笑服务"，夺取市场份额，是必走之路。外资公司的营销策略也将为国内企业所学习和借鉴，"师夷长技以制夷"，我国的保险企业将更加成熟。

    3?对保险企业的激励效应

    前面已经说到，中国保险市场潜力无穷，如旭日东升，魅力诱人，这当然使得未来的市场杀机四伏，谁都想在其中占得一席之地。外资保险公司更是来势凶猛，如果没有中国『政府』设置的一道道"栅栏"。恐怕早已斗得死去活来。这也迫使中国保险企业未雨绸缪，大力创新，对付外资公司的『逼』人态势。加入wto以后。外资公司将逐步享有市场准入与自由经营权利，享受国民待遇，他们与国内企业将处在同一起跑线上。国内保险企业别无选择，只有奋起直追，缩小与外资公司在经营管理方面的差距，而不致于被淘汰。

    国内保险企业应该加快组织机构的改革的步伐，着重进行内部组织结构的创新，建立股份制的现代企业制度，明晰产权，加快商业化改革。目前，保险企业正沿着这样一条道路前进，建立一套有效的组织体系。原有的大部分保险机构都存在机构臃肿、效率低下的弊端，大大降低了经营效果，提高了经营成本，使得保险公司在竞争中处于下风。外资的进入，更使得国内保险企业下定决心，甩掉包袱，轻装上阵。

    另外，国内保险企业为了迎接挑战，将会加大技术创新力度，适应消费者需求。强敌压境，国内保险企业有了普及高科技、提高经营技术水平的压力和动力。当前，我国保险企业现代化设备普及面不广，利用率不高，尤其是在计算机联网与远程通讯等方面，而这在当今市场竞争中又不能缺少，所以国内保险企业将会加大投入，向外资看齐。保险产品在开拓市场中占有重要地位，种类、价格、理赔都需要比较高的技术。我国保险企业在险种方面过于单一，技术水平不如外资。这也会促使本国保险企业顺应市场需求，在选择地引进西方保险业中业已成熟的险种，以便在竞争中立于不败之地。

    另外，中国加入wto以后国内保险业在对待人才的态度上肯定会作出相应改变。当前，我国保险人才外流情况堪忧。外资保险公司由于有宽松的管理环境，先进的管理水平以及优厚的报酬，国内大量人才被吸引过去，使外资公司如虎添翼，所以加入wto后，国内保险企业肯定会意识到这一点，改变人才机制，借鉴外资保险公司的管理方法。

    想当年，保险业在金融部门中还微不足道，保险机构资产在整个金融部门中所占比重少得可怜。所以，许多人忽视了保险业的迅猛发展可能给整个金融行业所带来的冲击与影响。上个世纪末，摹然回首，保险业 20年的发展历程让人目不暇接，在金融业中的地位也越来越重要，虽说还不能与银行、证券并称，但光看那日积月累、越积越多的保险资金，有识之士会明白，保险业恰恰就如洪水，似猛兽。善诱之，则造福于民，否则，反而可能成为金融行业中最具危险的一个部门，给金融业带来灾难。现在已有人惊呼：保险业在未来十年内会成为金融业最大的风险策源地。

    保险机构在银行中储蓄存款数目庞大，在证券市场中通过证券投资基金间接进入市场，手中还持有大量国债、金融债券和企业债券。保险业的一举一动，也牵扯到整个金融业的安全。所谓"牵一发而动全身"，任何的风吹草动，都会影响到别的部门。这既说明了保险业与银行、证券之间慢慢走向了有机的结合，日益密切，也告诉我们防范保险业风险，刻不容缓。现在国内保险机构普遍存在着一些无法克服的困难，如投资渠道狭窄，保险产品的支付高峰日益临近等问题，危机转瞬即至。加入wto以后，给金融业带来的影响，是好还是坏呢？

    中国加入wto以后，保险业的市场环境的改善，会使整体防范风险的能力得到提高。外资保险公司的进入，犹如注入新鲜的血『液』，会促进保险业的蓬勃发展。只有整个保险业的兴旺发达，才能从根本上解决过去遗留的问题与困境。如果只是在封闭的环境中『摸』索前进，只是死路一条，会给金融安全带来很大损害。加入wto后，金融业将成为间接的受益者，因为保险业的兴旺，能为金融市场积累大量的资金，对稳定金融市场，维护金融安全有着不可替代的作用。

    中国现在的证券市场，起稳定作用的机构投资者相对较少，市场混『乱』，风险大。1999年，国务院批准保险机构通过证券投资基金间接进入证券市场，规定入市的资金占保险公司总资产比例大约为5％，到今年中国证监会又允许泰康人寿和华泰财险等公司的入市资金比例可达到10％，2000年6月这一比例又放宽至15％，这预示着保险资金开始作用于证券市场，意义重大。

    保险资金进入证券市场，改善我国证券市场的投资者结构，引导投资者树立理『性』的投资观念。目前，我国证券市场在投资者结构方面一个最明显的特点就是机构投资者十分缺乏，中小投资者比例很高。由于缺乏专业投资知识，同时又受到资金数量、个人精力以及心理承受能力等因素的限制，他们的投资行为往往带有很大的盲目『性』，投机『性』比较强。假使保险资金以基金的形式进入市场，不仅可以改善投资者结构，提高机构投资者的比重，同时为证券市场的平衡发展提供了条件。尽管保险业目前入市资金比例尚低，但随着中国金融业的改革以及中国加入wto以后的影响，保险业在证券市场中的地位和承担的责任会越来越大，为市场融资的能力也会越来越强，所以说，金融业毫无疑问会大大受益。

    

中国保险业与WTO 第四章消费者是保险

    入世最大受益方

    我国现在又经踏入wto的门槛,老百姓不久将享受到入世后保险方面的诸多好处。

    入世后，将有更多的外国保险公司进入我国，更多的地方对外国公司开放，彻底改变目前可供选择的保险公司有限的状况。

    保险公司增多，将有更丰富的价廉物美的保险产品可供选择，许多现在尚未开发的保险不久将纷纷面市，每个人都可以选择到适合自己的产品。

    竞争加剧，各保险公司的服务将更加完善，购买保险产品也更方便，以后银行、邮局、超市等都可以卖保险，也可以通过电话、互联网购买保险和支付保险费。

    如果对有关保险问题不了解，到时，有保险代理人上门为你推荐保险产品，保险经纪人为你设计适合你的保险方案，为你提供保险索赔和风险管理等咨询服务。发生保险事故时如果你对保险公司估损不满意，还有保险公估人为你提供对财产损失进行公正客观的评估服务。

    一、入世后买洋保险一定物美价廉?

    早在中国加入wto的谈判正在紧锣密鼓进行的时候，与此有关的各种话题引起了人们的广泛关注，老百姓最在意的是："入关会给生活带来哪些影响"。有人提出：现在别着急上保险，入关后买洋保险，物美价廉。真的这样吗？--

    与国内的各保险公司相比，国外的大牌寿险公司资金雄厚，经营保险的历史悠久，经验丰富，无论是管理还是服务都有其独到之处。但是，这些特点并不意味着洋保险绝对物美价廉，买洋保险肯定好过买国产保险。原因主要来自几个方面：

    1?对外开放需循序渐进

    外资保险公司进入我国市场会受到经营区域的限制。中国加入wto后，对外开放的力度虽然将增大，但是，必须要经历一个循序渐进的过程。在外资保险公司的经营区域有限的情况下，绝大部分地区短时间内不可能有外资保险公司营业，而人们买保险，图的是一旦有意外，理赔起来及时和方便，这就决定了大多数人不可能住在一个城市却到另一个城市买保险。

    2?风险的出现不确定

    会不会有风险、怎样的风险以及什么时候发生风险，这些问题都是很难确定的。尽管中国已经加入wto，但是没有人能够保证在入世的一段时间风险因为要等待入世就不会发生。既然买保险的目的无非是为了防止意外，那就晚买不如早买，早买早受益。

    3?民族保险业在进步

    在中国入世的压力，我国的民族保险业也开始针对百姓需求，在服务、理赔、险种开发方面猛下功夫，这意味着，往常的"土"保险中让人们抱怨最多的一些焦点问题将得到改善，由于"土"保险与洋保险的差距逐渐缩小，冒着风险一定要等洋保险进来再买保险的做法可能得不偿失。上海属于开放较早的城市，从目前的情况看，开始时洋保险以新面孔获得巨大成功，但不久，几家民族保险公司不仅赶了上来，并且超过了洋保险。

    现在的上海保险市场，洋保险的业务规模仅占到5％左右。

    4?保险费率再调整的幅度不会很大

    很多人之所以采取观望态度，理由之一是入关后，保险险种会增加，保险费率会降低；理由之二是据一些资料介绍，国外的人寿保险无所不保，且保费低、分红高。其实，伴随着人民银行的几次降息，目前，我国的利率水平已接近发达国家的利率水平。由于保险费率已调整到基本反映风险程度，专家们估计今后费率再调整的幅度不会很大，与此同时，国内的保险界也开始进行保险费率要不要跟着银行利率转的讨论。另外，国内的几家大保险公司的险种创新工作也正加紧进行，在投资连结型等险种出台后，医疗、老年护理等方面的险种都将有大的动作。综合以上情况，再考虑到自身的风险保障，建议有心买保险者别用过长的时间来等待观望：一方面，洋保险不一定价廉物美；另一方面，现在买了，将来还可以再买。不同的保险，保障特『色』不同，在国外，一个人手里拥有六七份保险是很平常的事。

    一些跨国寿险公司由于业务经营范围和成本摊销渠道遍布全球，具有我们无法比拟的广泛优势，但是，随着科学技术的发展，传统寿险的发展空间将越来越窄。我国人寿保险产品，在历史和市场需求的推动下，正在经历向偏重投资的分红保险转换，就是例证。

    分红保险的一个特点就是可以和保险公司分享经营成果，即收益分配根据投入资金所占份额的比例来确定。假如为了便宜，以争取市场，设定的保险费率过低，则会导致一定时期内该险种总保费收入资金量规模较小的情况，到时即便投资眼光很准，所购买的证券投资基金回报率较高，也会因为占比重太低而获利微薄，投保人能够分得的红利则更加微乎其微。因此，笔者认为，完全没有必要等到入世后希望保费便宜而持币待购，这样你只会损失更多的预期收益。

    也有人说，等入世再买保险还有一个好处是可以拓宽选择面。笔者认为，很多跨国大寿险公司都有其独特的优势。但是他们的优势是否适合中国国情，还有待市场和时间的检验。

    二、消费者：最大的受惠人

    1?窥豹一斑而知全貌

    我们这里所说的消费者，既包括个人，又包括各种购买各类保险产品的企业法人以及其他单位和机构。同时我们也应明白，衡量一国市场开放给整体社会福利水平带来的影响，除了考虑到生产者（即保险企业）外，也要估计消费者在开放过程中的得或失。

    其实，外资企业进入中国市场会给消费者带来的影响，这从上海保险市场1992年以来的情形可见一斑。1992年，上海保险市场对外采取有限的开放，已有美国友邦、日本东京海上、瑞士丰泰等外资保险公司相继进在上海市场。1995年《保险法》的颁布和实施，以及上海顺利完成分业经营体制改革，使得保险业务发展喜人。市场规模不但急速扩容，市场秩序也明显好转。现在，上海的外资和合资保险公司比数量上已经超过了中资公司。竞争的结果，受益最多的无凝是消费者，他们在购买保险产品时有了更多的选择，得到了更好的服务，自然，消费者权益也比以前大大增强。

    2?个人消费者的一次消费革命

    美国友邦进入上海保险市场，引入的其代理人机制给保险界带来耳目一新之感。国内各家保险公司纷纷引进这种较先进的营销手段，大力推广保险产品。一时间，众多保险代理人走街串巷，向消费者宣传和推销保险，大大唤醒了普通市民的保险意识。许多的消费者都是从保险代理人那里才第一次真正了解到了保险这种特殊的商品，明白了保险对每一个家庭及每一个人的重要作用。

    想要了解保险在老百姓日常生活当中的地位，我们能应了解一个国家保险业所包含的范畴。美、德、英、日等国都把保险分为商业保险和社会保险，明确规定社会保险由『政府』组织，并由『政府』承担责任，而不是商业活动。商业保险组织形式有保险股份公司、相互保险公司、保险合作社、国有独资的保险公司等。社会保险必须具备3个特征：首先是它的基本保障『性』，即社会保险是以保障基本生活为原则；然后是国家的强制『性』，即社会保险由各国立法机关通过全国『性』法律加以规范，强制实施；最后则是社会保险由国家财政兜底，『政府』对社会保险机构的经营结果承担最后的责任。这3个特征必须具备，否则为商业保险。像基本的养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险一般属于社会保险，应由设立的社会保障部门履行监管职责，并由属于事业单位『性』质的社会保险机构经办。

    商业保险又分为财产险、人身险与责任险。我们从商业保险范畴出发来讨论中国加入wto对消费者的影响，从商业保险范畴出发。社会保险毕竟只能起到一种基本的保障作用，而居民个人或一些存在风险的企业所面临的问题，必须通过商业保险来解决。比如说家庭财产或企业财产容易受到意外损失，这些都不属于社会保险范围。中国加入wto，保险市场中无论是保险产品的价格、品种还是服务，都会给个人消费者购买这种商品带来方便与实惠。最大的受惠者，自然就是他们了。

    3?如鱼得水的集体消费者

    对于企业单位这保险产品的另一消费群体--来说，加入wto所带来的好处也是显而易见的。我国原有的保险市场主体太过单一，中国人民保险公司甚至一度垄断了全国保险市场。企业在选择保险的过程中毫无余地，而且受到行政干预，所以原有的保险业务更多地笼罩上一种行政『色』彩，谈不上有什么商业行为。

    随着社会改革的进一步深化，企业自主权不断扩大，经营者在经营管理方面的自主权日益增强、风险意识也较之于以往有了很大提高。选择正确的保险方式，提高企业抗拒风险的能力，成为他们关注的热点。在这样一种背景下，更需要有一个宽松的保险市场环境，有更多的保险机构服务于我国保险市场，这也是建立一国健全的市场经济体制的必要条件。前不久轰动全国的一桩巨额企业投保案例就反映了这样一个事实。杭州飞利浦公司以其设计的一种新款洗衣机未来的市场收益为标的向国内各家保险公司投保，保险金额达数亿元，最终由于没有保险公司接手而不了了之，无果而终。这固然有不太符合承包标准，从而遭到保险人拒绝的事实，却也反映了企业在市场经济发展浪『潮』中，愈来愈意识到防范风险的重要『性』。所以尽快放开保险市场，让更多的保险人逐鹿中原，对于国内企业来说是多么地迫切与需要。三、消费者应增强保险意识

    只要活在世上，就总会有风险存在。那么是不是在风险面前我们无能为力呢？显然不是。"人定胜天"我们一定能够找到对付风险的办法。总结起来，对付风险的方法一般有五种：

    1?避免风险

    避免风险就是考虑可能发生的损失，主动放弃和拒绝实施某项可能引起损失的方案，也就是尽量不做会发生风险损失的事情，直接对风险事故进行回避。这是最简单易行的处理风险的方法，也是最经济、最安全的方式。比如，现在外出活动时汽车使用量剧增，造成了交通事故发生的概率增大，于是，为了防止人身和财产的损失，可以主动减少汽车的使用频率，如选择步行并走汽车流量少的道路，这样交通事故发生在自己『射』的概率就大大减少了。再比如，大街上的大幅标语和广告牌容易倒塌，尤其是碰到大风天气，为了防止倒塌造成的人身伤亡，我们在行走时就应该远离这些广告牌。

    仔细起来，避免风险的方法主要有以下两种：一是放弃或终止某项活动。如果在做某件事情之前，你发现可能要面临比较大的风险，就应当放弃或终止这项活动，不再去冒险，这是避免风险的最基本的方法。比如，我们计划到某地去游玩，但在出发前听说该地区正在流行某种流行病，那就最好不要去该地游玩了；有报道说，我国每年有1万多人因美容而使面部受损，如果你的面部没有太大的问题就最好不要去美容；居民个人面临这样的问题，企业也会面临同样的问题，最典型的就是银行贷款，如果一个企业的资信状况不是很好，银行最好就不要贷款给这个企业。

    避免风险的第二种方法就是改变某项活动的『性』质。就是说通过改变你所进行活动的『性』质来化解风险，比如骑自行车发生交通事故的风险比较大，在不得不出去的情况下，可以改乘出租车以减少发生交通事故的风险；比如在雷雨天，在大树下的风险比较大，那么最好就不要呆在大树下，呆在有避雷装置的建筑内就要安全得多。

    避免风险就能有效防止和减少风险，但这种方法也不是万能的，也存在一定的局限『性』：

    第一，有的风险是无法避免的，如地震、火山爆发等自然灾害是很难通过主观的努力加以避免的。

    第二，避免风险有时会造成巨大的损失，典型的是银行在发放贷款时，如果只考虑风险因素，就有可能丧失了获得利润的机会。也就是说，不是所有的风险都是要回避的。

    第三，在避免风险时会产生新的风险，比如对交通工具的选择，飞机、火车以及汽车都存在一定的风险，避免了其中之一，又产生了新的风险，我们在选择时只能将风险降到最低，而不能完全避免。

    所以，避免风险这种方法的运用主要取决于我们面临的具体环境和我们自己的经验判断。

    2?控制风险

    控制风险是对风险进行管理的一种方法，是指对那些无法回避的风险，采取一定的方法和工具，降低其发生的概率或缩小其损失的幅度。控制风险是风险管理中最积极、合理、有效的管理技术，也能够克服避免风险的种种局限『性』。

    控制风险的一种方法是预防风险。预防风险是指在风险发生之前，通过人们预测，采取各种措施消除或减少导致风险发生的因素，以减少风险事件发生的可能『性』及发生频率，或者将损失减少到最低程度，做到防患于未然。在日常生活中，控制风险的例子是很多的，如使用坚固的门锁以减少失窃的可能『性』，年轻时通过一定的积蓄、参加保险等来防止疾病和养老。

    控制风险的第二种方法是控制损失。对于某些无法预防的风险，如火灾的蔓延，在这种情况下，预防风险就很难达到控制风险的目的，所以当风险事故一旦发生，为了减少风险事故造成的损失，就必须采取及时的补救措施，施救的目的无疑是为了减轻风险事故发生后的损失程度和损失规模。例如，在发生火灾或水灾时就必须及早采取相应措施防止灾情的迅速蔓延，以减少生命及财产的损失。

    通常情况下，预防风险的措施要在风险事故发生前采取，而控制损失的措施则是在风险事故发生时或发生以后采取的，但二者是有联系的，二者的目的显然是一致的，都是为了减少风险事故造成的人身及财产损失，而且往往是一种处理措施就能够收到预防风险和控制损失两种效果，很明显，预防风险的措施往往就有减少损失而达到控制损失的目的。

    预防风险和控制损失的措施虽然有良好的效果，但也存在一定的局限『性』。有时候一些控制风险的措施在技术上很难实现，即使是技术上可以实现，但有时会因为花费太多而变得不可行，例如，为了防止雷击造成的损失，就有必要安置避雷设施，但这一措施是一个家庭难以承受的，所以还需要其他风险管理措施。

    3?自留风险

    自留风险是指个人或者企业组织自己承担所面临的风险的一种对待风险的态度和方法。从不同的角度看，自留风险可以分为主动自留风险和被动自留风险；全部自留风险和部分自留风险。

    主动自留风险是指个人或者企业组织在面临风险时，由于自身对风险有比较精确的认识，对风险的损失后果有准确的估计，在衡量了各种对付风险的方法之后，决定自己承担可能由风险事故而导致的损失。这种对待风险的态度在日常生活中也是很常见的，如自行车在城市中是很容易丢失的，即使是采取了控制风险的措施，比如多加几把锁，市民仍然经常要面临自行车丢失的风险，在这种情况下，大部分市民都选择了主动自留风险的方式，即丢失自行车的损失由自己来承担，因为和采取其他方式相比，这种方式的成本和损失最小。

    被动自留风险则是指不得已将自己面临的风险留给自己来承担。一般是由于我们面临的风险比较大，采取风险处理方式的成本比较高，或者无法采取其他的风险处置措施而被迫将风险留给自己。比如心脏病容易导致死亡，又不易彻底根治，而且无法对心脏病的发作采取其他有效的防止措施，于是只能将风险留给自己。

    全部自留风险是指将可能发生的风险损失全部留给自己承担的一种风险处置方式，部分自留风险是将可能发生的风险损失的一部分转嫁给别人，而只将部分损失留给自己的一种风险处置方式，在目前的保险业务中，很多保险都要求投保人自己承担部分风险损失。

    自留风险有很多优点：可以为我们节省资金；可以促使我们更有效更主动地去防范和控制风险等。但是，我们还应当看到，自留风险也有很多缺点，典型的不足是自留风险往往会给我们造成极大的损失，毕竟我们无法准确地认识和估计风险所造成的损失，所以还需要其他一些处理风险的措施。

    4.分散风险

    我们有这样的经验：不能将鸡蛋放在一个篮子里。这实际上就说明了分散风险的道理，将鸡蛋放在一个篮子里，如果发生意外就可能是所有的鸡蛋都打碎，这种损失是极大的。当然这只是一个形象的比喻，在日常生活中分散风险的例子是很多的，比如做股票，不是将所有的资金全部投资到一种股票上而是投资于多种股票，这样，其中一只股票下跌时的损失就可以通过其他股票的赢利来弥补，股票投资的风险就减小了。在企业中也有这样的规定，一个企业的几个高级管理人员不能乘坐同一架飞机，否则飞机失事就会给企业造成巨大的人力资源损失。

    然而，分散风险有着较强的局限『性』，很多风险是无法分散的，像火灾风险等就是不可分散的，对这些风险就需要其他手段来防范。

    5?转嫁风险

    转嫁风险就是将自己面临的风险通过一定的方式把自己可能承担的风险转嫁给其他机构或个人的一种风险处理方式。一般地，转嫁风险的方式可以归结为三种：一是出售，二是租赁，三是保险。通过出售转嫁风险就是将自己可能遭受风险而发生损失的资产卖出去，这样风险就彻底地转嫁给买方。这是一种比较彻底的风险转嫁方式，在日常生活中这样的例子很多。如由于环境污染会给附近居民的身体健康带来极大的损害，于是附近的居民就将自己的房子卖掉，在没有污染的地方重新购房，这样身体受到污染损害的风险就转嫁出去了。

    转嫁风险的第二种方式就是租赁，即将自己的风险资产租赁给别人，进而就将在租赁期间的风险转嫁给了承租人。和上面的例子一样，同样的房子可以不卖，而是将它租给别人，这样承担污染损害的就是承租人了，但值得注意的是，租赁对风险的转嫁只是短期的，仅仅是在租赁期转嫁，租赁到期房子归还，出租人自己还是要承担污染损害的风险。

    这两种风险的转嫁方式都是双向的，自己可以通过出售或租赁将风险转嫁给别人，自己也有可能通过购买或租赁承担风险。其中的一个关键因素就是价格，在没有欺诈行为的前提下，如果为了便宜的价格，我们可能主动地承担一些风险，有时即使是价格或租金很低，我们也不愿意承担风险，这主要取决于我们自己对风险的态度。但是在现实生活中，可以直接出售和租赁转嫁出去的风险是很少的，比如生病的风险、发生意外事故的风险等，大部分的风险需要采取一种特别的方式加以转嫁，这种方式就是保险。保险是将自己所面临的风险转嫁给一个专门的机构--保险公司，保险公司通过其特有的经营来对付每个转嫁给它的风险。保险这种风险转嫁方式可以对付日常生活中的大部分风险，也是我们处置风险的主要方式。

    几种处置风险的主要方法，各有优缺点，在运用时需要根据我们所面临的环境以及自己的习惯和爱好综合考虑，不存在一个固定的运用模式。

    

中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革(1)

    21世纪是知识经济的时代，而且我国正式加入wto，我国的保险营销将进入一个新的时代。我们必须认真研究保险业出现的新特点、新情况，使保险营销适应环境的变化，并制定相应的营销策略，以推动我国保险业的发展。

    一、保险营销向国际化迈进

    当今的世界是开放合作的世界，随着国际分工的深化，各国的经济交往日趋频繁，相互间的依存度更为紧密，每个国家都被不同程度地卷入到统一的世界经济体系之中，任何一国都无法游离于世界经济和国际市场之外。随着本国市场需求的日益饱和，对外寻找新的需求成为必要；当代交通、通讯以及网络技术的全球化发展也使对外市场开拓成为可能。在这样的背景下，保险国际营销应运而生。当前，世界出口贸易额已超过70000亿美元，而在国际贸易的确立过程中，仰仗保险获取保障已成为国际惯例，保险充当了国际贸易的保护神，保险与国际贸易似乎已融合在一起。中国加入wto后，中国的保险业不仅要在国内迎接外资保险机构的挑战，同时，要走出国门，主动到国外去寻找市场，寻找新的发展机会，通过科学有效地制定并实施保险国际营销策略，实现中国保险业的国际化发展。

    1.外面的世界很精彩

    保险国际营销作为国内营销在国际市场的延伸。它是指保险企业为实现自己的战略目标而进行的跨国『性』营销活动，其基本思想是：保险企业运用营销原理，以国外消费者需求为中心，有计划地组织一系列国际经营与销售活动，向一个以上国家的消费者和用户提供适销对路的保险商品，最终实现保险企业的长期赢利目标。当前，随着生产力和科技的发展以及国际间交通通讯的便利，世界经济出现国际化趋势，各国为了竞争和发展的需要，都积极鼓励企业的国际化发展，对国际营销也起到了很大的促进作用。面临加入wto挑战的中国保险业，只有开展国际营销才能争取到竞争的主动权。

    (1)国内保险市场需求日趋饱和，市场竞争加剧

    经济全球化及国内市场经济的发展，使各国大部分经营活动都纳入全球经济范畴，诸如技术、研究，营销、分销均纳入全球范围，每个企业必须准备在全球市场中展开竞争，不论企业是否走出国门，都受国际市场的影响。

    国内经济的快速发展，一方面使保险企业为市场提供日益增多的保险商品和险种；另一方面，广大消费者收入的提高，对保险商品有了选择的余地，国内保险市场逐渐形成饱和格局，保险企业间的竞争激化。而保险市场对外开放，使众多国外保险机构涌入中国保险市场，从而使日趋饱和的国内市场的竞争更加激化，保险企业要想生存发展，就必须寻求新的市场，开拓国际市场是寻觅新的市场的途径之一。这是当今大多数保险企业从事国际营销的主要动力。

    （2）中国成为世贸组织的成员国以后，使我国保险市场也变成了世界保险市场的一部分

    按《服务贸易总协定》，我国会逐步放开保险市场，同样，外国保险市场的大门也将向中国敞开。我们可以充分利用加入世贸带来的有利条件，努力做好国际营销工作，争取让中国的保险业走向世界。而且，国际保险市场有较强的吸引力，存在着巨大的潜在需求，保险企业有利可图。纵观世界保险市场，欧共体、东南亚以及美国、加拿大等地保险市场已趋饱和，竞争尤为激烈；而南美、非洲和大部分拉美和亚洲国家保险业发展仍处上升趋势，随着经济的发展，这些国家的保险业也必将随之发展，因此保险潜在需求相当大，为我国保险机构提供了广阔的国际市场空间。我国保险业必须抓住发展的有利时机，努力做好国际营销工作，加快民族保险业的发展。

    （3）开展保险国际营销是我国经济发展的需要

    当前，经济的发展带动了国际贸易、国际资本流动和国际旅游业等的迅猛发展，但是，这些领域的发展更需要强有力的国际保险来为他们提供保障，以避免不可抗力及风险损失。而要进行成功的国际保险运作，就必须充分了解国际保险市场，充分开展国际保险研究以及国际保险市场环境分析，这些都对保险国际营销提出了更高的要求。另外，国际保险已作为世界经济的主要组成部分，作为世界经济发展中的主要风险分散机制，作为稳定器和减震器，与世界经济的发展息息相关。因而，为实现国际保险的利益最大化目标，必然要求保险机构开展科学的保险国际营销。

    （4）开展国际营销是保险企业自身发展的需要

    在市场经济条件下，一个企业生存和发展的前提是有自己的市场，有市场，企业就有了生存和发展的条件；没有市场，企业就不能生存下去，更谈不上发展。我国保险市场只是国际保险市场的一部分，按国民生产总值，我国1999年只相当于世界国民生产总值的4％，因此，在我国之外，还有96％的市场可供我国保险企业开发。因此，保险企业开发国际市场的潜力是很大的。

    进一步开发国际保险市场，扩大保险企业的市场规模，可以使保险企业得到规模经济的效益，使当前企业获取更多的利润。同时，保险国际营销的发展能增强保险企业的稳定『性』。因为在现代经济生活中，由于科学技术的发展和竞争的加剧，保险市场需求经常处于快节奏的变化之中，这给保险企业的生存和发展造成了巨大的风险。为防止风险，保险企业可在国际保险市场开展保险商品的多样化以及保险市场的多元化活动，实现保险企业稳定发展。目前，世界上很多大的跨国公司长盛不衰的原因，就是实现了产品和市场的多元化。

    此外，开展保险国际营销，还可使保险企业各个方面的实力更快地赶上世界先进水平。因为在国际市场上遇到的都是强有力的竞争对手，要想使自己的产品顺利打入国际市场，并吸引更多的顾客，就要按国际化标准进行商品设计、开发，并且提供优质的售后服务，这些都会增强企业的管理水平和综合实力。

    2.不管"黑猫、白猫"，抓到"老鼠"都是"好猫"

    国际保险营销关系是由原保险人、再保险人和国际经纪人以及投保人、被保险人在保险交易活动中所产生的。保险机构经常采用以下几种国际营销形式：

    (1)各国经营直接业务保险人之间的合作承保，以及在国外开设的分支机构的直接承保，各国原保险人之间的分保业务

    无论任何一家保险公司，无论任何一国保险业，其承担风险责任的能力都是有限的，面对当今世界高科技、超规模、大保额的承保标的，以及相对集中的风险区域、极不均衡的保障程度都必然要在国际保险市场寻求合作伙伴，共同承担责任、分散风险。正如各国经济发展有强弱之分、有发达国家与发展中国家之别，保险业的承保技术以及承保能力也有高低大小之差，因而国际间保险人之间的合作也是极其自然的。从目前国际保险业发展趋势来看，各国保险市场正趋于全面开放之中，世界发达国家一些实力强大的保险公司都直接在海外设立分支机构，以独资或合资方式进驻别国保险市场，从当地承揽业务。如美国国际集团在海外130多个国家和地区开展业务，其中在中国市场的占有率排名第四位；加拿大宏利人寿保险公司在中国合资兴办了中宏人寿保险公司，在开业之初就取得了社会的良好赞誉，其代理人高比例的获取合格证书，其推出的险种面向社会中、高收入者，有一定的创新意识。在国际保险营销活动中，国际保险经纪人也积极参与咨询和中介，如英国塞奇维克保险经纪公司在中国参与了珠江电厂、虎门电厂、上海地铁的大型保险项目的保险。

    在开放的世界体系中，各国保险人之间的业务关系日趋巩固并加强，合作关系往往是多边的、长期和广泛的，一国保险业的国际分保随着市场经济体制的建立而趋于多元化。中国同世界120国家和地区建立了各种业务关系，有技术咨询、业务安排上的合作，也有理赔的互为代理，还有重大责任的共同分担。各国保险人都可以到国际保险市场，或通过国际经纪人寻找合适的合作伙伴，并建立起可相互信任的分保关系，互利互惠、分担风险。当今各国保险人的业务交往随着经济一体化和世界经济团体组织的形成，呈现出更加强烈的合作倾向，也适应了保险国际营销的发展。

    （2）专业再保险人和区域『性』再保险集团经营业务所形成的国际营销方式

    在保险营销活动中，一些实力雄厚、技术强大、经验丰富的保险公司逐步转化为专营再保险业务的公司，专门承接再保险人的转分保业务。当前，专业再保险业务的规模也相当可观。当今世界实力最强的专业再保险公司的年保费收入高达100亿美元以上，每年国际保险市场都将排名前50位的再保险公司经营业绩公诸于众。除了世界著名的专业再保险公司活跃于国际保险市场之外，在国际保险营销中，还形成了伦敦、苏黎士、慕尼黑、纽约和东京等国际再保险中心。各保险人如须分出业务，首先会考虑到国际再保险中心寻找理想的再保险分出人。组成区域『性』的国际再保险集团，承担成员国保险公司之间的分保业务，加强成员国之间的保险合作与互助，使大部分业务在集团内部消化、组合，实现集团内业务的合理调剂，从而达到减少费用、提高效率、增强整体承保能力的目的。这也是国际保险市场上的一种特殊的营销方式。亚洲再保险集团是由阿富汗、孟加拉国、中国、印度、菲律宾、泰国等九国『政府』出资组建的具有国际法人资格的经济实体，目的是为了保护本地区保险市场的利益，提高本地区的承保能力，促进地区保险业的发展。

    （3）专业自营保险公司营销方式

    专业自营保险公司属行业内部企业设立的保险公司，主要承担本系统企业的风险业务，并通过积累一定的保险基金作为损失补偿的后备。在实践中，不少经营业绩良好的专业自营保险公司也将业务范围扩展到承保其他行业企业的风险责任，同时也就更须与一般商业保险公司和再保险公司保持密切的业务联系，作为自营的后盾。不仅如此，专业自营公司还经常需要获得保险公司有关风险管理的技术指导。因此，专业自营公司也可被视为活跃在保险国际市场的独立主体。由于现时专业自营公司大多设在百慕大、巴巴多斯群岛，根西群岛等低免税区，其业务规模已达数百亿美元，并且与各国再保险人建立了广泛的分保关系，因而也就自然成为国际保险市场保险营销活动的一个组成部分。

    在国际保险营销活动中，国际经纪人仍发挥着举足轻重的作用。尤其在再保险营销方面，经纪人既可作为分出公司的代理，又可作为分人公司的业务介绍人，向分人公司提供全面的保险资料。其间，经纪人不仅充当了交易双方信息的传递人，而且还要负责合同的安排和管理。合同续转条款的修改、账单的结算乃至合同的终止事宜。因此，保险国际营销之所以发展到如今的规模，即使国际保险人远隔重洋，照样能顺利进行交易，这中间经纪人的中介在起作用。

    总之，保险机构要根据自身的实力以及拟进入市场的发展情况，选择适合自身的国际营销形式，以促进国际营销的成功。

    3.追求卓越，抢滩异国

    国际保险营销策略因世界各国国情、社会经济、民族文化、传统习惯以及保险发展水平的差异，而不同。由于现时世界保险业的快速发展，经营主体的增多、竞争的加剧、市场容量的扩大，为了便利投保和适合投保人的多种需要，国际保险业普遍采用多种灵活的营销策略。一般来说，保险国际营销策略有似下几种：

    （1）保险商品开发

    经营保险，拥有适合社会大众的保险险种是一个前提，而不同时代、不同国家、不同的经济发展程度，以及不同文化习俗、保险意识和购买能力的大众会有不同的需求，保险公司要善于抓住时代主题，针对社会经济发展的现有水平，适时推出符合人们需要的新险种，并注意险种的生命周期，不断创新。这是保险运行的首要前提。企业必须不断拿出新产品，创出新品牌是一个道理。

    在保险业刚刚起步的国家，其市场首先开发、打响的险种往往是汽车险，在保险已相当发达的市场上，保险人往往在责任保险方面挖掘潜力；而在经济相当发达、生活相当富裕的国家里，则必然会产生长寿养老、医疗护理、提高生活质量的保险需求。这足以说明险种开发的时代特征。

    保险险种设计力求多样化、富有选择『性』，能面向社会各个阶层，条款简明扼要并附有术语注解，使投保人产生信任感，这是保险公司争得市场，取胜于竞争者的重要因素。这已为国际保险的实践所证实。

    国际保险营销的实践中另一条成功经验，就是新险种的推出需进行综合论证。即对该险种技术上的可行『性』，如责任范围、费率高低、实际运行结果预测、市场占有率、成本与贴付率控制预估、可利用的资金收益、社会效益估算、市场可销『性』程度以及发展前景进行论证。

    要根据各国家的市场状况、消费者需求特点、市场竞争强度等等因素进行险种组合策略决策，并根据险种的生命周期采取不同的营销策略，重视保险品牌的国际化推广及宣传，从而使保险商品实现国际化并为消费者所接受。

    (2)国际保险价格确定

    费率是保险商品的价格，险种开发总会涉及到合理的成本核算问题。只有费率适当的险种才能为社会所接受，从而使展业营销取得实效。而费率的厘定则是保险经营最基本的技能，费率是每单位保险金额的保险价格，由纯费率和附加费率构成。纯费率的恰当与否需以经营的经验损失率为依据，根据长年平均保额损失率，增加若干标准差范围，来提高其可靠程度。保险公司的营业费用以附加费率的形式表示，营业费用取决于各家公司的经营规模和管理水平，国际保险界确定费率一般要通过精算部门或专业协会，以大量的统计数据为计算基础，同时考虑社会的承受能力和可按受『性』，使开发的险种有一定的市场竞争力。总之，费率确定既要为市场所接受，又要为日常经营所需要，以确保偿付能力为根本，费率是保险企业获得稳定经营业绩的先决条件，也是保险人与被保险人团体双方权利和义务恰当与否的重要标志。

    国际保险界对费率的厘定通行的是适当『性』、合理『性』与公平『性』的原则。适当『性』表现为费率必须足以抵补损失赔偿以及相关营业费用，通常以过去5年平均损失率为测算依据，如果实施结果实际损失率与预定损失率基本相符即为恰当；如若实际损失率较高则将作调整。合理『性』与公平『性』是指依据费率算得保险费与可保障的实际程度相适应，与各个不同标的的危险程度。危险发生频率以及保障的最高金额相适宜，对同等标的、同类『性』质风险。同样危险程度和保险金额实行同等费率为公平。

    国际上确定各个险种价格的方法不能统一，但最基本的方法为个别法、分类法和增减法。

    1个别法又称判断法，这是针对各个承保危险的具体情况，单独确定其适用价格的方法。这种方法较多地运用于海上保险和再保险之中。确定价格要考虑的因素有：（1）保险标的物的『性』质。如船舶保险的船舶种类、结构、通航『性』能、船龄，货物保险的货物特『性』和种类、易腐程度、包装方法等。（2）航行区域、航行季节、航区和港口的客观条件。如多雾、多风暴、多浅滩的航区和港口，装卸条件的不良都会增加危险程度。

    2分类法是按若干重要标志，将保险标的分成几类，再分别确定相应的费率，这种方法又称为手册法。这种方法运用最广的是火灾保险和企业财产保险，人寿保险、健康保险以及意外伤害保险也都采用此方法。

    3增减法又称为修正法。它实际是以分类法分类为基础的，周期已规定的同类基本费率前提下，再根据经验，就各个保险标的的预期损失和实际损失的差别加以对照衡量后，对基本费率进行增减修正而确定费率的一种方法。增减法是一种较为细致的计算费率方法，既具有灵活『性』，又切合客观实际，能更好体现费率的公平原则。

    尽管世界各国制订费率的具体方法依不同险种而各异，而且在激烈的市场竞争中，各国越来越倾向于采用费率的自由化政策，费率会波动，会依各个公司的经营规模和效率表现出差异，然而任何一个长期获得卓有成效经营结果的保险公司都必然会自觉遵循适当『性』、合理『性』和公平『性』的原则，既能保持强大的竞争实力，又保证良好的经营业绩。

    （3）国际保险促销

    险种开发、保单设计只是保险营销的第一步，如何使开发的险种为社会所接受，直至人们争相购买，就离不开保险促销。国际保险促销实际上是唤醒人们的危险防范意识，科学地安排未来的生产和生活，解除后顾之忧，参与社会互助分担损失制度的一种关爱活动。尽管世界上每年都会发生各类自然灾害和意外事故，人们通过新闻媒介也能耳懦目染其危害『性』，然而较多的人还是习惯于被动防守，侥幸逃避，除了那些已遭遇不幸事故者亲身体验到了保险的重要『性』之外，人们的投保意识乃至自觉的投保行动的产生还有待于保险的宣传和解说。这种保险行销、拓展市场的活动，国际上称其为保险促销，因为出售保单的过程就是确立保险关系的过程，也是生产出实实在在的保户的过程。保险公司的保险促销不是简单的出售保单，而且包括对市场现状、潜在保户需求倾向的了解和研究，对广告宣传效果。各险种市场反应程度的把握，同时也是市场对保险促销人员素质以及服务的要求，对各公司推销策略适用『性』的检验。

    国际保险促销不能盲目，国际保险营销人员要对国际保险市场做充分的研究，并确定市场地理区域和人口群体购买力的大小，然后选择机会提供合适的保险商品。在经济发达地区，汽车保险需求量大，保险促销人员可直接深入到汽车发证场地或汽车俱乐部促销；发展中国家人身保险潜力很大，保险促销人员可选择人口密度大、经济发展程度高、购买力相对较强、人口老龄化日益突出的区域为突破口，然后，根据市场中青年人群是主要投保对象的一般规律，推出多种保障其个人、家庭养老、护理、医疗以及子女教育方面的险种，不同险种还可提供保险责任范围、限制条件等方面的选择，以便取得理想效果。通常情况，各个险种都代表一定的时代特点，因而每一险种都会有生命周期，具体分为四个阶段，第一阶段为新险种创造知名度，进行尝试『性』销售，导人市场阶段；第二阶段为新险种扩展其影响、扩大市场占有率的成长阶段；第三阶段是已取得相当知名度，拥有稳定保户和一定市场占有率的成熟阶段；最后是被更新或替代，以适应社会发展不断变化需求的阶段。导人市场阶段要特别注意对市场信息的分析，注重宣传报道。提供咨询服务，加强对行销人员的培训，及时反馈各类信息，以便修正。完善新险种。有发展前景的险种在市场影响度日趋扩大时，要注意行销人员数量以及分布区域的合理配置，注意对承保质量和费率波动幅度的把握，注意竞争对手的反应，同时要掌握保户对该险种的认识和期望程度、对服务的满意状况，以便巩固和发展业务。新公司开拓市场则需更注重险种的特『色』和新意，并可采用批单方式扩展承保范围，或提供变额转换方式的选择，财产与责任险公司还可为被保险人提供风险管理方面的服务。当然，一个新的市场、新的客户群会有新的经济文化背景、不同的生活方式和心理偏好，展业行销人员只有不断研究新情况，才能不断根据变化着的市场情况作出相应的调整。

    根据国际保险促销的具体方法的多样『性』，可以用直接推销的方式，遍设分支机构营业网点；也可以通过邮局、电讯局等让投保人通过邮件、电话索取保险单，通过报刊、电视、电台了解保险信息，并可在销售专柜购买保险；也可以通过众多国际代理人、经纪人来促销；或多种方法同时推行，以尽快打入目标市场。

    总之，国际保险促销是门艺术，其中有许多学问，不仅要懂得保险知识，而且还必须学一些法律学、社会学和心理学，保险促销人员在促销活动中要善于引导，善于当机立断，还要有高度责任感。每一保险公司都要十分重视对国际保险促销人员的培训，要提高其素养，使之成为该公司良好声誉的活广告，从而真正赢得保户。国际保险促销成功的关键还在于要把握时机，在适当的地方、适当的时间、以适当的价格、适当的方式和服务，促销给适当的对象。总之，各个公司要根据自身的技术力量、经验的积累程度，创出自己的特『色』系列险种，从而获得理想的市场占有率。

    （4）国际保险渠道选择

    世界通行的营销渠道，形式多样，既可借助直接推销，依靠自己的业务人员直接向社会大众推销保险；也可通过遍设分支机构、销售专柜或借助于邮递以及各种传递工具来促销，而今电话直销已在发达国家普遍采用。英国25％的个人财产、汽车保险业务就是通过电话实行交易的，瑞典、德国同样如此。美国人寿健康保险的2.2％，也是通过电话和信函销售的。不少发达国家还通过电脑网络销售保险，伦敦市场已于1996年夏季全面使用电脑系统进行全球『性』的业务交易。当今世界还有些国家借助于银行营业网点推销人寿保险，银行与保险公司互相融合，共同开发保险市场，这既有利于降低成本，又可以便利被保险人缴付保险费和领取保险金，两者都可借助银行账户结算。美国、日本、荷兰、比利时、希腊等国都已迈出了这一步。

    保险营销还可借助代理人和经纪人制度。美国和日本的财产保险业务居世界前茅，美国的非寿险保费收入达3594亿美元，日本非寿险保费收入达1268亿美元，而广设代理点是他们成功的经验。欧洲国家倾向于发挥经纪人的作用，也同样产生巨大的效果。经纪公司大多活跃在大城市，有的成为大企业风险管理的参谋，有的业务不仅遍布全国各地，而且还涉足国际市场，成为国际『性』的经纪集团公司。著名的英国塞奇维克经纪公司就是欧洲最大的经纪集团公司，活跃于100多个国家的保险市场上。

    总结世界各国保险营销渠道方式，不管各国传统习俗如何不同，技术条件有怎样的差异，有的注重于代理制，有的倾向于经纪人制度，有的实施银行与保险的联合促销，有的则采用委托银行代销制度，有的已实施电脑网络交易，还有的只能采用劳动密集型的面对面的销售方法；而且即使实行代理人制度的国家也都有各自不同的特点。韩国近年来就力主以独立的代理人制度来替代专用代理人的传统模式，其实施的改革举措完全是以适而市场发展的需要为基础的。总之，各国国情、社会经济、民族文化、传统习惯以及保险发展水平的差异，导致各国保险营销渠道方式的不同，然而任何一国的保险营销方式都不是单一的，采用多种灵活的营销渠道方式乃是世界各国的共同特点，也是国际保险业的惯例。

    4.排除阻力，力创优势

    保险国际化营销意味着企业面临复杂的国际环境，要想取得营销成功必须首先把握好这些环境变量，因为有些环境因素往往会直接影响到企业营销的成败。进行保险国际化营销必须特别注意四类环境因素，即文化、政治、法律和经济。这几类因素往往对保险营销活动和业绩产生重大影响。

    (1)了解文化环境，善于沟通和适应

    文化的影响纷繁复杂，主要包括语言、文学艺术、宗教信仰、价值观念、伦理道德和风俗习惯等等。它们往往形成一种潜在的综合力量，决定一个民族处世哲学和消费习惯以及购买行为。不同的国家和民族，必然会有不同的文化环境，甚至是彼此矛盾和冲突的。而各种文化特征又有其相对的稳定『性』，尤其是历史悠久的文化和多年来形成的传统和习惯往往十分牢固，在人们的思想和行为中有着深刻的烙印，要改变和消除由此而形成的影响是很不容易的。因而，搞保险国际化营销，必须提高保险企业对不同文化的敏感『性』，善于弥补不同文化间的鸿沟，使保险企业的营销活动适应于每一东道国特有的文化要求。保险国际化营销人员，一方面要以权变的思想作指导，善于适应，"入国问禁，入乡随俗"，以符合当地的文化准则和要求，有效地开展业务活动。另一方面要善于沟通，使东道国不同社会阶层逐渐了解和接受自己的文化中的某些内容，从而可以更好地达到原定的营销目标。总之，多多熟悉和了解当地的文化传统以及文化传统对人的行为的内在影响因地制宜机动灵活，才能有效的开展业务。

    （2）关心政治环境，减少政治风险

    政治环境一旦不被国内企业所重视，在保险国际化营销中，这可是十分重要的，往往会直接决定一项业务的最终成功与否。早在1960年，一些在发展中国家本来经营不错的公司却遭到了国有化。据联合国统计，从1960年到1976年在发展中国家共发生过1369起国有化事件。20世纪70年代初每星期就有三家跨国公司遭到国有化事件。虽然进入80年代，特别是90年代以来，好多国家改变了对跨国公司的态度和政策，但大量的不稳定因素依然存在，一个国家政治上的任何风吹草动，都会从根本上影响到该国外资企业的经营行为和经营业绩。一般而言，在政治环境中应特别注意三个方面：一是东道国『政府』对直接投资和外资企业的态度。这主要包括鼓励与限制两个方面。很多国家在采取优惠政策鼓励外国投资的同时，采取诸多限制『性』政策。二是『政府』的办事效率。如果一国『政府』官僚作风盛行，办事效率低下，往往会直接影响到企业的业务机会。三是政局的稳定『性』，包括『政府』机构的变更、暴动、恐怖主义等。恐怖主义对外资企业的人员和财产安全构成了极大威胁。

    （3）预测经济环境，把握业务方向

    东道国的经济环境对保险国际化营销企业的销售、利润和业务开展影响深远，其环境因素主要包括：经济发展水平、收入水平、通货膨胀率、市场规模、国际收支情况等。在开展营销过程中，保险企业必须随时注意东道国经济的稳定『性』，这可以从通货膨胀率指标中反映出来。

    按照经济发展水平高低，全世界的国家被分成发达国家和欠发达国家（发展中国家），其中欠发达国家的经济发展水平较低，反映在国民生产总值低、工业化程度低以及不发达的教育和通信系统。人口众多，使得欠发达国家在经济发展中获得了劳动力成本低的相对优势，目前越来越多的国际商务活动由此而被吸收到欠发达国家。

    （4）研究法律环境，做到胸有成竹

    不同国家有着不同的立法原则、目的和程度，反映在这些国家具体的法律上也不一样。有的国家法律严厉一些，有的宽松一些；有的国家法律很多，法津体系健全，稍不留意便会触犯有关法律，轻者遭罚款等处罚，重者则会被迫退出该行业或该国家市场。所以保险国际化营销企业必须熟悉目标国的法律体系，为此，要有法律方面的专氛研究目标市场与保险企业营销有关的各项具体立法。

    二、营销创新、保险业才能青春永驻

    知识经济，创新意识，对于我们21世纪的中国发展至关重要。创新是一个民族发展的推动力，是民族进步的灵魂。为迎接知识经济和wto的到来，我国保险企业必须不断进行保险营销创新，以便在日益激烈的市场竞争中求得生存发展。

    1.别无选择，唯有创新

    (1)保险业内部日益激烈的竞争要求保险营销创新

    二战以来，西方国家保险业发展异常迅速，全世界保费收入1950年为210亿美元，1987年猛增至10701亿美元，1990年以后保费增长幅度有所放慢，保险市场需求相对饱和，保险商品供给过剩。这促使西方保险公司一方面将眼光投向海外，另一方面又积极开辟保险营销创新业务；而我国自1979年恢复国内保险业务以来，经过近24年的发展，已形成以中保集团为主体、多家保险公司并存的市场格局。尤其是随着保险市场的开放，海外兵团看好中同保险市场的巨大潜力、纷纷进军国内，使得中国保险市场上各路兵马为争夺市场的份额开展了激烈的竞争。"洋保险"技术先进、财力雄厚、经验丰富，他们在保险市场上急欲谋得一席之地，使得国内保险同仁面临保险价格竞争加剧、成本压力上升、利润下降的危机。中国民族保险业若不想拱手让出市场份额，维护并扩大自己原有的胜利果实，必须扬长避短，学习、借鉴制图的先进经验，当务之急应努力致力于保险营销创新，摆脱在传统保险业务竞争中两败俱伤或一败涂地的境地。

    （2）银行业进行金融创新也迫使保险业必须进行保险营销创新

    保险公司不仅有同行之间内部对手的竞争，还要面对来自行业外的强大竞争对手--银行。近来银行在进行金融创新活动中，大力开展了行外业务，如西方国家开发出的储蓄『性』的保险单，由于银行与顾客有密切联系，这项业务严重地冲击了保险公司的相关业务。此外，在金融自由化风『潮』中，西方国家过去一直所主张的"禁止兼业"，即禁止保险业经营其他行业的业务以及其他行业经营保险业务的规定，近年来也有封冻的迹象，一些国家放松了对银行业与保险业之间进行交叉业务的控制，如美国16家老字号银行依据1982年储蓄机构法获得经营保险的特许，荷兰1990年1月也取消了有关银行与保险的限制『性』规定；近些年来又有迹象表明银行保险一体化趋势正在显现。可以预计这一趋势的逐渐加强会给保险市场带来新的竞争压力，对此西方国家保险公司求助于创新来发展业务，与之抗衡。而中国保险业在"入世"的压力下，也面临着与国际惯例接轨的严峻现实，加上当前国内银行业创新的蓬勃发展，内外因素一"拉"一"推"都将使中国保险业无可避免地遭遇创新这一话题。

    （3）通货膨胀的压力

    无论西方国家还是我国都面临着通货膨胀的困扰，而在保险业务中，一些长期『性』寿险业务深受其害，表现为投保人为避免通货膨胀风险不愿投保长期『性』人寿保险。保险公司一方面在投资业务上受到通货膨胀冲击，另一方面又丧失大批投保人，利润迅速下降。1995年10月初，穆迪投资服务公司在对日本三家大型寿险公司财政资力评级中，将日本第三大寿险公司住友生命保险公司的等级由"a3"降到"a1"，将第二大寿险公司第一生命保险公司和寿险公司明治生命保险公司"a2"降到"a1"，降级原因就是因为这些公司的核心业务长期以来受通货膨胀的影响，投资收入也受到市场波动的影响。为缓解通货膨胀的压力，一些保险公司相继推出新险种，稳定投保人队伍，吸引新的投保人。在我国，随着经济的高速发展通货膨胀曾一度十分严重，对寿险业的冲击不容忽视，由此促使一些新型寿险保单产生，如分红人寿保险和变额人寿保险等等，这也可以视为我国保险业为应付通货膨胀的一种被动方式的创新意识和行为。

    （4）严密的保险行业管理

    西方国家对保险行业的管理已逐渐由公告管理方式向实体管理方式过渡。在此管理方式下，国家订有完善的保险管理规则，同时还成立国家保险管理机关对保险业务进行全面的监督，其监督管理范围包括保险人的设立、清算，保险经营活动的全过程（包括保险准备金的提取，保险资金的运用，保硷条款与费率的制定以及保险公司的业务范围，自留额，最高承保金额，偿付能力）等等。就实体管理的内容而言，我国对保险行业的严格管理也近似于实体管理。因此保险公司就有了这样的表现：一方面，发出对保险业管理体制进行变革的呼声，如取消严格的费率管理，变革偿付能力管理方式，减弱行业壁垒，放松对银行与保险业之间的业务限制；另一方面，则积极进行业务的创新，如保险公司与银行合作发行信用卡、金融卡。1993年中国太平洋保险公司与中国银行深圳分行联合推出"信用卡购物保险"，集持卡人人身保险、信用卡购物、物品损失保险和信用卡保险于一身；1995年美国某投资服务公司为加利福尼亚地震防灾委员会设计出"保险证券"这一新的金融工具。这些新业务已成为银行、保险、证券三合一体的"金融百货服务公司"这一世界『潮』流的先导。

    （5）未来知识经济时代要求保险营销必须创新

    知识经济与以往的以传统工业为产业支柱、以稀缺资源为主要依托的经济大大不同。目前我国的保险业面临的现状是：保险技术落后、办公设备落后、管理水平和人员素质偏低、以及国民保险素质不强等不利因素。这些都限制着保险业的进一步发展，因而无法满足以知识经济为特征的社会需要。以保险条款为例，对比现有各家保险公司的保险条款，就会发现存在明显的"克隆"现象，大家彼此长期抄袭沿用，缺乏创新，无法激起投保人的购买热情（那种因利率下调原因引起的投保热『潮』不在此列），当然不利于扩大业务规模，实现保险自身职能。

    知识经济以是科技含量高、技术创新积极，新的技术手段层出不穷的特征，如信息网络、生物工程等，这些事物的出现不可避免地会带来风险，如何认识这些风险，并将其作为可保风险进行承保已成为摆在各家保险公司面前的新课题。与此同时，知识经济也为保险业提供全新的技术设备、管理手段和服务手段，如网络化管理运用于投保、核保、单证、售后服务等一系列保险日常管理事务，这些都为保险公司防范风险、稳健经营，实行保险营销创新打下了坚实的基础。

    2.变则通，通则灵

    保险营销创新就是具体地把先进的科学技术知识应用在保险业中。积极主动的进行保险营销创新是保险公司化解不利因素的有效措施。近几十年来国际保险界最重要的发展趋势就是积极开展保险营销创新。最近几年我国保险业创新比较积极，大到保险体制的改革，小到对保险条款和功能的完善，以及一些先进营销方式的采用。

    (1）保险营销观念的创新

    国有保险公司商业化转化过程中，营销观念必须首先创新，保险企业进行营销观念的创新，首要的转变就是营销理念，树立起市场经济中保险公司的营销意识，挣脱计划经济中思维定势的束缚，在经营上树立效益第一的意识，在保证资产安全『性』、流动『性』的前提下，追求自身盈利的最大化。追求盈利最大化是国有保险公司成为有较强利益约束机制的金融微观基础的客观要求。在管理上，树立人本意识，以人为本。作为国有保险公司的管理者，用人原则只能是"任人唯贤"，要把每一个员工都视为"社会人"，建立优秀的保险企业文化，以充分凋动全体员工的积极『性』、创造『性』，最大限度地发挥他们的潜力，形成合力。此外保险公司还应加强风险意识，深化服务观念，树立全新形象。

    （2）保险营销技术创新

    当前保险企业中，计算机等先进技术主要用于会计、统计、人事及办公室工作等方面，计算机联网只在部分领域中得到运用，总体上讲，普及面不广，利用率不高，因而新科技在保险公司的应用潜力巨大。新兴科技对保险营销创新有着巨大的推动力，尤其是电子计算机、远程通讯和一系列信息技术的发展，对变革保险业开拓了广阔的道路。保险企业运用新技术，尤其是电子计算机，不仅需要重视电子计算机的硬件建设，而且更要重视计算机的软件建设和人才建设，关键是人才建设。保险企业在计算机建设软、硬件和人才齐备的条件下，才能拓宽新技术的覆盖面，提高其利用率，不断进行保险营销创新，如用计算机实现无纸化投资，迅速沟通投保人，保险代理人，保险与风险公司之间的联系；建立保险客户电子图书馆，供有关方面利用计算机采取各项保险信息等。

    （3）保险业务创新

    保险公司的保险营销创新，既要重视内部业务管理，而又要重视外部业务的发展。外部业务的保险营销创新能给保险公司带来可观的服务收入，改变保险公司的收入结构，在将来激烈的市场竞争下，传统保险业务收入必然会缩减，为了稳定收入水平，保险公司的收入来源转到主要依靠服务收入是必然选择。保险公司中介业务的拓展，是其经营国际化、资本证券化、业务服务化三大发展趋势之一。拓展中间业务要从思想高度上重视，加快探索步伐，但同时也不能过快过急，一哄而上，囫囵吞枣。应结合实际情况，遵循规律，制定出可行『性』的方案和实施意见，有选择的试办和运作，在起步阶段，应先易后难、由小到大、循序渐进先从传统的中间业务开始，如咨询、租赁等业务，逐步积累经验，并以此为突破口，创造条件，再积极尝试国际新型保险工具，如保险证券、保险灾期期货合同等。

    （4）保险险种创新

    险种的创新在保险市场逐步发展时期，能起到填补保险业务空白增长点、促进业务发展的作用，险种创新是知识运用于经济发展的具体体现，它需要广泛开展调查研究，需要保险精算师等专业人员参与。目前海外保险市场的险种创新主要有：（1）开发各种名目的综合保险。如香港美亚保险公司的"开心万应宝"就是一个综合责任保障，其责任范围包括医疗费用、住院津贴、子女看护、个人意外，个人行李丢失。现金丢失、紧急医疗护送费等。投保人投保这样的一个险种可代替投保多个险种，非常方便。（2）开办储蓄『性』保险。这是一类兼具寿险保障的灵活储蓄计划，通过定期的储蓄投资，即使不幸遭遇意外，被保险人不仅可以获取全数保险金额，同时还可得到投资收益。（3）开办保障与投资相结合的保险。这类险种主要是一些长期『性』寿险险种，其特点是寿险与投资相结合，使被保险人即可享受寿险保障又可取得投资收益，减轻通货膨胀的影响，如北美人寿保险公司的"金牌计划"，就既是一个终身寿险保单，又是一项简单稳健的投资计划，投保人可根据储蓄增长潜力及风险而作出投资方式的选择。可供选择的投资方式有三种基金，分别为高风险高收益、中等风险中等收益和低风险固定最低收益。公司每天在报纸上公布每种基金的收益率，投保者可以根据判断申请转换投资基金的选择。这种将保障与投资收益的结合，可以减轻通货膨胀的影响，保护被保险人的利益。保险创新给保险业带来的业务增长是明显的，以香港地区为例，进入20世纪80年代以来，香港保险业的发展异常迅速，每年平均增幅达21i％，1994年『毛』保费收入达392亿港元，居亚洲第5位，世界排名第27位。

    （5）保险创新

    一个成熟的保险市场，新的市场机会不易发觉，各家保险公司的竞争除了在传统的费率和险种种类方面，还通过向保户提供全方位的保险来满足消费者日渐提高的整体服务。各保险公司已从传统的国际经济补偿和给付转化为向保户提供与保险有关的边缘服务如风险咨询、风险管理。信用透支等服务，有的甚至提供与保险业务完全无关的服务。国外某保险公司的家居（办公室、工商、诊所、店铺）综合保险的保障提供紧急护士、锁匠、电机匠、冷气工程、杀虫、家居清洁、普通家居维修及24小时索偿咨询服务。香港鹰心保险公司的家具财务（旅游、医疗、个人意外）保险计划把可以提供海外电话医疗咨询、紧急电召看护、上门开锁、修理水管、安装及修理家具电器、冷气机修理、一般电器维修等服务。为此目前已有一部分保险公司推出了家居支援服务热线，为本公司的保户提供24小时全方位服务，保险公司还通过全球支援机构和亚援国际紧急救援中心（aea）、国际sos向保户提供24小时的紧急支援服务。因此，在保险市场竞争日益激烈的局势下，保险企业只有靠着优质的保险才能保持既得的市场份额，也才能把握一切市场机会进一步扩大市场份额。目前800电话的开通已标志着保险新理念开始，今后各家保险公司如能继续加大开拓保险相关方面服务的竞争，定会使整个国际市场日趋完善。

    （6）保险营销方式创新

    保险营销方式的创新内容归纳起来有四种形式：1通过微电脑系统联网推销保单。一旦全面使用电脑网络，大部分业务，便可在网络上达成交易，以取代传统的经纪人和投保人面对面的交易方式，从而可以大大减低保险人的成本。2通过邮电电讯网络推销保单，包括通过电话、明信片、传真等方式。在美国1992年的人寿健康保险中的2.2％是通过电话和信函销售的。我国通过明信片、贺卡销售保单的方式已有尝试，应总结经验，继续研究扩大保险营销种类及范围。3通过银行推销保单。据统计，在欧洲平均每四张寿险保单中就有一张是通过银行销售的。这种方式在国内应用最为便当，我国目前大多数保险公司都通过协议选择某个特定的银行与之建立了良好的代理关系，借助银行的优势保证了一个广泛稳定的保单销售渠道。4通过其他组织结成市场联盟推销保单。

    3.抢夺创新制高点

    保险营销创新要想达到预期经济效益和社会效益，在保险营销创新的过程中应注意以下几点：

    (1)保险电子化建设是营销创新的技术基础

    以是电脑、通讯和一系列信息技术的发展为主的，科技进步为保险业务创新奠定了坚实的基础，开阔了广阔的空间。我国保险业自20世纪80年代后期开始装备电脑并逐步扩大电脑在保险管理中的应用，已经主要应用于承保出单、收费和退费、月结和日结、理赔、风险管理、单证管理、计划统计和分析、基础数据管理和『操』作员权限管理等。但是目前的保险营销电子业水平同发达国家保险公司相比、同我国市场经济发展的要求相比、同保险营销创新的要求相比还存在着较大的差距。为不断地进行有效的保险创新，商业保险公司应从战略高度重视保险电子化的建设，并为国际营销创新构造坚实的技术基础和人才基础。

    （2）深刻研究市场空隙是营销创新的应有思路

    1998年11月18日中国保险监督管理委员会在北京成立，预示保险业的管制进入了一个空前的阶段。通常情况下管制是对保险业的一种成本追加或税收的隐含，追求利润最大化的大型企业必然想办法通过创新绕过管制，以摆脱不利局面。事实上对金融保险机构业务管制导致了金融保险业创新。管制--创新--再管制--再创新，不断反复、互为因果。我国的商业保险公司应深刻的研究保险法规，并以此作为保险营销创新的一个思路。当然，这并不是要求保险公司去触犯法律、或不顾实际情况盲目创新，以至因此而出现偿付能力不足。事实上，现有法规所空缺疏漏的地方，各项法规的空隙处，或者法规含义模糊，可以发挥的地方都是营销创新成功之处。

    （3）盯住市场需要是保险营销创新的关键

    保险公司要善于分析、研究市场，紧紧盯住市场的需求，对客户进行细分，寻找具有特殊需求的客户，发现对现有保险不满的客户，并积极着手为其解决问题，满足顾客的需求。同时根据客户的个『性』化需求，设计出不同的营销方式，以赢得客户。

    （4）有效的激励机制是保险营销创新的动力

    营销创新离不开高度活跃的创造『性』思维，这种创造『性』的思维活动的产生要靠发自内心的积极『性』和主动『性』，各保险公司的管理者应积极构造激励机制，激发下属主动创新，明确创新目标，增强下属参与意识，并通过创新的个别奖励机制及利益共享激发职工的创新精神。

    （5）重视人才培养是营销创新的基础

    知识经济时代能提供高素质的各类人才，同时也就提高人才的标准提出了更高要求，这就使得保险业必须从现在开始着手专门人才的培养，尤其是电脑、精算、核保核赔、投资方面人才的培养。同时，未来知识经济也要求有一批懂管理、法律、外语、电脑等综合知识的保险营销复合型人才。

    

中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革(2)

    三、网络营销向保险业招手

    信息技术和互联网络的迅猛发展，为保险业的营销模式日新月异提供了方便，一种全新概念的保险营销方式--网络保险营销应运而生。根据date monitor的研究结果，欧洲用于资讯科技的费用每年都有很大的提高，其中用在网络的投资以年均19.34亿美元的速度增长。所谓保险网络营销是指保险机构利用电脑通讯和数字效互式媒体来实现营销目标。也就是指保险机构通过互联网络开展电子商务，利用网络与客户交流信息，利用网络为客户提供有关保险单服务，乃至实现网上"签单"。这种营销方式正冲击和改变着世界保险市场的格局。以英国保险业为例：伦敦保险市场作为世界保险市场中心地位正受外来竞争者的威胁，外来者正吞噬着伦敦市场的收益和业务，基中一个很重要的原因就是电子网络的使用。1995年10月全世界最大6家保险经纪人公司宣布建立世界保险网络有限公司，该以司采用第一个全球电子网络系统等现代技术来促进整个保险业发展完善。据forrester的研究报告，1997年美国网上保险费为3.91亿美元，到2001年，大约有11亿美元的保险费将通过在互联网络上出售保险单得到。据美国一家公司最后的调查，有近四分之一的网络用户愿意在网上购买保险，网络保险目前已占全球成交量的1%。毫无疑问，新世纪的保险营销应该有网络营销的一席之地。

    1.让保险营销驶向快车道

    1997年11月28日，中国保险信息网面向公众正式开通运行。这是我国在国际互联网上第一个保险行业专业网点，也是继英国出现"直播"保险公司（direct line）、法国a＆a.aon等发起组织全球保险网（word network），和美国国民第一证券银行（security insurance bank）利用互联网销售保单等一系列现象出现后，我国保险业在网络化方向的一项重大举措。中保厦门财险、太保北京分公司寿险、泰康人寿等多家保险公司已经开始在国际互联网上推出自己的主页，尝试利用网络拓展新的业务领域，这说明我国保险界已认识到，加入世界网络『潮』流，改革传统保险营销方式已成为中国保险业发展的大势所趋。目前，保险网络营销所需的条件，在我国能达到满足。

    (1)网络营销硬件条件初步具备。

    internet是当今世界上最大的计算机和互联网络，号称"信息高速公路"。据1995年7月的《经济学家》杂志统计，1994年内internet的规模增加了一倍，到1998年已达到500万台主机，每台主机都连接若干用户，全球资讯网（www）几乎以每月50％的速度递增，网络数目每53天就会增加一倍。据欧奔市场调查公司估计，2000年已超过100万电脑接入网络、接入计算机达0.81亿台、网上用户3～5亿人、web站点0.7～1亿个。web用户1～2亿人。

    从internet在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，分别为中国科学技术网络（cstent）、中国公用计算机互联网（chinanet）、中国教育和科研网（cernet）、中国金桥信息网（chinagbn），他们面向公众提供internet商业服务。虽然我国的internet互联网相对于西方发达国家仍处于起步阶段，但它必将随我国计算机技术的进步而发展、成熟、壮大。因此综观国内和国际的技术条件，我国进行保险网络营销技术设备环境已初步具备。

    （2）拥有广阔和优良的目标市场

    从国际来看，从互联网获得信息的机构和个人一庞大，且越来越高。据波士顿科研公司扬基机构（yankee grup）估计，1999年大约有2～3亿人访问了internet，这比1995年的2500万增加了近10倍。 由著名的尼尔森媒体研究公司进行的一项调查表明，在1999年，16岁以上的美国和加拿大人有 40％（约7900万）有互联网接口，而其中的2/3在1999年的前3个月中使用过互联网。据yankee group估计，1999年互联网用户的月增长率为10％，约300万人。据中国互联网信息中心公布，1997年我国的上网用户为62万户，1998年为210万户，1999年底为800万，而2000年底，达到1600至1800万人。互联网用户如此数量众多不能不说保险网络营销存在着巨大的目标市场。

    对我国潜在的保险目标市场进行分析，我们不难发现它有许多优良的特点。首先，这一目标市场的群体文化素质相对较高，这样的群体对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。据调查，我国上网用户中，大专以上学历者占70％以上。第二，这一群体主要是『政府』机构的雇员和公司的白领阶层，收入相对较高，这就为购买保险商品提供了经济基础。在我国，从上网用户的平均月收入来看，400元以下的占9.7％，400 ～1000元占39.9％，1000～2000元占32.4％，2000～5000元占14.4％，5000元以上占3.6％。第三，这一群体从年龄结构来看，21～35岁之间的青年人占79.2％，他们在购买商品时，更趋向于主动选择，而不是被动接受推销。因此，保险网络营销在我国已初步具备硬件基础条件，并且存在着巨大和优良的目标市场。因此，我国的保险网络营销完全可行。

    2.网络营销：魅力无限

    保险网络营销优势明显，它将给保险公司的经营发展带来许多便利条件：

    (1)营销成本低廉

    保险公司通过网络销售保单，省却了目前花费在分支机构、代理网点及营销员工上的大量费用；保险险种目录、公司简介以及保险电子化后节省了印刷的保管费用，同时劳动密集型的成本大大降低。这样可以降低总成本，进而可降低价格，更好地吸引客户。利用网络四通八达、方便快捷的特点，利用网络做广告，花费少却能迅速提高自己的知名度。

    （2）信息量大，且具有互动功能

    网络营销大受渴求信息的买家特别是分析型买家的欢迎，因为它使买方和当前客户能快速查到所需的资料。而且，客户有什么要求和问题，可以在网络上直接与保险公司联系。传统的营销方式是通过保险推销员对一个又一个的客户不厌其烦地解说和宣传来达到传递保险信息的目的，效率低下效果也不太好。网络就如一个保险专家，随时可为客户提供所需的资料，简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。

    （3）为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程

    有了互联网，顾客只要在家按动鼠标就可，方便、快捷地访问保险公司的顾客服务系统，获取诸如公司背景、保险商品及报价的详细情况，顾客还可像逛超市一样，随意访问多家公司的系统，比较其商品的报价，选择最满意的险种。保险营销人员可以借助联机通讯固有的互动功能，鼓励投保人参与系统的开发、价格制定以及保单的设计，参与者越多，售出保险商品的机会就越大。

    （4）保险宣传和市场调研的电子化

    网络环境下，保险人可以利用公告牌(bbs)、电子邮件(email)等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险知识和巨灾预报、防灾防损咨询等信息，既扩大了保险宣传、又提高了服务水平，也克服了过去只能借助于印刷宣传小册子和报纸等新闻媒体进行宣传的传统方式所固有的信息量小、成本高、时效差的缺点。市场调研方面保险公司可以通过向顾客发送、回收电子调查表格，回收顾客意见和市场需求信息，有助于发现潜在顾客，有针对『性』地进行险种开发既经济又便捷。

    （5）省时并减少营销环节

    营销材料无需等印刷厂的配合，它们几乎可以立即进网。潜在的投保人也用不着等销售代表回复电话，可以自行查询计息。网络营销使你快人一步，迅速传递出信息。节省了时间、提高了效率，在竞争日趋激烈的保险市场，"快人一步"就赢得生机。投保人所需资料可及时更新，电子邮件使保险公司能同潜在的投保人快捷地交换信息。

    此外，保险网络营销的优势还在于它可以24小时随时使用；并且它减少了市场壁垒，提供了平等机会，普及了保险知识；还可利用网络对世界各地的营销人员进行培训与教育。

    3.保险网络营销：让人欢喜让人忧

    在引入保险网络营销给我国保险业的发展注人新的活力的同时，却对民族保险业发展提出了严峻的挑战。具体表现在：

    (1)网络安全问题有待解决

    目前国内保险界人士对于在internet上开展保险多持观望态度，主要担心安全问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术。安全保密技术包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要是通过防火墙来解决，信息流的安全则是通过对信息包的加密来解决。这就要求网络安全技术做到"魔高一尺，道高一丈"。除此之外，还应防止网上非法经营和网上保险诈骗，这是保险公司和监管当局面前的一个新的挑战。

    （2）对保险中介人的挑战

    保险网络直销方式的出现对以保险代理人和经纪人为代表的保险中介人不能不说也是个挑战。虽然由于现有技术、网络直销范围的局限、网上中介业务以及互联网普及程度的约束，在短期内，保险中间人的地位还不会被动摇。但可以肯定，未来对中介人数量的需求将会大幅减少，而且要求中介人向专家型、综合型方向发展。

    （3）对旧有经营模式的挑战

    网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，会逐渐取代旧的经营管理方式，长期以来保险公司采取的分支机构销售方式，以及近年来才热门起来的代理营销方式在网络上都有待改进。保险公司上至经理、下至每一职员，必须改变旧的思维，以适应网上保险这一新兴事物。采用网上销售后，上层管理人员应制定新的管理制度，而每一员工也必须具备网络知识，从而快速适应这一新的经营方式。

    （4）在新兴网络直销保险公司与日剧增的情况下，传统保险将面临大幅丧失市场份额的挑战

    英国直销公司的突出表现就是一个很好的警示。而且，如何防止未经许可登记的非法保险经营者利用互联网发售保单；如何防止一些人以十分低廉的报价与不切实际的优厚保障来吸引投保人搞保险诈骗；如何防范外国保险人的不合理举措等都对保险监管当局提出了挑战。

    目前，internet还存在着传输速度慢等缺点，其扩展更是受到计算机普及程度、通讯技术水平的限制。因此，在相当长时期内，internet上的保险业务只能成为保险公司现有业务的补充，但随着网络技术和网络经济的发展，保险网络营销将成为保险业不可缺少的组成部分。

    4.保险一"网"情生

    随着网络技术的发展和网上金融业的发展，我国将实现无现金、无支票的社会。网络保险已是大势所趋。目前在我国，由于网络技术的相对落后和认识上的保守，大部分保险公司对internet发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势缺乏敏感意识，对internet对保险业的冲击缺乏清醒的认识。我国保险业应抓住时机，吸收国外的研究成果，尽早开展保险网络营销的规划和开发，迎接网络经济时代的挑战。

    (1)着眼未来，做好保险网络营销规划

    各大保险机构要瞄准我国网络发展现状、判断出本企业的经济和技术实力、目标市场使用网络的情况等因素切实可行地制定出发展网络保险的规划。虽然保险网络营销可使保险公司获得巨大经济效益和社会效益，然而实现网络化服务需要投入一批建设网站和将网址与保险公司的计算机系统连接起来的资金以及必要技术力量支持；同时，还要面临网络服务与现行保险销售渠道相冲突的风险。

    （2）要正确对待网络保险营销

    保险业发展要靠法律和技术，这绝非夸张。计算机网络技术是代表了时代发展『潮』流的新技术，必将促成保险营销与管理的电子革命。在计算机网络的保险营销应用这点上，我们与国外差距并不太大。凡事预则立，不预则废。国内各保险公司对此应予以足够关注，并组织力量结合公司自身的中长期发展战略与经营计划。计算机自动化建设的情况以及各自的财政状况，有针对『性』地研究在互联网带来的机遇和挑战面前，保险公司能做些什么、应做些什么以及如何去做。以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术必将成为保险公司在激烈的市场竞争中制胜的重要法宝。

    （3）加快建设，不断完善

    对已经和正在建设网络的保险公司可以先做好以下几方面：1建立完善的网页。如：由于消费者需要及时的反馈，在网址上应提供自动的后端台。又比如：应有计划进行各种数据的收集和分析，这样，一方面可以使消费者在网络上进行比较，能了解到较低价格保险；另一方面可使保险公司利用这些数据和信息作出科学的决策。2建立"保险学习"网页。它相当于网络保险图书馆，可收集大量有关保险的基本常识、法律法规、索陪程序以及把自己的网络与网上保险字典的网址相连等资料和信息。3把自己的网站与国内外的保险相关机构的网址相连，还可以通过互联网与国外的保险公司直接进行双向交流，以期获得最新消息。4目前，保险公司应积极为保险代理人（如银行、营销员等代理人）做些基础『性』的工作。如在网上介绍并提供保险代理人的联系方式。条件成熟时，可在网上直接开展保险销售、保险理赔等业务。

    （4）加强调研、完善监管。

    未来保险客户的个『性』化需求突出地表现出来，保险公司可利用网络开展市场研究和分析，开发出各种不同的保险商品以满足客户的独特需求。同时，由于网络保险是个新生事物，存在着许多有待解决的问题，比如：网络保险的安全问题、网络保险的法律法规问题等等。为此，我们也要加强对网络保险的运行机制的研究，在实践中不断完善监管体系。

    另外，"wto"的到来，正是各保险公司以网络为媒介，加强与国际保险业的联系、交流和合作的好机会，更好地获取有关国际保险市场、经营与管理技术的最新消息；还可利用国外的保险资料库，有效地与日益升级的保险诈骗犯罪作斗争；利用国外发布的灾情预报、防灾防损等信息。提高国内公司的国外业务质量。

    四、直复营销最具魔力

    直复营销作为保险市场中新近兴起的一种销售方式，被认为是增长最快的一种销售方式。特别是随着市场竞争的日益激烈，电信业、电脑网络、互动媒体等高新技术的飞速发展，直复营销在市场销售中越显重要。目前，在我国保险市场日趋完善、竞争日趋激烈的情况下，引入保险直复营销，无疑对改变传统的展业销售方式选择，促进保险业务的进一步发展具有积极的现实意义。

    1.直复营销："保险不能没有你"

    直复营销是无店铺零售的一种最主要形式。所谓保险直复营销，就是指保险公司不通过中间销售人员，而是采用邮件、电话传真、电脑网络以及报纸、杂志、广播电视等媒体，向顾客直接推销保险产品，引起保险客户的购买欲望，使之通过邮寄、电话传真、网络、上门等方式直接向保险公司购买保险产品（险称）的一种销售方式。它是指一种为了在任何地方产生可度量的反映和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销媒体。它包括如下四个要素：第一，保险直复营销是一个保险公司和目标保户间以"双向信息交流"的方式进行联系的体系；第二，保险直复营销活动为每个目标保户提供直接向保险营销人员反馈的机会；第三，在保险直复营销活动中，在任何时间、地点都可以进行"信息双向交流"；第四，保险直复营销的所有的营销活动效果都可测定。通过目标保户的反馈得到的保险信息，与这个目标保户得来的一些相关信息一起存人公司数据库，作为保险直复营销人员进行下次直复营销活动的依据。保险直复营销人员分析目标保户的有关数据，根据这些数据为下一次保险营销活动制定计划，并且与每位保户联系以后还要重新修订这个保户的有关数据。因此，保险直复营销活动的成功与效率，关键在于存在着数据库。可以说，直复营销代表了现代市场营销观念。具体讲，保险公司要想利用直复营销成功地销售保单，则必须做好以下工作：

    (1)直复营销的目标市场选择

    市场是保险公司经营的起点，而目标市场则是保险公司根据自身资源状况和对细分市场的分析评估而选定的、保险公司准备进入和服务的一个或数个细分市场。一般保险公司可以选择以下几种细分市场为直复营销的目标市场。

    1保险公司现有的顾客和以往的顾客群。保险公司可以利用直复营销方式加强与这些顾客的联系，为之提供有限制的或者补充『性』的保险险种。如：向一些老客户推销附加住院医疗保险、大病医疗保险等附加险种。

    2军人和部队家属等生活在偏远地区的顾客群。向这一顾客群推销保险，显然直复营销比保险销售人员或代理人等销售更有效。

    3信用卡用户和百货商场的老板们。这些顾客比较集中，交费方式简单方便，便于采用直复营销方式。

    4其他保险公司的直复营销顾客群。这一顾客群了解和掌握了直复营销方式，更为愿意接受这种方便经济的购买保险方式。因而这一顾客群成为保险公司争取的主要目标市场。

    5中低收入群体。有专家认为，直复营销在中低收入群体中更容易获得成功。这是因为保险公司的销售人员或代理人等面对面的推销倾向于中上收入阶层，而这些有钱的顾客也愿意接受面对面的建议，接受代理人等提供的复杂的理财计划和部分养老等保险安排。而中低收入群体的保险需要相对较为简便，他们更愿意通过直复营销这种经济方便的方式，了解和购买主要的保险产品。

    （2）直复营销的媒体选择

    直复营销的成功，关键还在于保险公司选择好适合进入目标市场，接触目标保护的媒体。一般保险公司可选择的媒介主要有：直接邮件、报纸杂志、广播电视、电话传真、电脑网络等。各种媒介各具优势，保险公司在选择之时一方面考虑目标市场需要，一方面要考虑自身的经济实力。

    1直接邮件。保险公司采用直接邮件销售方式，就是将一个包括了"介绍信函、特定保险险种的介绍手册、投保单或进一步的询问表以及回复信函"等的成套邮件，直接邮寄给目标市场的顾客。直接邮件营销的顾客可以是保险公司现有的和以前的顾客，也可以是其他公司的直接邮件营销顾客；或者是保险公司利用报纸、商贸登记表、财产税名册、选举名册、信用卡用户名册以及其他有相同偏好的顾客，如：自行车协会会员名单等。保险公司在对这些顾客邮寄了初次的邮件包之后，可以跟进继续寄出邮件包。当顾客收到邮件决定购买保险时，其可以直接把保单寄回和采用传真、电话和上门购买的方式购买保险。顾客对保险产品感兴趣，则可以寄回询问表和拨通免费电话进一步询问有关保险事宜。而如果顾客没有反应，那么公司可以对部分或全部顾客继续寄出邮件包，以刺激购买欲望。尽管直接邮件的成本较高，但是由于它100％或很高的到位率和比其他媒介更高的回复率，直接邮件不失为一种较好的媒介选择。

    2报纸杂志。保险公司可以根据顾客的人口特点、地域特点、心理特点等因素来选择报纸和杂志等作为直复营销的媒介。保险公司可以将预先印制好的，包括了保险险种介绍、投保单、回复信封等内容的『插』页附在报纸和杂志中发行；或者保险公司可以直接在报纸和杂志中刊登广告，告知顾客询问电话等促使顾客进一步向保险公司确认保险险种情况。采用这种媒介，可能会因有大量的报纸杂志流向非目标顾客群，而不免引起浪费并造成较低的回复率。不过，以报纸杂志为媒介的直复营销成本较低，一个较低的回复率也是可以接受的。

    3广播电视。利用广播电视普及率高的特点，时下风行的非保险商品的电视营销给以广播电视为媒介的保险直复营销提供了形象的注解。保险公司可以选择收视率最高的或较高的时间和与收视率最高或较高的节目相结合，对保险产品进行广告宣传，以吸引观众询问或购买保险。而互动有线电视的出现，则使电视这一媒介变得更加方便有效。不过，由于广播电视中的广告时间较短且成本较高，故目前广播电视营销方式最好与其他销售方式结合起来来完成保险公司的销售目标。

    4电话传真。利用电话传真推销保险，是一项成本较高同时回复率较高的直复营销方式。保险公司选择电话传真作为媒介，主要基于两方面考虑：一是，保险公司可以利用所掌握的目标顾客的电话、传真，通过电话或传真为客户作口头或书面（通过传真传递宣传材料、投保单等）的宣传来推销保险。二是，保险公司通过设置免费电话来配合其他直复营销方式，接受顾客的电话询问或购买。

    5网络。电脑网络作为直复营销媒介成本相对较低，电子邮件也远比电话、传真等要便宜得多。保险公司还可以在网上设立主页，宣传公司实力及其他情况，介绍险种及有关投保、理陪等保险实务手续。这样既缩短了保险公司寻找客户的过程，又增加了销售机会。据英国的一项调查表明，有37％的人愿意通过电话、网络作为投保过程的起点；而美国的find/svp公司1996年对7000个美国网络用户的调查中发现有19％的用户已经通过网络购买了保险，还有59％的用户表示对网络营销感兴趣。可见，随着网络技术发展、普及，网络营销必然成为保险公司一项重要的销售方式选择。

    另外，保险公司可选择保单以及户外广告媒体，在选择和运用媒体时，要按所确定的媒体目标，按地区和消费者习惯分配媒体，做好媒体组合；使媒体能传达广告内容，从而使消费者产生短视行为。在直复营销中，保险公司的产品设计。产品选择，不仅要考虑目标市场需要，满足顾客购买偏好，而且还要适合直复营销自身的特点。一般来说，只要是物美价廉、消费者易于接受，而公司也获得相当的利润的商品都可以利用直复营销的方式来销售。因而，通过直复营销销售的保险险种一般相对简单，这主要表现在：

    1投保单、宣传材料、广告等简单明了。直复营销并非面对面的销售，顾客了解、掌握险种主要通过宣传材料和广告的介绍，由于受宣传材料和广告的时间和篇幅的限制，因而过于复杂的险种如包含投资计划的万能保单。变额保单等一般不便于采用直复营销方式。

    2核保简便。一般，直复营销的产品保险公司只要求进行简单核保或者直接承诺"保证签单"而不核保。这是因为如果保险公司的核保比较复杂，在投保中询问的问题多，则顾客可能没有耐心完成投保单而造成低的回复率，故而直复营销的产品要设计得简单且针对『性』较强。

    3保费易于支付。直复营销的产品的保费支付方式应该根据顾客的偏好，设计得比较简便。例如：保险公司可以设计不同的保费--保额组合供顾客选择；提供各种支付方式如信用卡支付、预先授权支票支付等供顾客选择。

    4方便客户。由于无须中间销售人员和承保比较简便，因而保险公司可以集中力量加强客户服务，配备充分的人员、设备，通过免费电话、电脑网络等提供24小时全天候服务，满足和方便顾客询问和购买。

    2?走出直复营销误区

    目前，对于我国保险市场而言，直复营销依然比较陌生。但是国外发达国家直复营销的成功经验以及我国非保险的直复营销的悄然兴起，让我们感到直复营销在我国保险市场中应该有所作为。保险直复营销的目的，就是直接地与特定的保险客户群联系，建立长期的对公司品牌的忠诚度。当前，随着保险商品的同质化增强、大众传播媒体的成本增加、保险营销渠道的变化以及保险推销费用的上升，极大地促进了保险直复营销的发展。

    （1）直复营销的优势分析

    保险市场竞争日趋激烈、高新技术日新月异，引入直复营销，不仅可以直接销售保单，为保险公司进入特定的目标市场提供一种颇为有效的途径，而且对于树立保险公司形象，促进其他销售方式和其他工作如信息收集、加强客户联系等的完善。发展也大有裨益。突出地，直复营销的优势还表现在以下两个方面：

    1便于管理。保险公司对于直复营销的销售活动易于计划、组织、控制，可以不断通过比较实际结果与预期结果来修正制成的目标、计划，从而很好地完成公司的计划目标。之所以这样是因为：直复营销不需要中间销售人员，而对媒体的管理显然比对人的管理要容易得多。

    2成本低廉。与其他销售方式相比，直复营销成本较低，具有价格优势。据统计，直复营销的回复率一般在1％，而对于大量的直复营销活动而言，0.5％的回复率已经足以使保险公司达到既定目标。例如：保险公司若采用直接邮件营销，发出10万份稿件，那么在回复率为1％的情况下就会有1000人购买或询问。这相对于代理人等面对面推销保险招揽1000个顾客的成本而言，显然直复营销的成本低得多。因为在市场竞争激烈的情况下，中间销售人员的首期佣金急剧上升，而且具有刚『性』。如：我国规定营销员的首期佣金为30％，美国大多数州规定为55％，而香港地区可以高达80％以上。因而，各家保险公司也逐渐意识到中间销售人员的成本不断攀久问题，转而开始研究、开发直复营销，寻找一种低成本、高效的销售途径，以增强公司获利能力和竞争实力。显然直复营销在保险市场的作用对我国保险公司具有巨大的吸引力。

    3强调顾客关系。与传统的营销方式相比，保险直复营销的优势在于更能使营销人员和保户间建立起直接的联系，能了解每位保户的偏好和购买习惯，更有针对『性』地开展营销。为了吸引经常购买的保户并且促使他们建立对自己品牌的忠诚，保险营销人员总是试图将营销手段变得更富有人情味。保险直复营销建立起的良好的顾客关系，使顾客感到自己受到保险公司的重视，因而产生优越感，这是其他保险营销方式无法比拟的。

    4营销战略具有隐蔽『性』。传统的保险营销的营销战略、战术都通过大众媒体实施，故而不隐蔽，策略易被竞争对手掌握。而保险直复营销战略则通过"秘密"方式进行，十分隐蔽，不易被竞争对手察觉，即使竞争对手掌握了自己的营销策略也为时已晚，因为直复营销广告与销售同时进行。这种隐蔽『性』对于实验某种新的营销策略是十分有效的，免得营销策略在试验阶段就被对手察觉，招致竞争对手的暗中捣鬼。

    另外，保险直复营销的服务提高了保险商品的附加值，并且媒体就是营销场所，更能号召保户即时反应。

    （2）直复营销在我国的适用限制

    纵观我国保险市场的具体情况，目前我国保险公司引入和发展直复营销还存在以下问题：

    1监管、法规尚不健全。目前我国还没有引导约束有关直复营销的法律、法规，而保监委也刚刚成立，尚不及对直复营销提出有效的监管制度。因而在我国非保险的直复营销中出现的"以次充好、名实不符、欺骗顾客"等损害消费者利益的事情有可能发生在保险直复营销上，损害保险公司声誉，破坏直复营销的顺利发展。

    2可选择媒介不足。直复营销需要采用直接邮件。报纸杂志、广播电视、电话传真、电脑网络、多媒体等作为媒介向顾客传递新信息。而顾客可以通过邮件、免费电话、网络等媒介向保险公司购买保险，并通过银行网络。信用卡以及其他电子货币来完成交费义务。但是，从我国目前的状况来看：电话普及率只有7.18％，电脑网络尚未普及，信用卡及其他电子货币刚刚起步。因此，直复营销的媒介选择只能集中在直接邮件、报纸杂志和广播电视上，而回复设计中的媒介选择或许只能是邮件回复。这种可选择媒介的不足将直接影响到直复营销在保险市场竞争中的作用。不过，科技在进步、高新技术继续不断普及，媒介选择将不成问题。

    3公司的人员、设备、技术尚不匹配。直复营销需要保险公司配置专门的电话、传真、电脑，需要进行软件开发、程序设计，需要收集、整理汾析目标市场顾客有关信息建立数据库系统；还需要有高素质的工作人员来接受顾客的电话、信件、网络上的询问、购买；需要有设计险种，设计成套邮件包，设计广告及网上主要内容等的专业技术人员。可以说，目前我国的保险公司还没有达到这一要求，特别是人员素质和技术等尚不能适应直复营销的要求。

    4顾客的消费观念尚没有完全转变。我国的消费者一时无法改变传统的购物习惯，对于直复营销这一新的营销方式的接受尚需一定的时日。同时，消费者的现金支付习惯也不可能一时发生转变，因而支付方式的单一也增加了直复营销发展的难度。

    3?成功推行保险直复营销

    西方营销学家称直复营销为"划时代的营销革命"，对于即将迎接"wto"挑战的我国保险业来说，引进保险直复营销方式，能更好地适应保险业的竞争，虽然，我国保险市场中对直复营销的推行尚存在一定的限制，但是这些限制还是可以逾越的。

    （1）加强监管，加强法制

    保监会的成立使我国保险市场进入一个新的阶段，因而监管力度、法制建设将不断加强。直复营销及其消费者也将得到应有的法律保护。同时，要加强对直复营销的监管，建立一系列的规范和约束，以保证直复营销的健康发展。

    （2）加强软件、硬件建设

    依保险公司的实力，短时间内完成设备如电话、电脑等的配备不成问题。但是保险公司"软件"的建设却有待进一步加强完善。这里保险公司的"软件"主要是指人员素质和服务水平。要加强和提高人员素质、提高服务水平，重要的是：一要注重招聘吸收公司所需要的高素质的专业人才，如保险人才、计算机人才及管理人才等；一要注重公司职员的培训，加强专业素质、服务意识、集体观念的全面培训。保险公司软硬件设施的不断完善将足以保证直复营销的有效『性』。

    （3）合理设计产品

    保险公司可以根据现有的几种可选择的媒介的特点，依据目标市场顾客的需要，合理设计产品（险种），合理创意地设计宣传材料、广告内容、投保单形式，利用价格优势吸引顾客，销售保单。

    （4）分阶段实施直复营销策略

    保险公司也可以根据市场情况、自身实力以及媒介条件的成熟状况，自由实施直复营销策略。例如：保险公司可以利用已经成熟的条件如信函，采用直复营销方式直接销售保单：也可以利用其他尚不成熟的媒介，采用直复营销与其他销售方式相结合的方法，在现有条件下充分发挥直复营销的作用，并积累经验。

    科技在进步，电话、传真、电脑普及率正不断提高，我国的网络和基础设施也可望在21世纪初达到世界先进水平，而媒体的现代化无疑为直复营销的迅速发展提供了可能；随着市场竞争日益激烈，利用中间销售人员的成本不断上升，各种销售、促销手段效果明显下降，因而，采用直复营销开辟新的市场和经营空间，无疑成为保险公司有效的竞争策略；随着社会的进步，人们不仅消费需求呈现多样化，而且消费观念也会发生重大的转变，更多的人希望通过省时省力的直复营销方式购买保险以享受更多的闲暇。总之，在信息社会中，直复营销在保险市场中将大有作为，必将成为保险公司获取竞争优势的"杀手锏"。

    五、整合营销、保险业的利器

    所谓保险整合营销，就是指保险公司从保户的角度做逆向思考，通过研究他们的需要与欲求及他们愿为此付出的成本，来进行多角度、全面的广告策划、媒体利用，以达到在双向沟通和购买方便上取得成效，最终实现利润、市场占有率、品牌、接近公众这四大成本效益，以主动地引导消费行为的过程。从4p到4c的整合营销（inte-grated marketign ccmunication)又似一把"利器"震撼着传统的营销方式，在经济日益一体化以及消费者寻求"理解万岁"的心理推动下，以"增加相互沟通"为基础的整合营销正在显示出旺盛的生命力。国外多多保险公司在采用了整合营销方式以后，取得了良好的业绩。

    1?整合营销：保险眼中也有你

    保险营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及一系列与顾客接触以及与顾客之间信息沟通活动，比如，设计何种险种、制定何种水平的费率？如何传递相关的险种信息以及服务信息？如何向保户介绍和推荐险种？何时推出适当的行动与服务？……所有这一切都需要采取一致『性』、战略『性』的整体营销策划，以达到始终一致的信息传递，获得令人满意的沟通效果。在保险营销中，综合全面地开展整合营销沟通是非常必要的。它表现在：

    （1）从战略上控制营销效果

    企业经营保险商品的同时时，可以通过实行整合营销沟通，从而从战略上控制营销效果。营销效果的好坏，首先在于能否从全局和整体上去把握和控制。如果能够使各个部门对企业经营思想的确立、企业战略目标的制定与实施统一认识，就可能使各部门群策群力，协调配合，向消费者传递有别于竞争者的独特价值的信息。

    （2）从战术上实现营销效果

    营销效果的实现，还依赖于一些具体手段实现目标。在实施整合营销的过程中，保险企业所运用的战术不应仅仅局限于过去的4p，而应从4c的角度去把握和应用。在一般的营销过程中，保险企业经常采用的战术手段不外是产品、价格、渠道和促销。很多时候，保险企业都是从自己的角度去运用这些手段，达到"请消费者注意"的目的。当前，在保险整合营销中，企业应更多地从消费者角度，即从消费者（consumer）的需求与要求，消费者要满足其需要和需求所付出的成本（cost），消费者获得所需要的商品的方便『性』（conve-nience），以及如何与消费者进行有效沟通（ccmunica-tion）进行考虑，从而达到"请注意消费者"的目的。在保险营销过程中，企业可以利用的营销战术有广告、展业宣传与推广、险种介绍指南、服务项目手册等。应该说，企业从险种设计开始就面临着与潜在顾客的沟通：保户如何看待我们公司以及险种，我们怎样向潜在的和可能的买主推销险种并为其服务，如何使他们对我们提供的险种及服务满意……在这一系列活动中，只有每个环节都要紧密配合、达成一致，使潜在消费者认同自己并成为忠诚的保户。

    2?整合营销策划

    实施保险整合营销这一系统工作须分阶段进行。一般来说，它主要经历了对整合营销共同需要的意识、形象整合、功能整合、以消费者为基础的整合……有些保险企业目前可能还未进入到整合营销需要的意识上，国有企业可能正处在形象和功能整合的阶段，怎么上升到以消费者为基础的整合阶段是许多企业面临的课题。

    舒尔茨在其《整合营销沟通》一书中提出了以消费者为基础的策划模式。这一模式是以消费者和潜在消费者的数据库为起点，在此基础上细分市场，实施接触管理，并通过沟通目标和策略的指导，达到最终的营销目标。

    这一过程是通过以下步骤完成的：

    （1）建立数据库，实行数据库营销

    数据库营销的营销者尝试通过建立消费者个人档案，把有关消费者资料建立成数据库，按不同的方式将信息传递给消费者，随时将消费者的回复记录在数据库中，并根据这些资料，调整、修正其传播（或沟通）计划，达到有针对『性』地营销活动。数据库的内容至少应包括：人口统计资料、心理统计和以往购买的记录，有关消费者对品牌的认知度、满意度以及各种态度等的信息也是极为重要的。

    （2）按消费者行为细分市场，有针对『性』地开展营销活动

    在保险整合营销中细分市场的依据，是尽可能地做到按消费行为细分市场。这样做的好处在于它可以更清楚地显现一个人过去做什么，在未来将会采取什么行动。因此，在这里通过消费行为将市场细分为本品牌的忠诚消费者、其他品牌的忠诚消费者和游离品牌消费者，可以更清楚地了解消费者对企业营销策略的反应。

    （3）实行"接触管理"

    进入上个世纪90年代以来，"接触"在整合营销中的意义，对某些广告人员及促销人员可能相对新鲜。它是指凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关信息传递给消费者和潜在消费者的"过程与经验"。在保险整合营销中，特别重视的是营销者在何时与消费者接触，如何使这种接触达到效率极大化。所谓接触管理是指在某一时间、地点或者某种状况下，营销者可以与消费者沟通，并力图使这种沟通效率达到最佳状态。过去，在消费者主动寻求信息时，说什么要比何时说显得更重要；然而，在信息爆炸、媒体繁杂、干扰增大的时代，怎样和何时与顾客接触就显得更加重要。

    （4）制定适当的营销策略

    实行接触管理，保险营销者需要制定和选择合适的整合营销策略，以获得所期待的消费者反映。在这里需要按消费者对信息接受习惯、对信息理解方式来制定相关而又有效的营销策略。

    （5）制定明确的整合营销目标

    保险企业若要赢得营销成功并有效，就必须在营销前明确营销的目标。对大多数的整合营销活动来说，营销目标必须非常明确，同时目标必须能够量化。比如，针对本公司品牌忠诚者来说，营销目标亦尽可能维持其忠诚度和适当增加其使用量。对于竞争品牌的消费者来说，营销目标可以是激发其适用本品牌或者在其使用后增加其使用量，甚至于推动其转换品牌，成为我品牌的忠诚消费者。

    （6）选择实现营销目标的战术

    实现营销目标的战术五花八门，除了广告、促销活动、公共关系以外，还可以通过产品展示、包装、店头促销等其他形式来实现。在这里，多种促销手段的组合运用。协调配合可以达到意想不到的效果。"保险整合营销最重要的思想是：各种形式的沟通手段，都可以被用来完成预先设定的营销目标，而这种营销目标则是以消费者行为为主导制定的。只有这样，各种营销手段的运用才能更加协调、一致和有效。

    若要执行这一策划模式，就要注意该策划本身是一个循环过程。这一过程就是：保险企业根据消费者的情况确定营销计划并加以执行；保险消费者予以反馈；保险企业从反馈中达到有用的信息；根据消费者及潜在消费的需要进一步调整营销计划，以此循环往复。

    

中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革(3)

    3?数保险"风流"，还看整合营销

    今天的保险消费者容易被众多的保险品牌所『迷』『惑』，因而感到茫然不知所措。千篇一律的说辞、缺乏个『性』化的策略等既不能说服保险消费者，也很难打动他们的心。造成信息传播与沟通效率降低的主要原因：一方面是由于信息的超载、媒体的繁杂所致；另一方面则是因为保险企业传递的信息不一致，造成保险消费者认识上的混『乱』。比如，保险广告传递的是一种信息、保险促销活动传递的却是另一种信息，营销人员售前与售后服务可能给人又是完全相反的感觉和认识。所有这一切又都是由于策略的制定者不是从消费者出发，而是从保险企业自身的认识和考虑出发。因此，制定有效的保险营销策略势必对保险企业营销活动产生深远的影响。保险整合营销策略的前提是充分了解消费者。了解保险消费者为什么选择我的公司？是因为我公司信誉好，还是服务好？为什么购买这种险种？是因为我公司的费率比竞争对手更有吸引力？他会向其他人推荐我公司和各种险种吗？……在此基础上，制定有别于竞争对手的独特品牌和品牌个『性』，并在传播组合中的每一个环节上，说服消费者，让他们相信我们提供的有竞争『性』的利益点，恰恰是他们所需要的价值。

    在整合营销沟通的新时代里，就营销组织各个部门而言，离不开良好的营销策略良好的营销。它迫使各个部门的人员在从各自不同的角度与消费者沟通时，力求统一口径，使用一致『性』的品牌个『性』，并始终如一地宣传保险消费者所追求的利益点。这样，才有可能强化保险企业竞争优势，使保险消费者相信我们所提供的产品和服务的利益。在这一过程中，必须发展两个基本策略：一是整合营销策略；二是执行策略（详见下表）。

    通过这些策略的实施，能够达到保险整合营销的最核心的目标--使保险公司上下群策群力，有效率的回应和满足消费者需要。

    但是，怎样有效地贯彻和实施策略，达到保险整合营销工作的最终目标呢？为实现此目标，需要完成以下工作（详见下表）：

    1了解消费者购买诱因；

    2分析保险商品是否适合主要消费者群；

    3明确竞争者状况；

    4确定竞争『性』的消费利益；

    5提供足以令保险消费者信服的理由；

    6明确保险品牌个『性』；

    7确定传播目标与执行目标；

    8预测保险消费者的认识价值；

    9实行消费者接触管理；

    10进行调查评估。

    表10-1

    整合营销策略执行策略精确地细分消费者--根据消费者的行为及对产品的需求来区分

    ●提供一个具有竞争力的利益点--根据消费者的购买诱因

    ●确认目前消费者如何在心中进行品牌定位

    ●建立一个突出整体的品牌个『性』，以便消费者能够区别本品牌竞争品牌的区别

    ●确立起初而清楚的理由，说服消费者相信我们的品牌提供的利益点

    ●发掘关键"接触点"，了解如何才能更有效率地接角到消费者

    ●为策略的失败或成功，建立一套责任评估准则

    ●确认未来市场调查及研究的需要，以便作为策略修整的参考详细地叙述如何接触到各种影响销售的族群

    ●区隔清楚的广告

    ●对象明确的直效营销

    ●公共关系活动

    ●促销活动、商标设计、产品形式

    ●售后追踪：印刷品的保证书

    ●帮助销售的印刷物

    ●对业界的展示、销售展

    ●配送政策

    ●定价策略

    ●陈列、产品包装

    ●『政府』之间相关管理当局

    ●股东、公司内部沟通

    ●消费者的朋友、同事

    在每一步骤中，都包含着具体的问题，但要获得这些问题的正确答案，就必须通过科学、合理的调查方法。因此，选择合适的调查方法，对调查结果的正确『性』意义重大。

    (1)保险消费者

    a保险消费者购买

    保险商品类别……

    族群数目……

    --在本类别商品中，本族群的消费者对本品牌的了解达到什么程度？

    --本族群的消费者目前购买何种品牌？是使用情况又是怎样的呢？

    --生活形态、心理状态描述，对类别商品的态度。

    --对主要消费者族群的观察。

    --本族群的消费者从类别商品中想要得到却得不到的是什么？

    --消费者诱因："我将购买此商品，因为它更便宜……

    b建议主要消费族群，原因？

    (2)保险商品适合本族群吗？

    a保险商品实质怎样？

    --该保险险种到底是什么？

    --与其他品牌有什么不同？

    b保险消费者如何认知？

    --比如险种种类、信誉、服务等。

    c保险消费者对提供该商品的公司认知如何？

    d是否有确凿的事实

    e结论：这项保险商品适合这个族群吗？建议事项。

    (3)竞争对手会影响我们达成目标吗？

    a竞争范畴是怎样的呢？我们竞争对手是谁？为什么？

    b我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？

    c保险消费者对竞争品牌的认知是怎样的呢？

    d将来哪些竞争品牌可能怎样反击我们的传播活动？

    e竞争品牌的弱点在哪里？我们可以从谁那里夺取市场？

    (4)具有竞争力的消费者历史是什么？

    a必须能解决消费者的问题；能增进消费者的生活。

    b确实是一个真正的消费者利益点。

    c必须具有竞争力--"优于"在同一竞争范畴的其他品牌和类别。

    d绝不可只是一个口号和广告词。

    e必须能用一个简单的句子来概括，例如"中保集团提供的保险更可靠"。

    (5)保险传播活动如何使保险消费者相信本品牌能符合他们的需要与需求？

    a保险商品本身的理由。

    b认知上的支持点。

    c沟通的支持。

    (6)保险品牌个『性』是什么？

    a能否进一步明确保险商品的意义，并使其与其他保险商品和品牌有差别？

    (7)期待保险消费者的反应如何？

    a希望消费者从沟通中了解哪些要点？

    b沟通后希望保险消费者怎样行动？

    --试用保险商品？

    --要求寄给他更多的材料？

    --使用保险商品更频繁？

    --其他？

    (8)认知价值。

    a假如沟通是成功的，从现在起（数月后或数年后），消费者与其他品牌相比，对我们的保险商品有……的认知

    (9)保险消费者接触

    a为了以最有效的方法触及保险消费者，应该使用那些消费者接触点？为什么？

    (10)调查评估

    a未来需要哪些种类的调查，以便更进一步帮助营销策略的实现？为什么？

    任何营销的核心最终是使消费者对品牌产生信任，并且维系着信任，使其长久存在于消费者心中。然而，你不能单单靠产品本身，因为很多产品实质上是相同的，而与消费者建立和谐、共呜、对话、沟通的关系，才能使你脱颖而出。

    六、保险营销的发展方向

    1.保险营销的现实

    在现实中，人们经常将保险营销与保险推销或促销混为一谈，以为保险营销就是推销保单，或是通过广告等方式宣传保险商品。其实，营销的意义远非如此。美国营销学家菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中，将营销定义为"个人和团体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和愿望的社会管理活动"。这个定义说明了营销的核心是社会交往活动，它涉及了多项工作，如卖方必须寻找买方、确认其需要，设计适当的产品，为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输以及促销活动。因此，营销包括产品开发、研制、定价、渠道选择、沟通和服务等内容，包括了售前、售中和售后一切活动。从现代营销学角度出发，保险营销是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发出满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。具体来说，它包括如下几方面的内容：

    （1）保险营销的起点是投保人的需求

    每个人从生下来开始就会有各种各样的需要，如生理需要和社会需要。作为投保人来说，他的需要是客观存在的。首先，趋利避害是人的本能，在现实生活中，人们总会想出各种办法去避免风险。从一定意义上讲，保险商品就是一种趋利避害的产品，它能在灾害事故发生时，为投保人或被保险人免去一定的忧虑，并带来一定的物质上的补偿和精神安慰。其次，寻求保障和补偿是人的天『性』。比如，人们在购物时，总希望得到一定的售后服务和退货保证，当人们购买了保险后，他们就获得了一定的保证，从而可以做到"临危不『乱』，处事泰然"。

    当然，人们的需要能够通过各种形式的产品来表示，比如，当人们口渴时，它可以通过饮料、水、『乳』制品等具体的产品形式来满足这一需要。当人们需要满足其保值需要时，他可以购买黄金首饰。珠宝、房地产；以寻求一定的保障。但是，就趋利避害、寻求保障和补偿这二者兼于一身来讲，只有保险商品能做到。人们的需要和愿望是多种多样、无穷无尽的，然而，要满足人们的需要和欲望，必须有一定的购买力来支持。就保险而言，投保人纵然有趣利避害、寻求保障和获得补偿的需要和欲望，但是，如果人们缺乏支持这种需要和愿望的经济能力，就很难形成对保险商品的需求。因此，就保险营销来说，发现并设法去满足这种需求是其营销活动最关键的第一步。

    （2）保险营销的核心是社会交往活动

    保险营销要能顺利进行，其核心是要提供满足这些需要和欲望的保险商品，要依照公平合理的原则交易，从而实现交易双方的满意，使保险商品的营销活动得以最终完成。第一，保险营销要提供满足需要的保险商品。保险商品就是由保险人提供给保险市场的，能引起人们注意、购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺『性』服务组合。作为保险营销人员，必须能了解以及挖掘投保人的需要和欲望，并尽一切可能去提供满足这些需要和愿望的保险商品。第二，保险营销要求进行公平合理的交易。要使提供给市场的保险商品被投保人接受，双方必须要通过交换和交易完成这一过程。第三，保险营销注重整体营销效果。现代营销学强调的整体『性』营销活动，绝非仅仅是推销或促销，或只是把它当作一项任务去完成，有了危险就只临时『性』的急救，而应把营销作为一项长期的、固定的、细致的工作来进行。因此，营销的手段应包括市场调研和预测、市场分析、产品定价等。因此，保险营销手段也应强调整体『性』，如下图所示：

    表10-2保险整体营销活动的手段与目的

    目的市场调研与预测保险商品市场需求的发掘与测量投保人心理与行为分析更好地了解投保人的需求产品开发与设计开发和设计满足投保人需求的保险商品产品定价制定双方都能接受的价格渠道选择采取最可行的、最合理、最方便的渠道形式促销组合采取最有效的沟通形式，从而引起注意、激发欲望、导致行动关系营销维系保险人与投保人之间的长期友好关系

    〖hj*2]（3）保险营销的宗旨是顾客满意

    上个世纪90年代以来，西方越来越多的企业将顾客满意放在首要位置加以考虑。通常吸引一个新顾客要比保持一个老顾客花费更多的时间和精力。1987年，加拿大mortgage banking杂志调查表明，从成本上考虑获得一位新顾客要比维系一位老顾客增加5～6倍。波士顿咨询公司调查也显示，留住一位老顾客只需花费一位新顾客的1／5的成本。对保险营销来说，顾客满意更为重要。

    一般而言，如果投保人对保险商品知识不够了解，则更应多加关怀、达到令其满意。由于保险商品的特『性』以及保险在我国发展的历史很短，许多人对保险商品一无所知或知之甚少，这就给营销者提出了新的、更高的要求，要求他们要从投保人和被保险人的利益出发，让人们买前顺心和可心，买后放心和省心。如果投保人对保险商品的需求不迫切，也要通过打动人心的沟通，使其满意。要使人们对保险商品的潜在需求变为现实需求，就需要有打动人心的双向交流和沟通。通过交流和沟通，一方面使人们了解保险商品的功能，产生购买保险商品的欲望；另一方面也使保险营销人员能发觉人们对保险商品的需求，从而不断推出新险种满足人们的需求，最终实现顾客满意；如果投保人对保险商品顾虑重重，同样也需要通过良好的服务形象，达到令其满意。在一些企业不顾消费者利益、追求短期利益的情况下，消费者对无形商品购买顾虑重重是完全可以理解的。那么，怎样才能打消人们的顾虑，迫使人们采取购买行动？最基本的就是树立良好的服务形象，让顾客产生对营销人员以及保险商品的依赖和忠诚。

    2.保险营销的特征

    保险商品是一种特殊的产品，它的不可感知『性』、不可分离『性』、稳定『性』以及不可储存『性』等特点，决定了保险营销与其他行业营销有不同的特『色』。同其他产品的营销相比，保险营销更注意主动『性』、人『性』化以及顾客关系和服务。离开了主动『性』，保险营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人『性』化，保险营销就会变得缺乏活力；忽视了顾客关系，保险营销就会无本可依，无原可查。概括起来，保险营销有如下特点：

    (1)主动『性』

    保险营销的最大的特点体现在主动『性』。因为，如果没有主动出击和主动『性』营销活动的开展，许多营销活动就会难以顺利进行。保险营销的主动『性』表现为以下三方面：

    1所潜在需求变为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险能转移风险，提供一种保障补偿，但由于它是一种无形的、看不见的、『摸』不着的抽象商品，因此，对大多数人来说，似乎对它没有迫切『性』，尤其是寿险产品更是如此。因此，保险营销者必须通过主动『性』的营销变投保人的潜在需求为现实需求。比如，通过主动接近顾客，主动向顾客宣传、提供顾客所需要的一切服务，实现投保人需求的转变。

    2扭转负需求为正需求。由于保险商品大多数是与人们的生死存亡相关，因此，对很多人来说，他们对保险商品的需求是一种负需求。也就是说，人们因不喜欢和不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度。因此，保险营销必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度。

    3避免单向沟通增加双向沟通。沟通是人们交流思想，获取相互理解友持的重要手段之一。有许多保险企业在与人们沟通和交流时，注重的是一种单向沟通，也就是只单纯地将企业想要传达的信息，通过一定的媒介传递出去而已，至于这些信息如何为消费者接受，消费者对该信息的反应如何等等考虑得很少，导致所提供的产品服务在很大程度上难以满足消费者的需求。作为保险营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过主动『性』营销，将企业想要传达的信息，按消费者能理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，通过消费者对所经营的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。

    （2）以人为本

    保险营销是以人为出发点并以"人为中心的一项活动。保险营销要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，以实现三者利益的统一。

    1面向自己。指保险营销者首先要正确了解自己的需求，并使其经营活动令自身满意。只有使自身获得满意，才有可能实现令他人满意。只有明确自身的需求，才可能要求其将自身的需求与员工的需求、顾客的需求以及社会的需求统一起来。因此，保险营销首先是围绕营销者自身的营销，是最大限度发挥营销者自身积极『性』和创造力的活动。

    2面向员工。从某种意义上说，员工也是顾客，令顾客满意，必须首先使员工满意。因为，保险营销活动在根大程度上要通过员工的共同努力来实现，如果没有员工的满意，怎么能指望其行为令最终消费者满意呢？因此，关心员工的成长、注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。

    3面向顾客。保险营销的最终目的是要达到顾客满意。保险营销者要认识到：顾客是企业的衣食父母，顾客是企业生存发展的保证。因此，保险营销者要面对顾客，要能以顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。

    （3）注重关系

    现代企业的营销要与消费者、竞争者、供应商、经销商、『政府』机构。社区以及社会组织发生相互作用。在此过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注重关系。具体说来，保险营销中的关系营销应为以下三方面：

    1建立并维持、发展与顾客的良好关系。顾客既然是企业生存和发展的基础，那么市场竞争的实质是争夺顾客。因此，建立并维持与顾客关系，强调以顾客为中心，强调顾客的高度参与『性』与联系『性』，以及高度的。长期的为顾客服务，密切与顾客的感情，是保险营销制胜的法宝。

    2促进与竞争者的合作。顺应当今市场竞争日趋激烈的形势，那种视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反，善待竞争对手，与竞争对手在竞争中求合作、在合作中求竞争的双赢原则，是现代市场竞争对企业提出的新要求。

    3协调好与『政府』间关系。『政府』干预经济生活是当今世界各国通行的做法。『政府』出于维护社会整体利益，实现整个社会稳定、协调发展目标，必然会制定各种政策、法规和法令对宏观经济进行管理和调节，这些宏观调控手段和措施必然会对企业经营发生影响。因此，作为保险营销人员要能采取积极的态度协调与『政府』关系，积极与『政府』合作，努力争取政策的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。

    而且，保险营销更适合于非价格竞争。保险价格是在对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素进行分析之后，通过精确的计算而确定的，因此它是较为客观，较为科学的。为了保证保险人和被保险人利益，这一价格不能轻易提高或降低，换言之，保险价格的需求弹『性』很小。此外，为了保障保险人的偿付能力，规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反，非价格竞争更适合于保险营销活动。因此，保险管销人员要善于从险种开发、促销以及渠道上寻求竞争优势，从而更好的实现企业目标。

    3.保险营销直面wto冲击

    营销理念传入我国只短短20年，企业真正介入市场营销领域还不满20年，而我国保险机构运用营销理论时间更短。因此，我国保险企业的营销体系是十分脆弱的，大多还只停留在保险推销和保险促销上，不能运用现代营销理论解决保险企业实际问题。在加入wto后，保险营销任务更重、压力更大，也难免很多保险界人士大呼"狼来了"。我们似乎可以想象出这样的画面：一大批身携巨款、雄心勃勃的老牌世界保险公司将面带微笑地走进会给于他们丰厚回报的中国市场，与此同时，中国保险公司将依托自己的根据地，有计划、有步骤地参与世界保险市场的大纷争。因此，加入wto对我国的保险营销提出了更高的要求。从宏观上来说，主要表现在以下几个方面：

    （1）重塑营销观念

    外资保险机构一旦进入中国保险市场，我国民族保险业必将面临外资保险机构现代保险营销观念的挑战。保险营销的重要前提是要使消费者真正了解保险产品从而接受该产品。外资保险机构保险营销观念的先进『性』体现在他们能根据市场需求来推出自己的产品，体现在他们主动走出去宣传自己的产品，他们真正把客户作为上帝来对待。有了这样的保险思想，他们就不会像内资保险机构那样，只要被保险人交完保费，便可不闻不问了，而是尽力做好售后服务工作；有了这样的营销观念，他们才会重视培养分布在一线的营销人员，并注意同他们交流。沟通从而保证营销队伍的稳定。真正把消费者视为自己的衣食父母的现代营销观念，在一定程度上是保险公司发展的关键。我国保险公司将要遇到的是一批具有这种经营理念的老牌外资保险公司，挑战不言而喻。

    （2）重视营销环境

    随着中国加入wto，中国『政府』即使会就外资保险公司的市场准入问题使用有关发展中国家特殊待遇的条款，提出限制保险公司进入中国保险市场的准入条件。也无法限制，外资保险公司的数量的增加，因为加入wto是以本国市场的进一步放开为条件的。保险市场进一步开放的标志就是增加外资保险公司在中国的开业许可证。所以我们预计，加入wto后中国保险市场的保险主体将急剧增加，这将使保险营销环境发生根本『性』变化，肯定会加大保险营销的竞争程度。

    （3）重整营销实力

    中国保险公司将对抗外资保险机构雄厚资本实力的挑战。在我国加入世贸组织后，首先进入中国市场的将是在国际上有知名度的老牌保险公司，这些公司都有几百年的发展历史，拥有先进的管理技术，拥有足够的发展资金，因而可以利用更多的营销手段来宣传自己的产品，可以采用更先进的设备，可以聘请更高级人才加入他们，可以投入更多的资金开发研究新产品，可以经营其他保险公司不敢做的风险大、标的大的保单。而内资保险么司在这方面的营销实力有限，影响整体营销活动的开展。

    （4）重视营销技术

    我国保险公司必须接受外资保险机构先进技术的挑战。外资保险机构历史悠久，营销技术先进。在先进营销技术的支持下，他们能不断设计和推出满足市场需要的保险新品种，也能更好地确定保险价格；同时，有了先进的营销技术，他们在为顾客提供保险时，也能为顾客提出更好建议，能争取顾客的支持。由于中国保险业营销实际上处于刚刚起步阶段，我国保险公司在保险金额方面与外资机构差距很大，这主要体现在保险品种的设计和保险价格的确定上。目前，国外保险公司的业务处理一般都普遍使用计算机及其网络技术，这就使国外的保险公司在发布、宣传产品信息、收集市场资料、处理保险理赔等业务方面，速度快、效益高、影响面广。外资保险公司先进的营销技术是我国保险业营销面临的一项重要挑战。

    另外，加入wto后在微观上也会影响我国保险企业的营销活动。主要表现在：

    (1)商品方面

    保险商品作为保险营销组合中的第一要素，直接影响和决定其他组合要素的配置和管理。任何保险企业要想在市场竞争中获得良机，都要致力将重点放在产品质量的提高及组合结构的优化上。但是对于一个工业门类的产品，如果品种多、规格全、款式新，则必然对其经销有利。但任何保险企业的产品创新能力是有限的，这也必然影响营销组合中的其他因素。加入wto后，国外新险种的涌入，造成市场的这一门类商品品种的增加，不仅给国内保险企业开展原有商品营销带来压力，也影响保险企业新产品开发战略的实施，因为外资保险机构可能加快推出符合时代需要的新险种速度，更快地抓住市场，从而限制国内保险企业新产品策略的实施。

    （2）渠道方面

    在我国加入wto后，产品竞争力较强的保险企业迎来的无异是一种机遇，因为wto的公平竞争原则及带来的营销渠道的延伸使他们的保险产品如鱼得水。而对于具有较弱竞争力的保险企业的保险商品，会使原有的营销渠道自然消失，或者自己的原有营销渠道成为他人的一条渠道，因为任何营销商同企业一样，不可能放弃自己的经济机会。外资保险公司会凭借自己雄厚的经济实力以及科学的管理方法建立起庞大的营销网络，而且由于先进营销技术如网络的采用，更增强其渠道竞争力，特别是在新市场、新险种的渠道开辟上，外资保险公司更能以其创新、快速、高效的特点占据有利位置。

    （3）价格方面

    不管是产品的定价决策还是其他任何决策，都是为了实现企业的经营目标。因此，在制定保险价格策略时，企业总是要考虑真实成本和利润，明确顾客的认知价值、细分市场的差别定价、价格的竞争『性』反应以及营销目标的实际需要等。加入wto后，保险市场对保险商品的认识价值会趋于多元化，差别定价也会多元化，价格的竞争『性』反应更为强烈，这会造成保险商品在价格上的科学『性』增强，否则会困定价不当造成营销失败。

    （4）促销方面

    现代保险营销要求保险企业除了在发展适销对路的保险产品，制定适应竞争需要的保险价格，选择具有强大行销能力的分销渠道三个方面，而且还要求保险企业努力控制和提高在保险市场的形象，设计传播有关外观、颜『色』特征、购买便利条件、以及产品给目标顾客所带来的利益和好处等方面的信息。在现代，保险企业所管理的是一个复杂的营销沟通系统。我国加入wto后，由于外资保险机构的保险商品优势以及促销手段先进，可能会造成国内保险机构在促销方面的巨大压力，加上其他方面的条件，从而形成保险机构的营销障碍。在这种情况下，我国保险机构必须从组织体系、营销理念、目标管理等方面进行全面的整合，从而理顺营销关系，找出适合自己企业发展的有效途径。

    因此，加入wto后，我国保险机构应以积极的姿态开展营销工作，变压力为动力、变被动为主动，力求卓越、不断创新，实现保险营销工作的大突破。

    七、商品策略：保险营销的基石

    一个企业要生存、发展，在竞争中脱颖而出乃至争创一流就必须要有适合顾客需要即市场需要的产品，保险公司也是企业的一种，它也将遵守顾客至上产品第一原则进行经营。一个企业没有好的产品，一切管理效益将是无稽之谈。产品是企业的生命。我国现行保险市场上险种的品种单一，几乎是固定的格式，养老中掺一些意外伤残责任、或子女教育婚嫁责任中带有固定保额的意外责任，保户没有可选余地；缴费方式和险种保额无法更改；价格不合理，各公司为扩招业务员，将每年提取的佣金在3～5年提满；险种的对象面窄，对急需得到保障的人如残疾人，除有养老保险可保外，其他险种不能参加；险种开发粗放，开发新险种时没有考虑展业的规模『性』，开发前也缺乏深入的调查等。在加入wto后，对我国保险机构的产品策略决策提出了更高的要求，我国保险业要想借"wto"的东风而发展，科学合理的产品决策至关重要，它关系到保险企业的生存、发展及腾飞。

    1?组合策略

    保险商品组合是指保险公司依照保险市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品保障机制的组合方式。保险商品的组合关系到保险公司险种开发的计划与保险资源利用，关系到保险公司经济效益和发展前途，必须予以足够的重视。保险商品组合以满足顾客需求为基础，以提供基本安全保障为主体，以提高保险公司效益为目的，并且要有利于保险商品促销。

    保险商品组合包括广度、深度、密度（关联『性』）三个因素。确定保险商品组合就要有效选择其广度、深度和密度。保险商品组合广度是指保险公司有多少不同的保险商品和保险商品线。所谓保险商品线指保险商品大类或商品系列，如人身保险、信用保险等类别，其中任何一类都包含若干保险险种。保险公司经营的保险商品线越多，则保险商品组合广度越宽。保险商品组合深度是指保险公司经营每种保险商品线内所包含的保险险种的多少，如果保险公司经营的险种多，保险商品线广，就说明其保险商品组合深度深，相反，则保险商品组合深度浅。保险商品组合密度又称为保险商品组合关联『性』，是指各保险商品线在最终销售渠道、销售方式和其他方面的密切程度。例如，家庭财产保险与人身保险组合的密度较强。

    保险商品组合广度、深度和密度不同，决定保险公司营销的特『色』。如果某保险公司合理扩展保险商品组合的广度，增加保险商品系列，就可以使其在更大的市场领域内发挥作用，承保更多的风险，提高市场份额。如果某保险公司注重挖掘保险商品组合深度，围绕某一类保险商品去开发更多的险种，就可以满足不同的保险需求，吸引更多的客户。如果某保险公司的保险商品组合的密度高，就可以使用更强的营销力量去占领保险市场。

    保险公司要想对保险组合作出决策，首先要分析保险商品组合进行，其分析内容如下；第一，未来的主要保险商品可能是由目前的主要险种改制而成的；第二，目前主要险种状况；第三，可能成为主要盈利的险种；第四，过去效益最好、销量最大的险种可能会变成销路逐渐萎缩的险种；第五，销路尚未完全失去，仍可继续经营的险种；第六，已经失去销路，或销路未打开就衰退的险种。上述分析可为保险公司进行保险商品组合决策提供依据，以使保险公司选择合适的细分市场，配以合适的保险商品组合，从而达到长期发展目标。目前保险商品组合策略主要有以下三种：

    (1)扩大保险商品组合策略

    这又包括三种途径：

    1增加保险商品组合的广度，即增加新的险种系列。

    2加强保险商品组合的深度，既增加险种系列的数量。

    3保险商品的广度、深度并举。

    扩大保险商品组合可以使保险公司充分利用人力、物力、财力，发挥保险营销人员的潜力；可以增加保险公司经营的理『性』；同时也满足了客户的多样化需求。扩大商品组合有两种策略可供选择：

    1保险商品系列化策略，即在基本相同的保障责任上，附加一些险种，扩充保险责任范围。

    2增加保险商品线的策略，即在原有的保险商品线基础上增加关联『性』大的保险商品线。如人身保险可细分为人寿保险、健康保险等相关保险商品线。人寿保险又可细分为死亡保险、生存保险等相关的保险商品线。

    （2）缩减保险商品组合策略

    这是指保险公司缩减保险商品组合的广度和深度，既减少一些利润低、无竞争力的险种。这是在保险市场处于饱和、竞争激烈、保险客户交付保费能力下降的情况下，保险公司为了更有效地进行保险销售，或者为了集中精力进行专业化经营，取消某些市场占有率低、经营亏损、保险客户需求不强烈的保险商品而采取的策略。缩减保险商品组合策略可以使保险营销人员集中精力推销保险需求高的保险商品，提高保险推销效率和服务质量；可以减轻环境威胁，提高保险公司经济效益；还可以完善保险商品的设计，使之更适合保险消费者的需求。

    （3）关联『性』小的保险商品组合策略

    随着保险市场需求的发展和保险公司之间的激烈竞争，越来越多的保险公司将财产保险与人身保险进行组合，使新组合的保险险种更能满足消费者的需求。例如，有的保险公司将驾驶员意外伤害保险与机动车辆保险相组合，形成具有特『色』的新险种。从保险业发展来看，财产保险与人身保险的组合，适应了保险市场的需求变化，受到广大消费者的欢迎。

    2?品牌策略

    保险商品是一种商品，而且首先是一种特殊的商品，作为商品，就应该有自己的品牌。保险企业商品品牌在市场的知名度和品牌忠诚者的多少，决定着保险企业保险商品的竞争力。市场占有率、企业规模经济效益。知名度高、美誉度高是成功的品牌。某保险公司品牌如果在相当数量的消费者心中形成了稳固的良好印象，在市场上享有相当的知名度和美誉度，就成了通常所说的名牌。要在众多的同类产品中凸现自己，必须形象突出，让人们知道你们与众不同，这就必须创出自己的品牌并不断创新以维系其在人们心目中的地位，即你的"不可替代『性』"。据有关资料分析，我国多家保险公司险种结构相似率达90％以上。1998年我国最大的两家保险公司中国人民保险公司和中保人寿保险公司的保费收入分别为401.6亿元和530亿元，分别比前一年增长 5.07％和 34.3％，但他们与西方跨国保险公司相比却显得微不足道。以德国安联保险公司为例，1998年收入为570亿美元，相当于中国保险市场的保费收入的4～5倍，为什么会产生如此悬殊的保费收入差距呢？再以上海人寿保险市场为例，美国友邦保险公司在1992年10月在上海设立了分公司，成为第一家在上海开业的外国保险公司。从此，上海的大街小巷，一个个穿戴整齐、面带微笑、彬彬有礼的推销员走人千家万户上门推销，给上海人留下了深刻美好的印象，同时，也为中国人寿保险赋予了新内容：令人耳目一新的个人寿险险种以及行之有效的营销员拜访方式。仅1995年，上海人寿保险市场77万份保单中，友邦一家就拿了70万份。这无疑是一个极成功的营销例子。这个例子可以证明：开创品牌、突出个『性』是国内保险公司需要解决的生存大计。

    品牌战靠建立优秀的企业文化系统作底蕴，以一套完整的cis来加强公司的凝聚力，使全体职工形成共同的价值观、共同的经营理念、共同的思维方式和行为模式从而维护企业统一的目标印象。特别是加入wto后，面对外资保险机构强有力的冲击，国内保险业只有以优质的品牌争取客户的支持，从而赢得市场和竞争。具体做法是在企业内部明确经营理念和战略，在企业外部设计标志并全方位推广使用。

    (1)品牌宣传

    品牌战的首要一点是宣传，宣传不能无中生有，要宣传实在的东西，但要富有亲切的感染力。这包括保险消费观念的宣传、险种宣传、服务方面的宣传、理赔信誉方面的宣传等。总之，宣传是一面旗帜，它贯穿始终，是你永远的代言人。

    不能让保险对于很多中国人而言，直是个陌生的新名词，保险观念要加强，因此，国内保险公司不失时机地加大宣传力度，是赢得形象的有效手段，如1998年的特大水灾，灾后有保险公司及时理赔，受到了当事人的好评。同样受损失，保险和被保险人的遭遇大不一样，公司可抓住这一点大作文章，从而在其他省、市扩大影响。另外，以电视、广播专题节目，印发精美的宣传手册、宣传单，开办咨询等灵活多样的手法，将触角深入社会生活的各个角落。从更长远一点角度看，注重大中小学生的保险基础知识教育乃是百年大计。

    （2）全面顾客服务

    保险业属于服务业，是服务业中投入和消费明显时空分离的一种，服务态度、服务质量的好坏更显重要。一方面，以"真诚"为核心，想人所想，急人所急，只有最了解客户期望的公司，才能提供最受欢迎的服务。对代理人和推销员采取有效的激励措施，使他们自觉地肩负起维护公司形象、真诚为客户服务的责任；建立细致的客户档案，包括家庭结构、经济状况、兴趣爱好、健康以及子女教育等；建立定期拜访制度，和客户交朋友，密切关系，及时了解并反馈情况，让客户在满足需要的同时增加对客户的信赖。另一方面，以"便利"为核心，开展多种服务方式，如电话咨询、网上查询、信函往来以方便不同客户。

    （3）做好理赔、重信誉

    一位保险界名人说过这样一句让我感动的话："我们唯一的资产就是我们的承诺，履行承诺。否则，我们的信誉就会受到影响。"这里的履行承诺，指的是及时、准确、科学地执行保险合同。中国国内的保险公司保费收入低与客户担心并抱怨"理赔难"有直接关系。保险业内确实存在着严重的"重展业，轻承保；重保费，轻管理"的现象，这种短视行为已严重影响了保险公司的形象，对于前景低『迷』的保险业无疑是雪上加霜。对此，国内保险公司应改变传统的"单兵作战"，注重合作，拿出一个解决方案，比如仿效台湾模式建立一个特设的理赔协作组织。

    （4）关键是人才

    加入wto后，国内保险公司以人才流失最让担心了。外国公司不缺资金、技术、缺少的是熟悉中国国内保险业情况的人才。同时，我国保险公司本身也存在的"两多两少"的情况，即机构人员多，业务工作少；新员工多，专业骨干少。为解决这个问题，一方面是在经济上加大对人才培养的投资，如支持大专院校正规化保险教育；建立保险行业统一的培训教育基地；建立优秀保险人才库，形成职业化的保险家队伍；实施国际和国内双轨并行的各种资格考试制度；加强国际之间保险人才培训交流活动，培养理论过硬、实务能力强的精兵强将。另一方面是从国外引进人才。以"平安保险公司"为例，它是中资保险公司中外籍员工最多的企业。1999年初，原美国林肯国民集团副总裁斯蒂芬·麦克，国际著名的精算专家、保险专家加盟平安，此举被赞为"平安"引进人才的"大手笔"。的确，国内公司在产品创新和资产运营方面不妨借鉴一下西方发达国家的做法，而引进人才是最直接。成效最快的做法。

    保险公司争创名牌难免遇到一些矛盾和困难，要想创造成功的保险商品品牌，就必须牢固地建立起品牌意识，制定和有效运用品牌策略，孜孜不倦地、全方位地下功夫在保险市场上创出本企业的名牌。

    1要增大公司经营运作状况的透明度。保险公司对消费者来讲是负债经营，消费者把钱都给你，不仅要让他们买得称心，还要让他们买得放心，这样才能增加公司产品品牌的吸引力。在市场经济锤炼下的现代消费者，他们要求了解保险公司的经营运作状况，以进一步理解保险知识和选择他们信得过的保险公司和保险险种。对于保险公司来讲，资本金状况、人员素质、经营宗旨和经营理念、责任准备金的提留等要以一定方式向消费者进行必要的披『露』，可在较大程度上增强想购买长期险种的消费者的信任感。很难想象一个长期缺乏透明度的企业能获得消费者的信任感，其商品品牌能有较大的吸引力。

    2要研究和巧妙运用品牌定位策略。品牌定位策略就是保险企业在宣传中擅于掌握消费者的心理需求，突出自己的品牌易于为消费者接受的特点，寻求以较为简明的方式进入消费者心智的策略。在激烈的竞争中，保险公司一定要研究和巧妙运用品牌定位策略，寻找对消费者正确的攻心之路，从而建立起自己的品牌忠诚者队伍。在面对国外保险公司的进入和竞争时。因内保险公司可突出宣传自己是民族保险业的定位，我国消费者从"爱国主义和民族感情"出发，是易于表示赞同的。据资料介绍，日本的保险市场对外开放已多年，但至今国外寿险公司在日本所占市场份额只有百分之几，日本国民对自己民族保险业的支持是一个重要的原因。各保险机构都要根据市场需求并结合自身实力特点，灵活运用品牌策略，建立起自己的品牌忠诚者队伍。

    3保险商品品牌标志要独特。商品品牌既包括语言称呼的品牌名称，还包括可被认出的、但不能用语言称呼的部分，即品牌标志，如符号、设计、独特的颜『色』等。品牌标志可起到消费者辨识的作用，也可起到塑造保险商品品牌形象、吸引消费者注重和喜爱的作用。保险公司应当精心设计既有独特意义、又使人过目难忘的品牌标志。在广告中、单证上、公司门面上乃至工作人员徽章和统一制服上，充分利用这一统一的品牌标志，以强化该公司的商品品牌效应。而且，保险商品品牌标志可以同保险公司的企业形象标识相一致，就像中保人寿许多分公司把企业形象标志作为商品品牌来表示一下。

    "欲称霸世界，先逐鹿中国"，1999年《财富》论坛提出了响亮口号。中国保险市场正方兴未艾，跨国公司迫不及待想分一杯羹。形势诱人也迫人。更新观念、大胆创新，作品牌赢家，中国的保险企业才能拥有自己的一片天空。

    

中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革(4)

    3.开发策略

    科学技术飞速发展，市场竞争日益激烈，如果企业必须适应消费者需求变化而不断更新产品，否则难以在市场竞争中求得生存。在竞争的保险市场上，除价格。质量、服务等竞争手段外，新险种开发设计是极为重要的竞争方法，谁能迅速迎合顾客需要，及时追随和超前于顾客心理变化，顺应市场环境变化和设计投放出尽可能多的保险品种，谁就能赢得顾客并赢得市场。新险种是指整体险种和其中的一部分有所创新和改革，能给保险消费者带来新的利益和满足的险种，也就是说，新鲜种具有这样的特点：全新构思的险种，在使用『性』能和经济『性』能方面优于原有的险种，或具有新的用途的险种。新险种不要求一定完全创新，但必须对原有险种进行变革和变异。

    （1）经济发展的趋势要求开发新险种

    我国经济高速发展，中央银行对利率连续七次下调，变化频率和幅度将随着中央银行利率政策完善和实施而加快，为此，保险公司必须有充分的考虑，既要保证产品的竞争力，要保证产品可以适应未来可能发生的利率变化，以防范利率风险。以寿险险种来说，1992年以前，各家寿险公司销售的寿险产品的回报率在10％～18％左右，1997年，预期利率已调至7％～9％，1998年又再次下调至4％6.5％、但对当时出售的长期寿险（20～50年）来说，寿险公司必须履行其高回报的给付责任。而保险公司的资金运用仅限于在银行存款、买卖『政府』债券，金融债券等仅有的几种方式，资金收益也逐步萎缩。根据目前的市场情况，寿险公司必须积极开发新险种，才能适应竞争。而且，对外开放过程中出现的很多新的经济现象也需要有新险种与之适应。市场在变，险种如不随之变化，只能成为市场的牺牲品。

    （2）开发新险种，更好地满足现实和潜在的保险需求，不断开拓新市场

    按马斯洛的需求层次理论，人们生活水平的提高，会产生更高层次的需求，保险需求同样如此。而这种新需求是不断发展变化的，要求保险公司能及时抓住时机开发出新的险种来满足这些变化的需求。近几年，我国寿险市场呈现出生机勃勃的景象，很大程度上与不断推出的新险种有关。目前我国保险市场上还有很多"盲点"，这里面蕴含着无限的商机，随着经济的发展，这些"盲点"有可能成为"市场热点"，这就需要我国保险公司进行险种创新，以发展眼光来看待保险商品，以准确快速地把握市场需求来抢占市场，最终赢得市场。

    （3）加入wto要求加快新险种开发

    保险市场开放以后，我国保险机构在营销网络、文化环境，地域范围等方面的本地化优势，随时间，会逐步失去，因为wto最终要求保险市场的全方位开放。那样，我国的保险公司拿什么去和实力强大的外资保险机构竞争，我们唯有通过产品创新来获取竞争优势。因为我们比外资保险公司更熟悉我们的市场需求及发展趋势，更易开发出适合中国保险市场的新险种。未来的保险市场必定是"中洋"混战的局面，中国老百姓的货币选票可不像日本人那么有"民族情结"，中国保险公司只有早作准备，及早酝酿，才能在未来的竞争中以优质的险种和服务令"洋人"折服。

    开发新险种能够充分利用公司资源，可以降低营销成本、提高经济效益；可以及时采用新技术、不断推陈出新；增加险种，有利于公司的经营稳定，减少风险，稳定利润；还可以提高保险公司的声誉，增强公司竞争力，从而建立和保持公司在市场上的领先地位。

    新险种的开发难度大、程度高细致，它直接关系到保险公司经营的成败。因此，每个保险公司在确定开发新险种时，要精心组织，不能闭门造车，要从市场需要出发，立足于保户，并根据自身条件，进行全面系统的分析研究。从营销观点出发，新险种的开发可以分为新产品构思、筛选、市场分析、新险种设计，市场试销、新险种上市推广几个阶段。在实施新险种开发策略时，要注意推出时机、营销手段和险种服务等几方面的问题。

    新险种可分为完全创新的险种、模仿的新险种、改进的新险种以及换代新险种四种：

    1完全创新险种。是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能给消费者带来崭新需求的产品。

    2模仿的新险种。是指保险人借用外国或外地的险种，移植学习的，在本地区进行推广的新险种。

    3改进的新险种。它是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的险种。这实际上是老险种的发展，赋予老险种新的特点，满足消费者的需要。

    4换代新险种。它是指针对老险种突出的某一特点，重新进行改装，并题以新的名称，使其特点有显著提高的新险种，这种做法比完全创新的险种的研制要容易得多，向市场推广的成功率也高些。

    4.生命周期策略

    保险商品生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。保险商品的生命周期包括投入期、成长起、成熟期和衰退期共四个阶段。

    保险商品生命周期理论，促使我们认识到如下四个观点：第一，保险商品的生命是有限的；第二、保险商品销售经过不同的阶段，每一阶段，对保险公司提出了不同的挑战；第三，在保险商品生命周期的不同阶段中，利润是先升后降；第四，在保险生命周斯的不同阶段，保险商品需要不同的营销、融资、组织和人事策略。

    （1）投入期的营销策略

    投入期是指保险商品开始进入保险市场的阶段，此时，保险消费者对新的保险商品尚未接受，销售额增长缓慢，利润为负。在保险商品投放保险市场的初级阶段，保险消费者对新的保险商品有个接受的过程。从保险公司角度看，此阶段的特点是：第一，消费者对保险商品不甚了解，保险费收入低；第二，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，价格的制定不合理；第三，由于承保的保险标的数量有限，风险分散程度较低；第四，由于保费收入低，而投入成本高，保险公司利润很少，甚至亏损。此阶段，保险公司要强化广告宣传，诱导保险消费者的需求。保险公司可供选择的策略有高价格、高营销费用的快速掠取策略，高价格、低营销费用的缓慢掠取策略，低价格、高营销费用的快速渗透策略和低价格、低促销费用的缓慢渗透策略。采用何种策略要根据保险商品市场规模、保险消费者对商品需求强烈程度及价格敏感度以及市场上竞争对手的多少而定。

    根据新险种的特点，在这一时期，可以从服务和促销两方面做出选择：

    1双高策略。全面、细致的服务配合声势浩大的广告、公关、宣传、展业推广、人员推销等方式进入市场。这一策略适用于客户因对保险商品不了解而对保险需求不明显、有重重顾虑的险种，且竞争激烈的市场。

    2双低策略。即以普通的服务方式结合低度的宣传、展业推广等促销手段进入市场。这一策略适用于客户对险种有强烈的需求，但由于市场处于卖方市场，因而，客户对服务的要求很难得以实现。

    3高促销低服务策略。即以广泛的高度化的广告、公关、宣传、人员推销、展业推广等促销活动配以一般『性』的服务进入市场。这一策略适用于以"推销为导向"的市场。在这一经营观念的指导下，大多数企业之间的竞争都是从推销及促销险种进行，而不是通过提供更好的服务满足客户需求进行的。

    4低促销高服务策略。即以高水平优质服务加上低度化的广告、公关、宣传、人员推销、展业推广等促销方式进入市场。这一策略适用于"顾客导向"的市场，在这种经营观念的指导下，企业一切从顾客需求出发，将顾客服务作为经营的宗旨。

    （2）成长期的营销策略

    成长期时保险商品经过宣传促销，销路一旦打开，销量增长迅速，利润大大提高，竞争者此时介人的可能『性』较大。在保险商品经试销后，销售额急剧上升的时期为保险商品的成长期。此阶段保险公司已掌握风险的出险规律，该险种保障条款的设计日趋完善，价格更加合理，保险需求日益扩大，承保成本不断下降，保险公司要尽可能保持该险种在保险市场上长久的增长率，使这一时期尽可能的延长。首先，不断完善保险商品，使之更适应保险需求和业务的需要，并提高保险商品的竞争能力；第二，按消费的需求展开广告宣传；第三，为吸引更多层次的。对价格敏感的保险消费者，应在适当时候调整保险价格；第四，为适应保险需求多样化的需要，开拓新的保险行销渠道；最后要做好售后服务。应选择的策略有：

    1信誉制胜的策略。在成长期，为了能与竞争者相抗争，企业可以通过优质的险种、高素质的营销人员、全面优质的服务等，在客户心中树立信誉第一的形象。

    2服务制胜的策略。企业通过提高服务水平、增加服务手段、完善服务方式等，在现有客户心中留下良好的口碑，进一步吸引新客户，扩大市场份额。

    3形象制胜的策略。企业通过有别于竞争对手的优质险种、训练有素的人员、可靠『性』服务等在公众心目中树立良好的企业形象，并从中赢得企业信誉。

    （3）成熟期的营销策略

    成熟期时新的保险产品的销售量增长率趋缓，此时，保险商品已被大部分购买者接受，为了竞争，保险公司要适当增加营销费用，巩固市场占有份额，利润稳定或略有下降。成熟期是指保险商品销售量最高的阶段。此时保险商品的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代品开始出现，而且，保险市场上出现承保能力过剩的情况，承保能力过剩又引发保险市场更加激烈的竞争。保险公司应采取的营销策略有：1开发新的保险市场。如原来以城市人口为对象的养老保险，现在可以在农村开发这一业务。2改进保险商品。对其现有的保险商品进行修改完善，以增加其作用和特征。3争夺竞争对手的客户。对于像其他保险公司投保同一保险标的的投保人，保险公司可适当降低保险价格或提供优质服务来吸引他们，使他们转向本公司投保。

    维持和巩固现有市场，同时尽可能地扩大和占有新的市场。具体来说，可采取三种策略：

    1市场改进。即开发新市场，寻求新客户。其实现的方式可以有：第一，赋予险种新的利益追求点，以寻求新的细分市场；第二，刺激现有客户，使其增大投保份数；第三，重新为险种定位，寻找新的买主。

    2险种改进。通过对险种的改进，使推向市场的险种更加完善。其实现的方式可以有：第一，扩大保险范围；第二，调整保险费率及金额；第三，增加服务手段和方式等。

    3营销组合改进。通过对险种、费率、保险金额、销售方式、促销手段等的综合调整，进一步寻求延长市场成长期和成熟期的途径。

    （4）衰退期的营销策略

    衰退期的保险商品肯定不适应保险市场的需要，竞争力衰弱导致销量大幅萎缩，销售额严重下降，利润降低。大部分保险商品的销售量最终都会下降。市场上没有永远的商品。当更完善的保险替代商品出现时，旧的保险商品便迅速退出市场。此阶段的特点是：保险供给能力大而销售量降到最低，保险公司利润急剧下降，保险消费者的需求发生转移。此时保险公司可以迅速舍弃该产品而开发更符合市场需要的保险商品，或对原保险商品进行改进和创新以重新占领市场。具体来说，可采用如下策略：

    1收缩策略。尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员推销费用等，以最大限度地赚取利润。

    2放弃策略。为了合理地安排资源，取得较好的综合效益，对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行有步骤、有计划的放弃。

    八、价格策略与营销制胜的关键

    1?价格策略

    保险商品的价格又称为保险费率，是保险人按单位保险金额，向投保人收取保险费的标准。保险费根据保险费率计算得来，是投保人向保险人缴付的货币量。保险费率制定得合理与否，直接影响到保险企业经营的稳定『性』。因此，保险公司一般是以概率论和大数法则为依据，科学精确地计算保险费率。然而，保险人所承保的是具有不定『性』的未来损失，制定保险费率又发生在损失之前，技术上较难处理，同时保险费率还要受到国家金融监管部门的监管，也要受到投保人负担能力和保险市场荣衰及竞争的影响。因此，制定保险价格时，要根据不同保险业务分别制定。

    保险费是保险公司建立保险基金的主要来源，也是保险人履行赔偿和给付义务的经济基础。保险费是保险金额与保险价格的乘积。保险金额一般根据保险价值或由保险当事人双方协商确定。例如，某财产保险费率是0.2％，保险金额为一万元，则投保人应当缴纳的保险费为：10000 x 0.2％＝20元。

    保险价格由纯保险费率和附加保险费率两部分构成。纯保险费率是保险价格的基本部分，由保险损失率加稳定系数组成，保险损失率是一定时期保险赔款总额与总保险金额的比率，它是保险人根据大数法则，将以往若干年度的统计资料，在平衡年度间的风险基础上，整理计算出的平均值，保险损失率＝保险赔款总额人葛保险金额 x100％。

    由于未来风险的因素变化存在可能『性』，使预计的损失率可能偏离实际损失率；同时5年的统计资料只能近似地反映概率及概率分布；而且探险损失率也未包括异常的特大损失。因此，必须在纯费率基础上加一个用均方差计算出来的稳定系数。稳定系数是以异常损失为计算基础的，依据计算出来的那部分保险费用以弥补异常损失的赔偿。纯费率＝保险损失率（1＋稳定多数）

    附加费率是保险机构经营保险业务的各项费用总和与保费收入总额的比率。各项费用主要包括办公费、水电费、宣传费、印刷费。员工工资和营业税等。

    附加费率＝（经营业务的费用总和／保险费收入总额）x100％

    以上纯费率和附加费率相加所得到的保费费率，称为『毛』费率，又称为总费率。

    上述『毛』费率属中间费率，一般还不能适应某一具体业务的需要，还要根据不同的风险特点，如火灾保险中按建筑等级进行分项调整，即进行级差调整；贷物运输保险中根据不同的运输工具、路线、货物进行调整，最后形成实际业务中的保险价格。

    制订保险价格是保险机构保险营销能否成功的关键，要遵守充分保障原则。公平合理原则、相对稳定原则以及促进防灾原则等原则。当前，制定保险价格主要采用判断法、分类法和修正法。判断法是在具体承保过程中，由业务人员根据每年业务保险标的和以往的经验，直接判断风险频率和损失率，从而确定适合指定情况的个别费率，这种方法较能反映个别风险的特『性』。分类法是根据若干重要而明显的风险标志，将『性』质相同的风险予以归类，并在此基础上依据损失率制订分类价格。其准确程度，既有赖分类适当『性』、又取决于各类别所包含的风险单位的数量。它是根据许多重要而明显的风险标志，将『性』质相同的风险予以归类，并在此基础上依据损失率制订分类价格。修正法。又称增减法。即在制定基本基率后，在具体承保中，根据损失经验就个别风险加以衡量后，在基本基率基础上进行增减变动而确定下来的价格。

    宏观定价法是国外近些年来流行的定价方法，它改过了传统定价法的不足，重新构造了定价的整个决策过程。对传统定价法的改进主要体现在以下三点：第一，定价不是从单位产品利润出发，而是根据总利润最大的原则，始终以总利润作为判断产品本身及价格的标准。第二，传统方法采用费用相加的方法来确定价格，而宏观定价法则给出一系列价格，对每一价格考虑若干种销售方案，并计算出每一价格销售量的总体利润，从中选取总体利润最大的一组，得到最优价格。第三，宏观定价法不把非边际费用列人分析，而是只考虑边际费用。宏观定价法的过程如下：1确定产品所具备的竞争『性』特点，如高比例的年度佣金，或高的后期保单价格。2确定产品的至少四种不同的价格体系，其中一种与业务部门期望相同，一种偏低，另外还有一种与市场上已有的类似产品价格相同。3将设计产品的『性』能、用途与市场上已有的类似产品进行比较。4确定单位产品的边际费用，如核保、发行、邮寄通知等费用，但不考虑管理等内部费用。5确定与前面的价格体系相对应的佣金制度体系。6预测将来的业务进展情况，作销售量与年龄的假设及在产品寿命期间销售情况假设。7确定与单位产品无关的边际费用，估计产品的开发费用、管理费用等。建立预测模型，组成产品价格销售量佣金矩阵，计算每一种组合的相应的利润，并确定最小利润目标。8召开业务部门。精算部门、管埋者三方面的会议进行决策，决定产品价格与佣金。这种定价方法一方面能最大程度上使产品价格达到最优，保证公司的安全运行，另外它还在一定程度上解决了精算部门和业务部门间的冲突，使它们的利益趋向一致。定价经过精算师的计算，加上熟悉市场动态、了解市场需求的营销人员的经验，更能制定出合理的价格。

    保险价格策略是保险营销组合策略中最重要、最活跃的策略，与其他组合策略相互依存、相互制约。因此，保险公司在制订保险价格策略时，必须遵循这样的原则：围绕保险营销的总目标，以大数法则和概率论为依据，使制订的保险价格既有利于投保人，又有利于保险公司。保险价格策略包括如下几种：

    (1)低价策略

    低价策略是指以低于原价格水平而确定保险价格的策略。这种定价策略能实现迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金的目的，为保险公司资金运用创造条件。保险公司在实行低价策略时，要严格控制在小范围内使用。因为使用不当，会导致保险公司降低或丧失偿付能力，最终损害被保险人的利益，正确使用低价策略应考虑保险商品的具体情况，诸如保险险种应该是与人们生活密切相关的，服务于家庭或个人的险种，如人寿保险；险种也应该是『政府』和社会极为关注的，如农业保险。

    实行低价策略，保险公司首先要考虑到自身利益，让保险险种发挥促销作用；又要考虑公司的社会利益，如保险公司为支持『政府』发展农业的政策，对农业保险实行低价策略。实行低价策略，要建立在提高管理效率、加强成本与管理费用的控制、降低保险推销成本的基础之上。实行低价策略，是保险公司在保险市场进行竞争的手段之一，但是如过份使用，就会损害保险公司的信誉，导致在竞争中失败。

    (2)高价策略

    高价策略是指以高于原价格水平而确定保险价格的策略。保险公司实行高价策略时，一般是因为保险指标的的风险程度太高，尽管对保险有需求，但保险公司都不愿冒险经营；或者是因为投保人有选择地投保其部分风险程度高的标的；或者是保险需求过剩等等。实行高价策略，保险公司可以高价获得高额利润，有利于提高自身的经济效益，同时也可以利用高价杜绝高风险项目的投保，有利于自身经营的稳定『性』。但是，保险公司要谨慎使用高价策略，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场，同时，定价高、利润大，极易诱发剧烈竞争。

    (3)优惠价策略

    优惠价策略是指保险公司以现有价格为基础，根据营销需要给投保人以折扣与让价优惠的策略。运用优惠价的目的是保险公司为了刺激投保人大量、长期投保，及时交付保险费和加强安全工作，进而提高市场占有率。保险公司经常采用的优惠价策略主要有以下几种：

    1统保优惠价。如果一个局级单位或一个具有相当规模的大公司所属的分支机构全部向一家保险公司投保，保险公司可按所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，保险公司可少收一定保费。因为统保能为保险公可节省对各个投保人所花费的营销费用和承保费用，提高工作效率。

    2续保优惠价。这只在财产保险中应用最大，保险公司对现已投保的保险人，如果在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某人投保了汽车保险，在上年度内未发生索赔，期满续保时，保险公司可按上年度保险费的10％折扣收费。

    3复交保费优惠价。在长期保险中，如果投保人采取复交方式，一次交清全部保险费，保险公司也可给予优惠。因为这样做减少了保险公司按月、按季或按年收取保险费的工作量。

    4安全防范优惠价。根据保险条款规定，保险公司对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业也可以给予一定安全费返还，即按保费的一定比例给予。

    5免交或减付保险费。在人身保险中，有些险种规定，如果投保人在保险期限中丧失交保费的能力，保险公司允许免交末期保险费或减少保险费的数额，而保险合同继续有效。如子女婚嫁保险，投保人死亡或完全残废无法继续交付末期保险费时，子女到约定年龄仍可领取保险金。

    (4)差异价策略

    差异价策略有好多种，主要包括：

    1地理差异。地理差异是指保险公司对同一保险标的在不同地区采取不同的保险费率的一种策略。例如，不同地区盗窃案发生率肯定是不相同的，经济发达、流动人口多的地区盗窃案通常要多于经济落后、流动人口少的地区。因此，盗窃保险的费率应有所区别，发案率高的地区价格高，发案低的地区价格低。又如，旅客人身意外伤害保险，因旅游的地点不同、其地理条件和气候状况也不同，保险公司在制定保险价格时也应因地制宜，加以区别。但是，在同一地区，风险基本相同或比较接近保险标的，价格应保持一致。

    2险种差异。每个险种的保险价格标准，计算方法也不尽相同，但保险公司在实务中常将一些不同险种组合在一起，以满足不同投保人的需要。因此，保险公司要对险种组合的多种价格进行必要的调整，使其符合市场需求和竞争需要。调整保险价格的具体做法有：第一，如果在同一险种中，保险标的风险接近而保险价格相差很大时，对费率要作出相应调整，使其保险价格也相近或相同。第二，如果在同一个险种组合中，其中某个保险险种的风险发生变化，应及时调整该险种保险价格。即保险价格应反映出该险种风险的变化情况。

    3竞争策略差异。在保险市场的竞争中，以保险价格的竞争为重要内容，在这方面，保险公司的做法主要是：第一，与竞争对手同时调整价格。在竞争者对某个险种的价格做出调整时，保险公司也调整自己的相应价格，以确保自己在保险市场占有的份额。第二，竞争对手已调整保险价格，但是保险公司保持原价格不变，以维护自己的声誉和形象，并可获得较高利润。第三，采取跟随策略，当保险公司获知竞争对手已调整保险价格时，先不急于调整自己相应的价格，而是对保险市场进行观察，等待收集了一些资料后，如竞争对手调整后的价格对市场销售产生了较大的影响，或是对自己的市场造成了威胁，保险公司考虑即使跟随竞争对手调整价格后，也对保险市场影响不大，保险公司则采取不调整价格的做法。

    2?渠道策略

    保险商品要通过一定的流通渠道，才能到达投保人手中，满足他们的保险需求，从而实现保险企业的目标。保险商品从保险公司到保户转移过程中所经过的途径即为保险营销渠道。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果，营销渠道选择不当，不仅会增加保险公司经营费用的支出，而且还会影响到保险商品销售。从经济体系的角度来看，保险营销渠道的基本作用在于，将本质上原是异质的各种保险险种转变成顾客所要的有现实意义的保险组合，及将保险公司生产的多量少样的保险险种，分解组合成为不同顾客群所需的不同的少量多样的保险险种搭配。因此，保险营销渠道决策就成为保险机构管理层最主要的决策之一。

    保险营销渠道的功能是把保险商品由保险公司转给保户，它消除和克服保险公司与保户之间在时间、地点、所有权等方面的各种矛盾，承担着沟通信息、促销、资金融通、实际销售等功能，使保险商可以集中财力搞好自己的主要业务，而中间商凭借自己的专业知识、经验和活动规模，常常能比保险商自己干得更为出『色』。

    以最经济、最有效的方式推销保单，是保险公司在选择此种营销渠道时要考虑的最重要困素。因此，在现代社会经济条件下，对于成立不久、规模较小的保险公司，由于其自身财力、经营技能以及其他外部条件限制，适宜采用传统的直销制，这样既有利于保险公司稳步成长，又有利于树立良好的企业形象。当然，随公司规模的扩大、市场占有份额增加以及营销技能和经验的迅速累积，在条件允许的情况下，可有计划地引入代理制和经纪制，最终形成符合自身状况的具有特『色』的营销渠道组合。而对于规模较大、声誉较高的保险公司，可自行选择符合企业自身状况，又符合市场规模的最优营销渠道组合。此外对于财产保险公司，特别是比较集中的企业财产保险而言，宜采用直销制，以便于保险公司减少营销成本，并加强承保控制；而对于分散的家庭财产保险和人身保险而言，则宜采用代理制、经纪制和营销员制，有利于保险公司争取更多的客户，不断扩大市场份额，增强企业竞争力。

    (1)直接营销渠道策略

    直接营销渠道即直销制。是指保险公司通过支付薪金给专属员工，由他们向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务，即保险公司派出专职人员直接向目标顾客推销、销售保单的方式。这种方式的优势在于：第一，在保险公司的营销人员完成和超额完成预期任务的前提下，此营销系统的成本较低。第二，营销人员到保险市场上直接推销保单，它代表的是保险公司本身，易在客户中建立公司良好的外部形象。第三，直接营销最大限度地限制了欺诈行为的发生，有利于保险公司加强对营销员的控制。现在这种方式在西方保险业发达国家已不多见，但在经济不发达国家，直销制仍是保险营销的主要手段。从长远来看，直销不利于公司争取更多的客户。不能将保户的更多潜在保险需求转化为现实需求，而且营销人员工作效率偏低，缺乏积极『性』，已无法适应现代经济发展的需要。

    (2)间接营销渠道策略

    间接营销也称中间人制，是指通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。保险中介人虽然也是中间商的一种，但它又不像其他行业的中间商。在保险公司、保户与保险中介人之间，不发生任何所有权转移的问题。保险中介人只是参与或代办、或推销、或提供专门技术服务等各种保险活动，从而协助或促成保险经济关系的发生。主要分为保险代理人制或保险经纪人制和营销员制。

    1保险代理人策略

    保险代理人顾名思义就是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保险代理人按授权范围的不同，分为总代理人、地方代理人和特约代理人；按代理『性』质不同，可分为专职代理人和兼职代理人；按代理对象不同，可分为独立代理人和独家代理人两种。在欧美国家，保险代理人制度十分完善，尤其是在美国，保险代理人是整个保险市场的中心角『色』。目前，保险代理的从业人员在数量上已远远超过了保险公司自身的一些业务人员，如日本损失保险公司的保险代理人员达107万人，约占日本全国人口的1％，是公司从业人员的10倍，保险代理人的保费收入占全部保费收入的84％。在我国，保险代理人队伍随着国内保险业务的恢复得到了迅速的发展，现在全国已有35万余名保险代理人，代理保费占全部保费收入的50％。特别是随着我国保险市场的开发以及wto的到来，中、外保险机构因为占领市场需要，会更多的采用保险代理人制度来发展、壮大自己。保险代理制度的优势在于：

    a.有利于提高保险公司的供给能力，增加保险业务销售。

    b.可以降低保险成本。

    c.有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司在市场竞争中的实力。

    d.保险代理人与保户联系紧密，使其更易获得投保人的信任，便于开展保险宣传，同时也便于经常检查和了解保险标的的安全状况以及投保人履行保险合同的情况。

    e.有利于保险公司迅速建立和健全更为有效的保险信息网，提高保险企业的经营水平等。

    但核保与推销之间存在的冲突使保险代理人和保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系；而且代理人为了获取更多的佣金收入，有时会越权推销保单，导致保险人与被保险人发生矛盾，损坏保险公司在保险市场上的良好声誉。因此，实践中必须发展保险代理人市场，强化对保险代理人的业务培训，提高保险代理人的业务素质，并对其行为进行规范化管理。

    纵观国际保险营销制度，不难看出，代理制度为各国普遍采用。是一种主要保险营销渠道。随着保险业的发展，对专兼职的机构代理已积累了一定的经验，个人保险代理市场近年发展相当快，保险代理人已成为我国保险业充满活力和不可缺少的生力军。

    对保险代理模式的选择，从近期看，我国应主要采取隶属于保险公司的专用代理人形式。这是因为：

    a.我国现有保险代理人员业务素质不高。

    b.保险代理制度还不健金，如佣金的规定等。

    c.缺乏对保险代理人员严格的管理和培训。

    从长远看，代理公司形式的独立代理人是我国保险代理人的发展方向。这是因为：

    a.独立代理人具有独立的法律地位，与保险人之间仅存在委托代理关系，更能考虑被保险人的利益。

    b.代理公司形式的独立保险代理人，业务素质高，技术力量强，机制和制度健全，不仅易于保险主管部门监管，而且有利于代理公司强化内部管理。

    c.这种方式与国际通行的保险代理人相吻合，有利于我国保险公司顺利迎接加入wto的挑战。

    借鉴西方各国的保险代理制度，我们还应完善下列制度：

    a.进一步完善保险代理人登记注册制度和教育培训制度。

    b.建立佣金酬劳制度。

    c.建立等级保险代理人制度。这样才能使我国的保险制度更加完善，从而能更好地参与世界竞争。

    2保险经纪人策略

    保险经纪人是代表投保人参与保险活动的人。按险种它可分为人身保险经纪人、非寿险经纪人和再保险经纪人。保险经纪制度是指保险公司依靠经纪人争取保险业务、推销保单的一种保险营销方式，在国际保险市场，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。在劳合社市场上，保险业务的成交必须有保险经纪人办理，投保人或被保险人不能向保险人直接办理保险。现在劳合社登记的经纪人公司大约有260多家，他们的业务来自世界各地。保险经纪人的主要作用是替客户与承保人协商，以获得最好的保险保障，他们除了在劳合社市场活动外，还活跃在国际保险市场。

    保险经纪人是经纪人的一种，为其委托人提供信息、代理办理相关手续。然而，保险经纪人又是一种特殊的经纪人，对于投保人或被保险人来说，鉴于保险经纪人一般是风险识别及保险选择方面的专家，因此，投保人和被保险人可以借助保险经纪人以最低的保费获得最优的保险保障。当客户需要分散巨大的风险时，经纪人有办法在广阔的市场上替其分散，避免客户到保险市场上寻找承担全部风险的承保人。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助其委托人及时发现潜在风险，并在对其认知和分析基础上，提出消除或减少这种风险的各种可能的办法。而且保险经纪人根据代理法，有义务利用其所有的知识和技能为其委托人以最合理的条件获得最优保障。另外，保险经纪人分布面广，不受代理网点的地区限制，有保源处就有他们活动的联系，因此，利用保险经纪人对于保险人是相当经济的。

    从东、西方各国保险营销渠道的分析可以看出，保险经纪人在各国保险市场所发挥的作用是不同的。只能说在少数国家占主流地位。保险经纪人在财产保险方面，特别是在大企业或大项目保险领域发挥的作用更大一些。

    在中国发展保险经纪人，可以借鉴国外的经验，但更应该要结合中国的国情。发展保险经纪人需要一定的条件，我国目前这些条件尚未完全成熟。主要表现在：投保人的保险意识比较淡薄，保险市场主体仍然有限，缺乏从事保险经纪的人才，缺乏有关与保险经纪相配套的法规等。所以，在短时间内，在中国发展保险经纪人是困难的。但是，随着我国保险经营者保险意识的提高和现代企业制度的建立，随着保险市场的完善和法规的健全，随着保险市场主体多元化的形成，特别是民族保险业实力的增强，随着外资保险机构的增多和保险市场的进一步开放，随着加入wto的实现，我国保险经纪人必将进一步的发展壮大，特别是在财产保险领域。

    3?其他营销渠道策略

    除了发展保险代理人、保险经纪人制度，我们如能借鉴国外经验，进一步发展其他的保险营销渠道具有一定的现实意义。例如发展邮寄和电话销售，保险公司可以专门设计出指向特定目标市场的适合于邮寄销售的产品，邮寄销售的对象可以是已经持有本公司产品的客户，或是某一收入阶层或某一行业的消费者。如果仅仅依靠信函不能完成交易过程，还可以利用销售人员加以配合。电话销售可用来推销汽车保险等商品。

    营销员制是作用一种保险营销方法普遍被许多寿险公司竞相采用。营销员实际上相当于专职个人保险代理员，他并不是保险公司的正式支薪职员，其收入也不固定，只是按其为公司所收取的保费的一定比例支取。营销员制是一种新型的寿险营销方式，是保险公司用其向社会招聘的、并经保险公司培训合格的专职保险业务推销员。其优势在于：

    1推销保单的同时又能直接、有效地宣传保险，普及保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了重要的作用。如平安保险公司在许多大城市采用了该种营销制度后，各大城市的大街小巷几乎都有平安人的身影，这种人海战术无形中加深了人们对平安保险的印象，从而为平安保险的业务发展拓宽了道路。

    2采用营销员制可大幅度降低保险公司的经营成本，提高经济效益。

    3营销员上门服务，深入到每家每户进行针对『性』的宣传和推销，能够进一步密切公司与保户间的关系，增加保户对保险公司的了解和信任。

    4采用营销员制，延伸了保险公司在保险市场的范围，有利于保险公司及时捕捉市场信息，作出准确反映，同时也有助于保险公司加强对市场和保源的有效控制。

    但是，营销员多数只经过短期培训便开始从事业务活动，其业务水平很难保证。同时，由于营销员队伍庞大，业务素质良萎不齐，不仅不易管理，而且承保质量也难以保证。因此，保险公司若想借助营销员制以增进自身的业务素质，就必须在人员培训和行为管理上狠下功夫，只有如此，才能大有可为。

    在国外，银行与保险业联姻的趋势悄然兴起，形成"银行保险业"。对于当前企业来说，银行广泛分布的营业网点是保险商品销售的极好渠道。1996年，我国保险公司纷纷与银行签订代理协议，保险、银行联手。其中有中保人寿和中国平安与中国工商银行、中保财保与中国农业银行间的代理协议相继签订。保险公司与银行代理关系的加强，除了可以不断开拓客户服务、开展代收业务，更可利用各大型商业银行遍布全国的分支机构网络和业务关系，拓展更为广泛的业务领域。

    建立多渠道保险营销系统，可能不能直接产生销售产品的结果，有时却具有促销的效果，有利于促进保险公司接近顾客，同时也有利于顾客接近保险公司，使保险公司与顾客间的渠道更加通畅。

    保险公司选择正确的营销渠道，就能以最短的时间、最低的成本把保险商品交给顾客，满足市场需要，实现企业的营销目标。在做保险营销渠道决策时，一般要考虑如下因素：

    1保险商品因素。保险公司生产和销售的保险商品的种类，将直接影响保险公司对营销渠道的选择。商品困素主要包括保险商品的类型即险种、保险商品的服务对象、保险商品的价格即保险费率等。保险公司设计营销何种保险？保险价格是多少？面对什么样的目标顾客？这些因素是保险公司在选择保险营销渠道时必须首先考虑的主要问题。

    2市场情况。市场情况主要应考虑的是保险消费者的服务需求。有效的渠道规划首先需要决定不同目标细分市场的消费者从此渠道得到哪一种服务。保险营销渠道的设计者应充分了解消费者所要求的服务水平，以选择最有效率的营销渠道。保险公司必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可能『性』，还有消费者对价格的偏好三者之间达到平衡。相同的保险商品，价格偏低的较易推销成功。

    3企业自身的条件。由于直销制优点明显，所以保险公司大都有直销的愿望，但是进行直销必须有一定的人力、物力和财力，保险公司对市场是否熟悉，有无营销人才和财力大小，决定着完成渠道功能的效率。如果条件不好，完成渠道功能的效率还不如中间商，就不应采用直销。

    4确定从中间商那里可以得到怎样的合作。有时选择什么营销渠道并不是保险公司单方面的问题，还要考虑中间商的态度和意见。中间商态度是否积极，是否乐意合作对渠道效率必然会产生重大影晌。如有些新险种，保险代理人或保险经纪人对其销路没有把握，不肯轻易接受委托，此时，保险公司只能自己推销。

    5环境因素。从微观环境看，企业大多尽量采用不同于竞争对手的营销渠道；从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，如在经济萧条时，保险公司的营销策略重点只能是控制和降低保险商品的营销成本，因此必须尽量减少中间环节，取消非必要的附加费率。此外，『政府』有关保险营销的种种政策、法规也会限制保险营销渠道选择的范围。

    6营销成本和效益的评价。这是决定渠道选择的最终因素。保险公司在作出选择前，对可供选择的若干渠道的费用、风险和利润，最好进行详细的分析、评价和比校，以确保选择的营销方案是最佳方案。

    上述限制因素可简单归纳如下表10-3：

    表10-3影响保险营销渠道选择因素

    因素选择直接渠道原因选择间接渠道原因市场需求特点购买数量大而集中、需求特殊、购买次数少购买数量小而分散、无特殊需求、频繁购买商品特『性』特种保险、附加条件保险、附加服务多一般保险、无附加条件保险、附加服务少保险企业自身条件具有营销管理技能和经验，需要高度控制渠道、财力雄厚、声誉高〖〗缺乏营销管理技能和经验、对营销渠道的控制要求不高、资金紧缺、企业知名度低

    

中国保险业与WTO 附录1《中华人民共和国保险法》

    第一章总则

    第一条为了规范保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督管理，促进保险事业的健康发展，制定本法。

    第二条本法所称保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

    第三条在中华人民共和国境内从事保险活动，适用本法。

    第四条从事保险活动必须遵守法律、行政法规，遵循自愿和诚实信用的原则。

    第五条经营商业保险业务，必须是依照本法设立的保险公司。其他单位和个人不得经营商业保险业务。

    第六条在中华人民共和国境内的法人和其他组织需要办理境内保险的，应当向中华人民共和国境内的保险公司投保。

    第七条保险公司开展业务，应当遵循公平竞争的原则，不得从事不正当竞争。

    第八条国务院金融监督管理部门依照本法负责对保险业实施监督管理。

    第二章保险合同

    第一节一般规定

    第九条保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。

    投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。

    保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。

    第十条投保人和保险人订立保险合同，应当遵循公平互利、协商一致、自愿订立的原则，不得损害社会公共利益。

    除法律、行政法规规定必须保险的以外，保险公司和其他单位不得强制他人订立保险合同。

    第十一条投保人对保险标的应当具有保险利益。

    投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。

    保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。

    保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体。

    第十二条投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，并在保险单或者其他保险凭证中载明当事人双方约定的合同内容。

    经投保人和保险人协商同意，也可以采取前款规定以外的其他书面协议形式订立保险合同。

    第十三条保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。

    第十四条除本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立后，投保人可以解除保险合同。

    第十五条除本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立后，保险人不得解除保险合同。

    第十六条订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容，并可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告知。

    投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同。

    投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。

    投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费。

    保险事故是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。

    第十七条保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。

    第十八条保险合同应当包括下列事项：

    （一）保险人名称和住所；

    （二）投保人、被保险人名称和住所，以及人身保险的受益人的名称和住所；

    （三）保险标的；

    （四）保险责任和责任免除；

    （五）保险期间和保险责任开始时间；

    （六）保险价值；

    （七）保险金额；

    （八）保险费以及支付办法；

    （九）保险金赔偿或者给付办法；

    （十）违约责任和争议处理；

    （十一）订立合同的年、月、日。

    第十九条投保人和保险人在前条规定的保险合同事项外，可以就与保险有关的其他事项作出约定。

    第二十条在保险合同有效期内，投保人和保险人经协商同意，可以变更保险合同的有关内容。

    变更保险合同的，应当由保险人在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保人和保险人订立变更的书面协议。

    第二十一条投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。

    被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人。

    受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。

    第二十二条保险事故发生后，依照保险合同请求保险人赔偿或者给付保险金时，投保人、被保险人或者受益人应当向保险人提供其所能提供的与确认保险事故的『性』质、原因、损失程度等有关的证明和资料。

    保险人依照保险合同的约定，认为有关的证明和资料不完整的，应当通知投保人、被保险人或者受益人补充提供有关的证明和资料。

    第二十三条保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定；对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成有关赔偿或者给付保险金额的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。保险合同对保险金额及赔偿或者给付期限有约定的，保险人应当依照保险合同的约定，履行赔偿或者给付保险金义务。

    保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应当赔偿被保险人或者受益人因此受到的损失。

    任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

    保险金额是指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。

    第二十四条保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，对不属于保险责任的，应当向被保险人或者受益人发出拒绝赔偿或者拒绝给付保险金通知书。

    第二十五条保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料之日起六十日内，对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的，应当根据已有证明和资料可以确定的最低数额先予支付；保险人最终确定赔偿或者给付保险金的数额后，应当支付相应的差额。

    第二十六条人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭。

    人寿保险的被保险人或者受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭。

    第二十七条被保险人或者受益人在未发生保险事故的情况下，谎称发生了保险事故，向保险人提出赔偿或者给付保险金的请求的，保险人有权解除保险合同，并不退还保险费。

    投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同，不承担赔偿或者给付保险金的责任，除本法第六十四条第一款另有规定外，也不退还保险费。

    保险事故发生后，投保人、被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。

    投保人、被保险人或者受益人有前三款所列行为之一，致使保险人支付保险金或者支出费用的，应当退回或者赔偿。

    第二十八条保险人将其承担的保险业务，以承保形式，部分转移给其他保险人的，为再保险。

    应再保险接受人的要求，再保险分出人应当将其自负责任及原保险的有关情况告知再保险接受人。

    第二十九条再保险接受人不得向原保险的投保人要求支付保险费。

    原保险的被保险人或者受益人，不得向再保险接受人提出赔偿或者给付保险金的请求。

    再保险分出人不得以再保险接受人未履行再保险责任为由，拒绝履行或者迟延履行其原保险责任。

    第三十条对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。

    第三十一条保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人或者再保险分出人的业务和财产情况，负有保密的义务。

    第二节财产保险合同

    第三十二条财产保险合同是以财产及其有关利益为保险标的的保险合同。

    本节中的财产保险合同，除特别指明的外，简称合同。

    第三十三条保险标的的转让应当通知保险人，经保险人同意继续承保后，依法变更合同。但是，货物运输保险合同和另有约定的合同除外。

    第三十四条货物运输保险合同和运输工具航程保险合同，保险责任开始后，合同当事人不得解除合同。

    第三十五条被保险人应当遵守国家有关消防、安全、生产『操』作、劳动保护等方面的规定，维护保险标的的安全。

    根据合同的约定，保险人可以对保险标的的安全状况进行检查，及时向投保人、被保险人提出消除不安全因素和隐患的书面建议。

    投保人、被保险人未按照约定履行其对保险标的安全应尽的责任的，保险人有权要求增加保险费或者解除合同。

    保险人为维护保险标的的安全，经被保险人同意，可以采取安全预防措施。

    第三十六条在合同有效期内，保险标的危险程度增加的，被保险人按照合同约定应当及时通知保险人，保险人有权要求增加保险费或者解除合同。

    被保险人未履行前款规定的通知义务的，因保险标的危险程度增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。

    第三十七条有下列情形之一的，除合同另有约定外，保险人应当降低保险费，并按日计算退还相应的保险费：

    （一）据以确定保险费率的有关情况发生变化，保险标的危险程度明显减少；

    （二）保险标的的保险价值明显减少。

    第三十八条保险责任开始前，投保人要求解除合同的，应当向保险人支付手续费，保险人应当退还保险费。保险责任开始后，投保人要求解除合同的，保险人可以收取自保险责任开始之日起至合同解除之日止期间的保险费，剩余部分退还投保人。

    第三十九条保险标的的保险价值，可以由投保人和保险人约定并在合同中载明，也可以按照保险事故发生时保险标的的实际价值确定。

    保险金额不得超过保险价值；超过保险价值的，超过的部分无效。

    保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。

    第四十条重复保险的投保人应当将重复保险的有关情况通知各保险人。

    重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。除合同另有约定外，各保险人按照其保险金额与保险金额总和的比例承担赔偿责任。

    重复保险是指投保人对同一保险标的、同一保险利益、同一保险事故分别向二个以上保险人订立保险合同的保险。

    第四十一条保险事故发生时，被保险人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。

    保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，由保险人承担；保险人所承担的数额在保险标的损失赔偿金额以外另行计算，最高不超过保险金额的数额。

    第四十二条保险标的发生部分损失的，在保险人赔偿后三十日内，投保人可以终止合同；除合同约定不得终止合同的以外，保险人也可以终止合同。保险人终止合同的，应当提前十五日通知投保人，并将保险标的未受损失部分的保险费，扣除自保险责任开始之日起至终止合同之日止期间的应收部分后，退还投保人。

    第四十三条保险事故发生后，保险人已支付了全部保险金额，并且保险金额相等于保险价值的，受损保险标的的全部权利归于保险人；保险金额低于保险价值的，保险人按照保险金额与保险价值的比例取得受损保险标的的部分权利。

    第四十四条因第三者对保险标的的损害而造成保险事故的，保险人自向被保险人赔偿保险金之日起，在赔偿金额范围内代位行使被保险人对第三者请求赔偿的权利。

    前款规定的保险事故发生后，被保险人已经从第三者取得损害赔偿的，保险人赔偿保险金时，可以相应扣减被保险人从第三者已取得的赔偿金额。

    保险人依照第一款行使代位请求赔偿的权利，不影响被保险人就未取得赔偿的部分向第三者请求赔偿的权利。

    第四十五条保险事故发生后，保险人未赔偿保险金之前，被保险人放弃对第三者的请求赔偿的权利的，保险人不承担赔偿保险金的责任。

    保险人向被保险人赔偿保险金后，被保险人未经保险人同意放弃对第三者请求赔偿的权利的，该行为无效。

    由于被保险人的过错致使保险人不能行使代位请求赔偿的权利的，保险人可以相应扣减保险赔偿金。

    第四十六条除被保险人的家庭成员或者其组成人员故意造成本法第四十四条第一款规定的保险事故以外，保险人不得对被保险人的家庭成员或者其组成人员行使代位请求赔偿的权利。

    第四十七条在保险人向第三者行使代位请求赔偿权利时，被保险人应当向保险人提供必要的文件和其所知道的有关情况。

    第四十八条保险人、被保险人为查明和确定保险事故的『性』质、原因和保险标的的损失程度所支付的必要的、合理的费用，由保险人承担。

    第四十九条保险人对责任保险的被保险人给第三者造成的损害，可以依照法律的规定或者合同的约定，直接向该第三者赔偿保险金。

    责任保险是指以被保险人对第三者依法应负的赔偿责任为保险标的的保险。

    第五十条责任保险的被保险人因给第三者造成损害的保险事故而被提起仲裁或者诉讼的，除合同另有约定外，由被保险人支付的仲裁或者诉讼费用以及其他必要的、合理的费用，由保险人承担。

    第三节人身保险合同

    第五十一条人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同。

    本节中的人身保险合同，除特别指明的外，简称合同。

    第五十二条投保人对下列人员具有保险利益：

    （一）本人；

    （二）配偶、子女、父母；

    （三）前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属。

    除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。

    第五十三条投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可以解除合同，并在扣除手续费后，向投保人退还保险费，但是自合同成立之日起逾二年的除外。

    投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补交保险费，或者在给付保险金时按照实付保险费与应付保险费的比例支付。

    投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付保险费多于应付保险费的，保险人应当将多收的保险费退还投保人。

    第五十四条投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保。

    父母为其未成年子女投保的人身保险，不受前款规定限制，但是死亡给付保险金额总和不得超过金融监督管理部门规定的限额。

    第五十五条以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额的，合同无效。

    依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。

    父母为其未成年子女投保的人身保险，不受第一款规定限制。

    第五十六条投保人于合同成立后，可以向保险人一次支付全部保险费，也可以按照合同约定分期支付保险费。

    合同约定分期支付保险费的，投保人应当于合同成立时支付首期保险费，并应当按期支付其余各期的保险费。

    第五十七条合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险费后，除合同另有约定外，投保人超过规定的期限六十日未支付当期保险费的，合同效力中止，或者由保险人按照合同约定的条件减少保险金额。

    第五十八条依照前条规定合同效力中止的，经保险人与投保人协商并达成协议，在投保人补交保险费后，合同效力恢复。但是，自合同效力中止之日起二年内双方末达成协议的，保险人有权解除合同。

    保险人依照前款规定解除合同，投保人已交足二年以上保险费的，保险人应当按照合同约定退还保险单的现金价值；投保人未交足二年保险费的，保险人应当在扣除手续费后，退还保险费。

    第五十九条保险人对人身保险的保险费，不得用诉讼方式要求投保人支付。

    第六十条人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。

    投保人指定受益人时须经被保险人同意。

    被保险人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，可以由其监护人指定受益人。

    第六十一条被保险人或者投保人可以指定一人或者数人为受益人。

    受益人为数人的，被保险人或者投保人可以确定受益顺序和受益份额；未确定受益份额的，受益人按照相等份额享有受益权。

    第六十二条被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单上批注。

    投保人变更受益人时须经被保险人同意。

    第六十三条被保险人死亡后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务：

    （一）没有指定受益人的；

    （二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；

    （三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。

    第六十四条投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足二年以上保险费的，保险人应当按照合同约定向其他享有权利的受益人退还保险单的现金价值。

    受益人故意造成被保险人死亡或者伤残的，或者故意杀害被保险人未遂的，丧失受益权。

    第六十五条以死亡为给付保险金条件的合同，被保险人『自杀』的，除本条第二款规定外，保险人不承担给付保险金的责任，但对投保人已支付的保险费，保险人应按照保险单退还其现金价值。

    以死亡为给付保险金条件的合同，自成立之日起满二年后，如果被保险人『自杀』的，保险人可以按照合同给付保险金。

    第六十六条被保险人故意犯罪导致其自身伤残或者死亡的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足二年以上保险费的，保险人应当按照保险单退还其现金价值。

    第六十七条人身保险的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或者疾病等保险事故的，保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不得享有向第三者追偿的权利。

    第六十八条投保人解除合同，已交足二年以上保险费的，保险人应当自接到解除合同通知之日起三十日内，退还保险单的现金价值；未交足二年保险费的，保险人按照合同约定在扣除手续费后，退还保险费。

    第三章保险公司

    第六十九条保险公司应当采取下列组织形式；

    （一）股份有限公司；

    （二）国有独资公司。

    第七十条设立保险公司，必须经金融监督管理部门批准。

    第七十一条设立保险公司，应当具备下列条件：

    （一）有符合本法和公司法规定的章程；

    （二）有符合本法规定的注册资本最低限额；

    （三）有具备任职专业知识和业务工作经验的高级管理人员；

    （四）有健全的组织机构和管理制度；

    （五）有符合要求的营业场所和与业务有关的其他设施。

    金融监督管理部门审查设立申请时，应当考虑保险业的发展和公平竞争的需要。

    第七十二条设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币二亿元。

    保险公司注册资本最低限额必须为实缴货币资本。

    金融监督管理部门根据保险公司业务范围、经营规模，可以调整其注册资本的最低限额。但是，不得低于第一款规定的限额。

    第七十三条申请设立保险公司，应当提交下列文件、资料：

    （一）设立申请书，申请书应当载明拟设立的保险公司的名称。注册资本、业务范围等；

    （二）可行『性』研究报告；

    （三）金融监督管理部门规定的其他文件、资料。

    第七十四条设立保险公司的申请经初步审查合格后，申请人应当依照本法和公司法的规定进行保险公司的筹建。具备本法第七十一条规定的设立条件的，向金融监督管理部门提交正式申请表和下列有关文件、资料：

    （一）保险公司的章程；

    （二）股东名册及其股份或者出资人及其出资额；

    （三）持有公司股份百分之十以上的股东的资信证明和有关资料；

    （四）法定验资机构出具的验资证明；

    （五）拟任职的高级管理人员的简历和资格证明；

    （六）经营方针和计划；

    （七）营业场所和与业务有关的其他设施的资料；

    （八）金融监督管理部门规定的其他文件、资料。

    第七十五条金融监督管理部门自收到设立保险公司的正式申请文件之日起六个月内，应当作出批准或者不批准的决定。

    第七十六条经批准设立的保险公司，由批准部门颁发经营保险业务许可证，并凭经营保险业务许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照。

    第七十七条保险公司自取得经营保险业务许可证之日起六个月内无正当理由未办理公司设立登记的，其经营保险业务许可证自动失效。

    第七十八条保险公司成立后应当按照其注册资本总额的百分之二十提取保证金，存入金融监督管理部门指定的银行，除保险公司清算时用于清偿债务外，不得动用。

    第七十九条保险公司在中华人民共和国境内外设立分支机构，须经金融监督管理部门批准，取得分支机构经营保险业务许可证。

    保险公司分支机构不具有法人资格，其民事责任由保险公司承担。

    第八十条保险公司在中华人民共和国境内外设立代表机构，须经金融监督管理部门批准。

    第八十一条保险公司有下列变更事项之一的，须经金融监督管理部门批准：

    （－）变更名称；

    （二）变更注册资本；

    （三）变更公司或者分支机构的营业场所；

    （四）调整业务范围；

    （五）公司分立或者合并；

    （六）修改公司章程；

    （七）变更出资人或者持有公司股份百分之十以上的股东；

    （八）金融监督管理部门规定的其他变更事项。

    保险公司更换董事长、总经理，应当报经金融监督管理部门审查其任职资格。

    第八十二条保险公司的组织机构，适用公司法的规定。

    第八十三条国有独资保险公司设立监事会。监事会由金融监督管理部门、有关专家和保险公司工作人员的代表组成，对国有独资保险公司提取各项准备金、最低偿付能力和国有资产保值增值等情况以及高级管理人员违反法律、行政法规或者章程的行为和损害公司利益的行为进行监督。

    第八十四条保险公司因分立、合并或者公司章程规定的解散事由出现，经金融监督管理部门批准后解散。保险公司应当依法成立清算组，进行清算。

    经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。

    第八十五条保险公司违反法律、行政法规，被金融监督管理部门吊销经营保险业务许可证的，依法撤销。由金融监督管理部门依法及时组织清算组进行清算。

    第八十六条保险公司不能支付到期债务，经金融监督管理部门同意，由人民法院依法宣告破产。保险公司被宣告破产的，由人民法院组织金融监督管理部门等有关部门和有关人员成立清算组，进行清算。

    第八十七条经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

    第八十八条保险公司依法破产的，破产财产优先支付其破产费用后，按照下列顺序清偿：

    （一）所欠职工工资和劳动保险费用；

    （二）赔偿或者给付保险金；

    （三）所欠税款；

    （四）清偿公司债务。

    破产财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比例分配。

    第八十九条保险公司依法终止其业务活动，应当注销其经营保险业务许可证。

    第九十条保险公司的设立、变更、解散和清算事项，本法未作规定的，适用公司法和其他有关法律、行政法规的规定。

    第四章保险经营规则

    第九十一条保险公司的业务范围：

    （一）财产保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险等保险业务；

    （二）人身保险业务，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务。

    同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。

    保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。

    本法施行前已设立的保险公司，按照第二款实行分业经营的办法，由国务院规定。

    第九十二条经金融监督管理部门核定，保险公司可以经营前条规定的保险业务的下列再保险业务；

    （一）分出保险；

    （二）分入保险。

    第九十三条除人寿保险业务外，经营其他保险业务，应当从当年自留保险费中提取未到期责任准备金；提取和结转的数额，应当相当于当年自留保险费的百分之五十。

    经营有人寿保险业务的保险公司，应当按照有效的人寿保险单的全部净值提取未到期责任准备金。

    第九十四条保险公司应当按照已经提出的保险赔偿或者给付金额，以及已经发生保险事故但尚未提出的保险赔偿或者给付金额，提取未决赔款准备金。

    第九十五条除依照前二条规定提取准备金外，保险公司应当依照有关法律、行政法规及国家财务会计制度的规定提取公积金。

    第九十六条为了保障被保险人的利益，支持保险公司稳健经营，保险公司应当按照金融监督管理部门的规定提存保险保障基金。

    保险保障基金应当集中管理，统筹使用。

    第九十七条保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。保险公司的实际资产减去实际负债的差额不得低于金融监督管理部门规定的数额；低于规定数额的，应当增加资本金，补足差额。

    第九十八条经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。

    第九十九条保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分，应当办理再保险。

    第一百条保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划，应当报经金融监督管理部门核准。

    第一百零一条除人寿保险业务外，保险公司应当将其承保的每笔保险业务的百分之二十按照国家有关规定办理再保险。

    第一百零二条保险公司需要办理再保险分出业务的，应当优先向中国境内的保险公司办理。

    第一百零三条金融监督管理部门有权限制或者禁止保险公司向中国境外的保险公司办理再保险分出业务或者接受中国境外再保险分入业务。

    第一百零四条保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全『性』原则，并保证资产的保值增值。

    保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖『政府』债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。

    保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。

    保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由金融监督管理部门规定。

    第一百零五条保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：

    （一）欺骗投保人、被保险人或者受益人；

    （二）对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；

    （三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；

    （四）承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益。

    第五章保险业的监督管理

    第一百零六条商业保险的主要险种的基本保险条款和保险费率，由金融监督管理部门制订。

    保险公司拟订的其他险种的保险条款和保险费率，应当报金融监督管理部门备案。

    第一百零七条金融监督管理部门有权检查保险公司的业务状况、财务状况及资金运用状况，有权要求保险公司在规定的期限内提供有关的书面报告和资料。

    保险公司依法接受监督检查。

    第一百零八条保险公司未按照本法规定提取或者结转各项准备金，或者未按照本法规定办理再保险，或者严重违反本法关于资金运用的规定的，由金融监督管理部门责令该保险公司采取下列措施限期改正：

    （一）依法提取或者结转各项准备金；

    （二）依法办理再保险；

    （三）纠正违法运用资金的行为；

    （四）调整负责人及有关管理人员。

    第一百零九条依照前条规定，金融监督管理部门作出限期改正的决定后，保险公司在限期内未予改正的，由金融监督管理部门决定选派保险专业人员和指定该保险公司的有关人员，组成整顿组织，对该保险公司进行整顿。

    整顿决定应当载明被整顿保险公司的名称、整顿理由、整顿组织和整顿期限，并予以公告。

    第一百一十条整顿组织在整顿过程中，有权监督该保险公司的日常业务。该保险公司的负责人及有关管理人员，应当在整顿组织的监督下行使自己的职权。

    第一百一十一条在整顿过程中，保险公司的原有业务继续进行，但是金融监督管理部门有权停上开展新的业务或者停止部分业务，调整资金运用。

    第一百一十二条被整顿的保险公司经整顿已纠正其违反本法规定的行为，恢复正常经营状况的，由整顿组织提出报告，经金融监督管理部门批准，整顿结束。

    第一百一十三条保险公司违反本法规定，损害社会公共利益，可能严重危及或者已经危及保险公司的偿付能力的，金融监督管理部门可以对该保险公司实行接管。

    接管的目的是对被接管的保险公司采取必要措施，以保护被保险人的利益，恢复保险公司的正常经营。被接管的保险公司的债权债务关系不因接管而变化。

    第一百一十四条接管组织的组成和接管的实施办法，由金融监督管理部门决定，并予公告。

    第一百一十五条接管期限届满，金融监督管理部门可以决定延期，但接管期限最长不得超过二年。

    第一百一十六条接管期限届满，被接管的保险公司已恢复正常经营能力的，金融监督管理部门可以决定接管终。

    接管组织认为被接管的保险公司的财产已不足以清偿所负债务的，经金融监督管理部门批准，依法向人民法院申请宣告该保险公司破产。

    第一百一十七条保险公司应当于每一会计年度终了后三个月内，将上一年度的营业报告、财务会计报告及有关报表报送金融监督管理部门，并依法公布。

    第一百一十八条保险公司应当于每月月底前将上一月的营业统计报表报送金融监督管理部门。

    第一百一十九条经营人身保险业务的保险公司，必须聘用经金融监督管理部门认可的精算专业人员，建立精算报告制度。

    第一百二十条保险人和被保险人可以聘请依法设立的独立的评估机构或者具有法定资格的专家，对保险事故进行评估和鉴定。

    第一百二十一条保险公司应当妥善保管有关业务经营活动的完整帐簿、原始凭证及有关资料。

    前款规定的帐簿、原始凭证及有关资料的保管期限，自保险合同终止之日起计算，不得少于十年。

    第一章保险代理人和保险经纪人

    第一百二十二条保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。

    第一百二十三条保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。

    第一百二十四条保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。

    经营人寿保险代理业务的保险代理人，不得同时接受两个以上保险人的委托。

    第一百二十五条因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。

    第一百二十六条保险代理人、保险经纪人办理保险业务时，不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同。

    第一百二十七条保险代理人、保险经纪人应当具备金融监督管理部门规定的资格条件，并取得金融监督管理部门颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。

    第一百二十八条保险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门帐簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况，并接受金融监督管理部门的监督。

    第一百二十九条保险公司应当设立本公司保险代理人登记簿。

    第一百三十条本法第一百零五条、第一百零七条、第一百一十七条的规定，适用于保险代理人和保险经纪人。

    第七章法律责任

    第一百三十一条投保人、被保险人或者受益人有下列行为之一，进行保险欺诈活动，构成犯罪的，依法追究刑事责任：

    （一）投保人故意虚构保险标的，骗取保险金的；

    （二）未发生保险事故而谎称发生保险事故，骗取保险金的；

    （三）故意造成财产损失的保险事故，骗取保险金的；

    （四）故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病等人身保险事故，骗取保险金的；

    （五）伪造、变造与保险事故有关的证明、资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度，骗取保险金的。

    有前款所列行为之一，情节轻微，不构成犯罪的，依照国家有关规定给予行政处罚。

    第一百三十二条保险公司及其工作人员在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要，情况，欺骗投保人、被保险人或者受益人，或者拒不履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金的义务，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，由金融监督管理部门对保险公司处以一万元以上五万元以下的罚款；对有违法行为的工作人员，给予处分，并处以一万元以下的罚款。

    保险公司及其工作人员阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务的，或者承诺向投保人、被保险人或者受益人给予非法的保险费回扣或者其他利益的，由金融监督管理部门责令改正，对保险公司处以一万元以上五万元以下的罚款；对有违法行为的工作人员，给予处分，并处以一万元以下的罚款。

    第一百三十三条保险代理人或者保险经纪人在其业务中欺骗投保人、被保险人或者受益人的，由金融监督管理部门责令改正，并处以一万元以上五万元以下的罚款；情节严重的，吊销经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证。构成犯罪的，依法追究刑事责任。

    第一百三十四条保险公司的工作人员利用职务上的便利，故意编造未曾发生的保险事故进行虚假理赔，骗取保险金的，依法追究刑事责任。

    第一百三十五条违反本法规定，擅自设立保险公司或者非法从事商业保险业务活动的，依法追究刑事责任，并由金融监督管理部门予以取缔。情节轻微，不构成犯罪的，给予行政处罚。

    第一百三十六条违反本法规定，超出核定的业务范围从事保险业务的，由金融监督管理部门责令改正，责令退还收取的保险费，有违法所得的，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下罚款；没有违法所得的，处以十万元以上五十万元以下的罚款；逾期不改正或者造成严重后果的，责令停业整顿或者吊销经营保险业务许可证。

    第一百三十七条违反本法规定，未经批准，擅自变更保险公司的名称、章程、注册资本、公司或者分支机构的营业场所等事项的，由金融监督管理部门责令改正，并处以一万元以上十万元以下的罚款。

    第一百三十八条违反本法规定，有下列行为之一的，由金融监督管理部门责令改正，并处以五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制业务范围、责令停止接受新业务或者吊销经营保险业务许可证：

    （一）未按照规定提存保证金或者违反规定动用保证金的；

    （二）未按照规定提取或者结转未到期责任准备金或者未按照规定提取末决赔款准备金的；

    （三）未按照规定提取保险保障基金、公积金的；

    （四）未按照规定办理再保险分出业务的；

    （五）违反规定运用保险公司资金的；

    （六）未经批准设立分支机构或者代表机构的；

    （七）未经批准分立、合并的。

    第一百三十九条违反本法规定，有下列行为之一的，由金融监督管理部门责令改正，逾期不改正的，处以一万元以上十万元以下的罚款：

    （一）未按照规定报送有关报告、报表、文件和资料的；

    （二）未按照规定将拟定险种的保险条款和保险费率报送备案的。

    第一百四十条违反本法规定，有下列行为之一的，由金融监督管理部门责令改正，处以十万元以上五十万元以下的罚款：

    （一）提供虚假的报告、报表、文件和资料的；

    （二）拒绝或者妨碍依法检查监督的。

    第一百四十一条违反本法规定，有下列行为之一的，由金融监督管理部门责令改正，处以五万元以上三十万元以下的罚款：

    （一）超额承保，情节严重的；

    （二）为无民事行为能力人承保以死亡为给付保险金条件的保险的。

    第一百四十二条违反本法规定，未取得经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，非法从事保险代理业务或者经纪业务活动的，由金融监督管理部门予以取缔，没收违法所得，处以违法所得五倍以上十倍以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任。

    第一百四十三条对违反本法规定尚未构成犯罪的行为负有直接责任的保险公司高级管理人员和其他直接责任人员，金融监督管理部门可以区别不同情况予以警告，责令予以撤换，处以五千元以上三万元以下的罚款。

    第一百四十四条违反本法规定，给他人造成损害的，应当依法承担民事责任。

    第一百四十五条对不符合本法规定条件的设立保险公司的申请予以批准的，或者对不符合保险代理人、保险经纪人条件的申请予以批准的，给予行政处分；情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

    第一百四十六条金融监督管理部门工作人员在对保险业的监督管理工作中滥用职权、询私舞弊、玩忽职守，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。

    第三章附则

    第一百四十七条海上保险适用海商法的有关规定；海商法未作规定的，适用本法的有关规定。

    第一百四十八条设立外资参股的保险公司，或者外国保险公司在中国境内设立分公司，适用本法规定，法律、行政法规另有规定的，适用其规定。

    第一百四十九条国家支持发展为农业生产服务的保险事业，农业保险由法律、行政法规另行规定。

    第一百五十条本法规定的保险公司以外的其他『性』质的保险组织，由法律、行政法规另行规定。

    第一百五十一条本法施行前按照国务院规定经批准设立的保险公司继续保留，其中不完全具备本法规定的条件的，应当在规定的期限内达到本法规定的条件。具体办法由国务院规定。

    第一百五十二条本法自1995年10月1日起施行。

    

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